實(shí)體店老板如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和用戶(hù)思維，實(shí)現(xiàn)低成本獲客與裂變？

南京恒睿文化傳媒，南京一站式活動(dòng)策劃，活動(dòng)執(zhí)行，活動(dòng)公司

“大家好，歡迎來(lái)到裂變案例庫(kù)，我是老秦，專(zhuān)注于幫助企業(yè)通過(guò)微信低成本獲客，從流量產(chǎn)生到轉(zhuǎn)化，人人都可以照搬！”

傳統(tǒng)實(shí)體店的老板在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，往往憑借地段優(yōu)勢(shì)、高租金、高成本獲取客流，有的成交，有的沒(méi)有，但客流的成交率、復(fù)購(gòu)率、后期的營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)度都沒(méi)有得到很好的利用，造成了流量的巨大浪費(fèi)，這種情況很常見(jiàn)。

也許有些老板會(huì)給成交的客戶(hù)留下微信或者電話，但是并不關(guān)注后續(xù)的操作，有活動(dòng)的時(shí)候可能發(fā)短信或者微信通知客戶(hù)，后期再有活動(dòng)的話很難及時(shí)達(dá)到促銷(xiāo)裂變的效果，這是很多實(shí)體店老板的模式，還停留在賣(mài)貨的思維上，沒(méi)有真正把互聯(lián)網(wǎng)和用戶(hù)思維結(jié)合起來(lái)。

你的顧客到底想要什么？只有了解他們的內(nèi)心想法，你才能接近他們。只有用心與他們互動(dòng)，成為他們的知心朋友，你才能輕松與他們維持關(guān)系，讓他們?cè)敢庠谀氵@里花錢(qián)。社交媒體營(yíng)銷(xiāo)也是如此。那么我們?nèi)绾卫蒙缃幻襟w提高門(mén)店業(yè)績(jī)，同時(shí)為后續(xù)活動(dòng)提供有力支持呢？

社區(qū)運(yùn)營(yíng)分為四個(gè)階段：

1.排水期；

2. 激活期；

3.價(jià)值輸出期；

4、貨幣化過(guò)程中，不同階段的目標(biāo)和手段有所不同。

具體操作如下：

1. 社區(qū)規(guī)劃

社群規(guī)劃需要了解實(shí)體店的行業(yè)屬性和社群定位，通常實(shí)體店可以分為剛需高頻、剛需低頻、小眾需求三種類(lèi)型。

如何針對(duì)三類(lèi)社區(qū)做到這一點(diǎn)：

高頻剛需：吸引目標(biāo)用戶(hù)入群，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)激活客群，與他們建立信任，塑造價(jià)值，進(jìn)而批量完成交易（儲(chǔ)值、買(mǎi)滿(mǎn)送活動(dòng)等）；

需求不足、頻次低：這類(lèi)客戶(hù)復(fù)購(gòu)可能性不大，建立社群必須延伸相應(yīng)的產(chǎn)品，或者與其他相關(guān)商家合作，共同運(yùn)營(yíng)、互換資源，比如建材社群可以和廚衛(wèi)、家居等商家合作，形成互補(bǔ)的客群；

利基需求：可以建立內(nèi)容輸出體系，通過(guò)內(nèi)容吸引和你的客戶(hù)同頻的人，將你的客戶(hù)群體拓展到全國(guó)。

在創(chuàng)建群組之前，你應(yīng)該有一個(gè)清晰的規(guī)劃和定位，想想你的主要目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)，他們的需求是什么，他們的痛點(diǎn)是什么。

從收集到的用戶(hù)信息中，我們知道哪些用戶(hù)有哪些需求。運(yùn)營(yíng)人員會(huì)把有相同需求的同類(lèi)用戶(hù)拉進(jìn)社區(qū)，然后不斷引導(dǎo)用戶(hù)在群里聊天，并根據(jù)用戶(hù)話題進(jìn)行專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。比如出席某個(gè)場(chǎng)合時(shí)如何著裝得體等等。

