房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該做些什么？你知道嗎？

從事過房產(chǎn)營銷行業(yè)的朋友會發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：房子越差，最終的成交價(jià)格就越高。 其實(shí)原因很簡單。 每次開盤，總是先賣掉（地段、戶型）好的房子，剩下的房子就比較差。 但房價(jià)一直在上漲，所以剩下的未售出的房子的價(jià)格時(shí)不時(shí)就會上漲。 最差的房子往往最后出售，價(jià)格漲幅最大，最終成為最貴的房子。 就像房地產(chǎn)營銷中的策劃崗位一樣，隨著整個(gè)行業(yè)的崛起，掩蓋了很多從業(yè)者真正的專業(yè)能力。 很多從業(yè)者在不了解甲方在策劃中應(yīng)該做什么的情況下南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，成為了策劃主管、策劃經(jīng)理，甚至策劃崗位。 策劃總監(jiān)。

這個(gè)行業(yè)遇到的策劃師大致可以分為三類：第一類是大師型； 這類策劃者一般喜歡留胡子或留長發(fā)，穿奇怪的衣服，經(jīng)常掛在嘴邊的就是“創(chuàng)意”二字。 “創(chuàng)意”是廣告策劃公司的業(yè)務(wù)。 如果甲方的策劃需要“創(chuàng)意”，那就意味著你付給廣告公司的錢已經(jīng)被浪費(fèi)了。 第二種是秘書型； 他們以寫PPT為生，工作就是為領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備各種匯報(bào)材料。 這種規(guī)劃是最容易升職的，但是無論升到多高，基本上都得看領(lǐng)導(dǎo)的臉色，因?yàn)樽鋈魏问轮岸夹枰I(lǐng)導(dǎo)先整理一下你的想法。 第三類是白領(lǐng)型； 他們穿著像白領(lǐng)，從不離開辦公椅，不去建筑工地，不看產(chǎn)品，不詢問客戶。 在行業(yè)里工作了三五年，只能做活動，看看微信朋友圈。

不過，隨著整體房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)越來越艱難，房地產(chǎn)營銷策劃行業(yè)的董郭先生也開始浮出水面。 于是，“要規(guī)劃、要建渠道”的說法開始流行。 可見，很少有人知道房地產(chǎn)開發(fā)商的營銷策劃應(yīng)該做什么。 我以為是常識的東西原來是知識。

如果把營銷看做一場戰(zhàn)爭，那么規(guī)劃營銷路線的偵察兵就會走在銷售隊(duì)伍的前面。 我們向上級提供情報(bào)，由他們做出決策； 我們向上級提供建議，由上級做出選擇。 我們所有的情報(bào)和建議都必須基于市場、客戶和產(chǎn)品。

以房地產(chǎn)項(xiàng)目為基礎(chǔ)

開發(fā)和銷售的不同節(jié)點(diǎn)，

我們分五個(gè)階段來梳理一下：

1/

土地?cái)U(kuò)張+產(chǎn)品定位階段

會同財(cái)務(wù)、造價(jià)、設(shè)計(jì)等部門，全面研究區(qū)域市場現(xiàn)狀，結(jié)合項(xiàng)目綜合造價(jià)、市場趨勢、價(jià)格支撐、客戶需求等因素，結(jié)合土地出讓條件、意向客戶調(diào)研，以及本市同類產(chǎn)品的發(fā)展階段，進(jìn)行土地價(jià)值研判，形成初步的產(chǎn)品定位。

重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)問題：1、買這塊地要多少錢才能賺錢？ 2、買下這塊地后要建什么樣的房子？ 而且你對第二個(gè)問題思考得越清楚，你就能越準(zhǔn)確地回答第一個(gè)問題。 同時(shí)，一旦拿地，即可快速開工建設(shè)，縮短項(xiàng)目開發(fā)周期，節(jié)省成本。 很多企業(yè)在這個(gè)環(huán)節(jié)想得太少了。 結(jié)果，拿下土地后，他們不斷地制定和改變規(guī)劃，極大地浪費(fèi)了開發(fā)時(shí)間，增加了成本。

2/

推廣前期（客戶蓄水期）：

與設(shè)計(jì)部門共同梳理產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中的要點(diǎn)以及用地周邊資源，建立項(xiàng)目的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

與廣告策劃公司合作，梳理項(xiàng)目推廣相關(guān)的項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，確定各個(gè)推廣要素，制定推廣策略和執(zhí)行計(jì)劃，保證三場地（樣板區(qū)、施工現(xiàn)場、售樓處）的包裝。 在顧客越來越相信“眼見為實(shí)”的當(dāng)下，三個(gè)場館的包裝顯得尤為重要。 對于客戶來說，三個(gè)場館的質(zhì)量就等于他們對未來產(chǎn)品質(zhì)量的期望。

根據(jù)階段性意向客戶積累的特征元素，不斷梳理調(diào)整促銷渠道、促銷訴求或圖形風(fēng)格，尋求促銷突破點(diǎn)，加速客戶積累。 當(dāng)產(chǎn)品僅限于圖紙或鋼鐵和混凝土?xí)r，廣告通過圖形和文字告訴顧客“我是誰”。

階段性、層次化、系統(tǒng)性梳理有效客戶，認(rèn)真跟蹤周邊待售及待售案例的客戶留存、售價(jià)及促銷情況，做好開盤、定價(jià)等基礎(chǔ)工作。

3/

項(xiàng)目開工階段：

分析當(dāng)期市場走勢，結(jié)合客戶積累、戶型價(jià)格差異化，關(guān)注批次房源價(jià)格差異化，關(guān)注不同支付方式價(jià)格差異化，關(guān)注相對難售價(jià)格差異化產(chǎn)品。

定價(jià)時(shí)也存在悖論。 定價(jià)方案越合理，就越不合理。 因?yàn)楫?dāng)每間房子的品質(zhì)都一樣時(shí)，顧客就會出現(xiàn)“選擇困難癥”，因?yàn)楹梅孔淤F，便宜房子不好。 因此，適當(dāng)打造一些“不合理”的房源，可以加快銷售速度。 定價(jià)時(shí)要充分考慮哪些房產(chǎn)計(jì)劃先出售，哪些房產(chǎn)慢慢出售。 利用價(jià)格來控制各類房產(chǎn)的銷售節(jié)奏。

認(rèn)真研究開業(yè)當(dāng)天可能出現(xiàn)的各種情況，制定相應(yīng)的預(yù)案。

4/

持續(xù)銷售階段：

根據(jù)以往客戶的購買原因和未完成交易的客戶的非購買原因南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，促銷渠道、促銷訴求或圖形風(fēng)格將再次調(diào)整。 在此之前，我們所有的客戶描述都是模擬的。 現(xiàn)在客戶群逐漸清晰，所以這個(gè)節(jié)點(diǎn)是調(diào)整促銷策略的重點(diǎn)。

做好客戶維護(hù)工作，通過一系列客戶服務(wù)活動從客戶的角度提供增值服務(wù)，通過老客戶的口碑引進(jìn)新客戶。 精心整理客戶資源和剩余房源，落實(shí)有效的新老客戶跟進(jìn)計(jì)劃和階段性推薦房源。

最大限度地利用后續(xù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，如立面展示、公共部分精裝修展示、局部景觀展示、周邊配套資源展示等，開展軟媒體宣傳營銷活動。

5/

項(xiàng)目集中交付期及交付后階段：

提前與新聞媒體聯(lián)絡(luò)，對可能引起誤解的工作內(nèi)容提前溝通。

根據(jù)交付產(chǎn)品的特點(diǎn)和數(shù)量，制定合理的計(jì)劃。 對于交貨量較大的項(xiàng)目，盡量分批安排交貨，有條件的可進(jìn)行預(yù)交貨； 合理安排配送現(xiàn)場的場地布局、人員布局和流程設(shè)置，為客戶提供各種服務(wù)工作。

定期進(jìn)行回訪和檢查，了解園區(qū)內(nèi)居住客戶的各種需求，及時(shí)反饋客戶的意見和建議，并及時(shí)落實(shí)解決方案。 根據(jù)客戶階段性入住要求，提供階段性、有針對性的各類主題活動，真正解決客戶入住過程中遇到的問題。 由于項(xiàng)目已經(jīng)到了出售現(xiàn)房的階段，老客戶的言行就是項(xiàng)目的宣傳渠道。

以上所有的任務(wù)，如果“計(jì)劃”完成了，你就會死。

那么我想知道所謂的“渠道”能替代多少？

其實(shí)在我看來，策劃更多地應(yīng)該是一種營銷思維而不是一種立場。 如果說開發(fā)部門工作時(shí)想清楚“這塊地賣給誰”，設(shè)計(jì)部門工作時(shí)想清楚“客戶會買什么樣的房子”，工程部工作時(shí)想清楚“項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)是什么” “工作時(shí)。 “規(guī)劃更有利于賣房子”……那么，規(guī)劃崗位其實(shí)就沒有存在的必要了。

孫子兵法：善戰(zhàn)者，無智無勇。 當(dāng)一個(gè)善于打仗的人獲勝時(shí)，沒有人稱贊他的深謀遠(yuǎn)慮或用兵勇敢，因?yàn)樗挥贸霭l(fā)就獲勝了，他的勝利是經(jīng)過所有計(jì)算后的必勝。 真正的計(jì)劃和真正的勝利往往看起來很平常，沒有故事。 但在一個(gè)對外行來說似乎缺乏任何刺激的地方，只有這樣我們才能看到向?qū)＜页ㄩ_的大門并學(xué)習(xí)他們的真正技能。

南京一站式活動策劃公司，舞美燈光音響設(shè)備租賃，舞臺桁架搭建，雷亞架篷房，活動設(shè)備桌椅租賃，就找南京恒睿文化傳媒。官網(wǎng)案例介紹: www.a1721.com VX咨詢：a17705288425 聯(lián)系電話：17768118177