另外，在小組討論中，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的痛點(diǎn)（不一定是產(chǎn)品痛點(diǎn)），通過(guò)與用戶(hù)一對(duì)一的溝通引導(dǎo)，提供解決方案，會(huì)讓用戶(hù)感到驚喜，加深對(duì)產(chǎn)品的信任，增加接觸點(diǎn)。

不同的用戶(hù)，運(yùn)營(yíng)方式也有所不同，比如說(shuō)，如果是“美容院”，那么就不應(yīng)該建立“愛(ài)美人士交流群”，而應(yīng)該建立“6個(gè)月，我們一起變美”群。

2. 交通分流及組團(tuán)準(zhǔn)備

（1）排水

在實(shí)體店打造社群，第一個(gè)目標(biāo)群體肯定是進(jìn)店的客群，只需要一個(gè)小禮物就能拉來(lái)不少用戶(hù)進(jìn)群，成本控制在3元以?xún)?nèi)。通過(guò)打賞轉(zhuǎn)發(fā)、好友推薦、店內(nèi)顧客掃碼、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)福利發(fā)放、抽獎(jiǎng)、海報(bào)等方式吸引顧客進(jìn)群。將群的概念傳播給目標(biāo)客戶(hù)，他們感興趣才會(huì)進(jìn)群。

第二是線上客戶(hù)，可以通過(guò)用心的文案、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等吸引客戶(hù)進(jìn)群。

同時(shí)，還可以借助店鋪之間互流的幫助，比如幫其他商家送禮物，顧客掃碼進(jìn)群之后，來(lái)自己的店鋪領(lǐng)取獎(jiǎng)品等等，將顧客流量導(dǎo)進(jìn)社群。

（2）準(zhǔn)備禮物

社區(qū)禮物有三種類(lèi)型：

（1）引流禮品——為吸引新客戶(hù)而贈(zèng)送的禮品；

（2）抽獎(jiǎng)禮品——團(tuán)體活動(dòng)禮品；

（3）獎(jiǎng)勵(lì)禮物-裂變禮物

禮物的好壞對(duì)一個(gè)社群的成敗影響很大，設(shè)置相應(yīng)的物質(zhì)激勵(lì)可以活躍群內(nèi)氣氛，刺激群內(nèi)成員積極分裂、吸引新成員。

禮品投入的作用是快速聚集人氣。禮品要求：成本低、包裝好、價(jià)值高。實(shí)用的禮品是必須的，但不要過(guò)分追求高價(jià)高檔的禮品，價(jià)格不能決定價(jià)值。服裝店可以準(zhǔn)備精美的首飾、圍巾等作為禮品。

3.彩票管理

社區(qū)運(yùn)營(yíng)的目的是為了實(shí)現(xiàn)盈利，任何活動(dòng)想要成功，前期必須要打好基礎(chǔ)，如何打好基礎(chǔ)呢？

其實(shí)不一定要通過(guò)群主發(fā)布活動(dòng)南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，可以讓小號(hào)自己發(fā)布，避免群?jiǎn)T以為是廣告?；顒?dòng)也可以設(shè)置限時(shí)搶購(gòu)，利用小額心理和稀缺效應(yīng)，引發(fā)群?jiǎn)T快速消費(fèi)心理。

抽獎(jiǎng)最重要的是讓大多數(shù)顧客都中獎(jiǎng)，獲得便宜貨，這樣當(dāng)商家試圖推銷(xiāo)產(chǎn)品套現(xiàn)時(shí)，大多數(shù)顧客都會(huì)不好意思拒絕，如果再加上贈(zèng)品的誘惑，顧客就很容易采取行動(dòng)了。

客戶(hù)在抽獎(jiǎng)過(guò)程中可能會(huì)遇到以下問(wèn)題：

（1）客戶(hù)不相信免費(fèi)抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)過(guò)程應(yīng)純粹利他，不應(yīng)有廣告或促銷(xiāo)的感覺(jué)?？蛻?hù)除了遵守小組規(guī)則外，不應(yīng)做任何其他事情來(lái)參加抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)結(jié)束后，小組將關(guān)閉，第二天，我們?cè)倥e行一次抽獎(jiǎng)，幾天后人們就放松了警惕。

（2）推出線下顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)，建立更直接的信任。

注意：

A：前期炒作可以幫助客戶(hù)贏得大獎(jiǎng)；

B：后期除了贈(zèng)品以外，可以增加現(xiàn)金券、體驗(yàn)服務(wù)等，重點(diǎn)還是線下；

C：以文案海報(bào)為媒介。

4. 群公告簡(jiǎn)潔明了

社區(qū)的規(guī)則一定要制定好，大家的行為要提前規(guī)范，比如禁止發(fā)廣告，避免引起群?jiǎn)T反感，小號(hào)互動(dòng)可以避免群前期的陌生狀態(tài)，活躍群內(nèi)氛圍。

群內(nèi)還應(yīng)適時(shí)創(chuàng)造話題，鼓勵(lì)群內(nèi)成員積極參與討論，例如運(yùn)動(dòng)商家可以在群內(nèi)發(fā)布減肥、健康等話題，吸引目標(biāo)群體的關(guān)注和參與。

（1）流量公告：親愛(ài)的大家好，你們的支持是我最大的幸福，最近跟幾位顧客朋友溝通，大家建議組建一個(gè)“XXX顧客感恩福利群”，本群是XX顧客的家園，提供XX交流，定期分享時(shí)尚穿搭，組織群活動(dòng)，交流資訊等，作為群主我會(huì)經(jīng)常免費(fèi)送抽獎(jiǎng)和福利。

如果你能做到這些（不在群里發(fā)廣告，不發(fā)鏈接，不拉票），回復(fù)[88]我就把你加進(jìn)群，進(jìn)群抽獎(jiǎng)抽到手抽筋！

（2）進(jìn)群后公告：大家好：本群是XX新老客戶(hù)感恩福利群，只要群滿(mǎn)50人，抽獎(jiǎng)活動(dòng)就開(kāi)始了，請(qǐng)大家積極轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)給有興趣的朋友，讓他們進(jìn)群，主微信可以要求群主增加成員進(jìn)群，若要擴(kuò)大群規(guī)模，可以附上自己的主打海報(bào)，或者在抽完一輪紅包后，引導(dǎo)群?jiǎn)T轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈第一條帖子。

5. 維護(hù)良好的社區(qū)紀(jì)律

（1）設(shè)定中獎(jiǎng)次數(shù)，例如一個(gè)人三天內(nèi)只能中獎(jiǎng)一次

（2）群紀(jì)律維護(hù)：針對(duì)廣告、發(fā)鏈接、亂加人等問(wèn)題的解決方案（左邊是規(guī)則，右邊是人情）

比如1次警告，2次踢人，然后晚上和顧客聊天安慰他然后帶他回來(lái)。群規(guī)不能是暴政。不要濫用你作為群長(zhǎng)的權(quán)利，因?yàn)轭櫩投际悄愕呐笥选Ｈ绻阏娴陌阉麄兲叱鋈ツ暇┗顒?dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，你不會(huì)得到任何好結(jié)果。

6.提高社區(qū)參與度，產(chǎn)生客戶(hù)裂變

（1）進(jìn)店領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，親朋好友可以幫忙拍照發(fā)到群里或者朋友圈（作為顧客的見(jiàn)證），吸引更多目標(biāo)客群參與抽獎(jiǎng)，你可以準(zhǔn)備一下臺(tái)詞。

比如：今天運(yùn)氣太好了，在群里中了獎(jiǎng)，開(kāi)始還不相信，獎(jiǎng)品好棒，感謝XX老板。）店家不錯(cuò)，關(guān)鍵是給的還挺豐厚，這么好的福利千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)，加下面微信，申請(qǐng)進(jìn)群免費(fèi)抽獎(jiǎng)！

（2）尋找群內(nèi)活躍的成員來(lái)幫助你營(yíng)造良好的群內(nèi)氛圍。店主不僅需要有小號(hào)來(lái)營(yíng)造氛圍，還需要尋找更多的用戶(hù)來(lái)幫忙。

我們通過(guò)群進(jìn)行交易，一個(gè)微信群只能容納500人，無(wú)論怎么交易都很難突破銷(xiāo)量，如何把一個(gè)群變成幾個(gè)群，甚至幾十個(gè)群？

（1）讓顧客邀請(qǐng)朋友進(jìn)群，獲得獎(jiǎng)勵(lì)；

（2）顧客發(fā)表朋友圈即可獲獎(jiǎng)；

（3）客戶(hù)可帶好友一起充值，贏取大獎(jiǎng)；

（4）組建社區(qū)聯(lián)盟，聯(lián)合周邊其他商家，形成粘性商圈。

現(xiàn)在線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景趨于融合，是一種流量互補(bǔ)，不僅可以增加用戶(hù)粘性，提高用戶(hù)忠誠(chéng)度，最重要的是可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本，形成流量閉環(huán)。

知道了社群運(yùn)營(yíng)的六個(gè)步驟，我們?cè)賮?lái)看一個(gè)母嬰店的案例，相信你會(huì)對(duì)社群營(yíng)銷(xiāo)有更深刻的理解：

案例：母嬰店社交營(yíng)銷(xiāo)

小王開(kāi)了三家母嬰店，賣(mài)的都是國(guó)內(nèi)外品牌，三家店都開(kāi)在人流量很大的地段，每天經(jīng)過(guò)的人很多，但進(jìn)店的人卻很少，更別說(shuō)賣(mài)東西了。

小王曾經(jīng)苦惱過(guò)一段時(shí)間，因?yàn)樽约旱匿N(xiāo)量一直沒(méi)有增長(zhǎng)，他希望能夠改變現(xiàn)在的不好的狀況。

母嬰店的痛點(diǎn)是什么？首先是電商行業(yè)的沖擊，比如淘寶等一些網(wǎng)店只要幾塊錢(qián)包郵，當(dāng)然顧客不會(huì)為了便宜就買(mǎi)你的東西。

其次，同行競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在一條街上就有五六家母嬰店，賣(mài)家多于買(mǎi)家，你賣(mài)給誰(shuí)呢？

從大數(shù)據(jù)中我們可以看到，母嬰購(gòu)買(mǎi)者會(huì)從線下實(shí)體店和互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)母嬰相關(guān)產(chǎn)品，他們最在意的是性?xún)r(jià)比、價(jià)格、質(zhì)量和安全系數(shù)，畢竟給寶寶用的都是安全的，而且質(zhì)量第一，價(jià)格第二。

經(jīng)過(guò)分析，我們了解到母嬰產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)客群主要的關(guān)系問(wèn)題，下一步就是要吸引并轉(zhuǎn)化這部分人群。

小王從吸引客戶(hù)、鎖定客戶(hù)、裂變?nèi)齻€(gè)方面入手。

第一、吸引顧客

對(duì)于實(shí)體母嬰店來(lái)說(shuō)，人氣是最重要的，人氣高，進(jìn)店的人多，才有轉(zhuǎn)化。

通過(guò)三個(gè)步驟開(kāi)始吸引客人：

1. 設(shè)計(jì)誘餌：設(shè)計(jì)一款能夠吸引母嬰店潛在顧客注意力的產(chǎn)品。這款產(chǎn)品應(yīng)精選、經(jīng)常使用、價(jià)格適中、安全。

比如你選擇一款紙尿褲，原價(jià)99元，但是現(xiàn)價(jià)只要9.9元。

比如你選擇一罐奶粉，原價(jià)是199元，但是現(xiàn)價(jià)只要19.9元。

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