房地產(chǎn)營銷策劃應該做些什么？你知道嗎？

從事過房產(chǎn)營銷行業(yè)的朋友會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：房子越差，最終的成交價格就越高。 其實原因很簡單。 每次開盤，總是先賣掉（地段、戶型）好的房子，剩下的房子就比較差。 但房價一直在上漲，所以剩下的未售出的房子的價格時不時就會上漲。 最差的房子往往最后出售，價格漲幅最大，最終成為最貴的房子。 就像房地產(chǎn)營銷中的策劃崗位一樣，隨著整個行業(yè)的崛起，掩蓋了很多從業(yè)者真正的專業(yè)能力。 很多從業(yè)者在不了解甲方在策劃中應該做什么的情況下南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務公司，成為了策劃主管、策劃經(jīng)理，甚至策劃崗位。 策劃總監(jiān)。

這個行業(yè)遇到的策劃師大致可以分為三類：第一類是大師型； 這類策劃者一般喜歡留胡子或留長發(fā)，穿奇怪的衣服，經(jīng)常掛在嘴邊的就是“創(chuàng)意”二字。 “創(chuàng)意”是廣告策劃公司的業(yè)務。 如果甲方的策劃需要“創(chuàng)意”，那就意味著你付給廣告公司的錢已經(jīng)被浪費了。 第二種是秘書型； 他們以寫PPT為生，工作就是為領導準備各種匯報材料。 這種規(guī)劃是最容易升職的，但是無論升到多高，基本上都得看領導的臉色，因為做任何事之前都需要領導先整理一下你的想法。 第三類是白領型； 他們穿著像白領，從不離開辦公椅，不去建筑工地，不看產(chǎn)品，不詢問客戶。 在行業(yè)里工作了三五年，只能做活動，看看微信朋友圈。

不過，隨著整體房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)越來越艱難，房地產(chǎn)營銷策劃行業(yè)的董郭先生也開始浮出水面。 于是，“要規(guī)劃、要建渠道”的說法開始流行。 可見，很少有人知道房地產(chǎn)開發(fā)商的營銷策劃應該做什么。 我以為是常識的東西原來是知識。

如果把營銷看做一場戰(zhàn)爭，那么規(guī)劃營銷路線的偵察兵就會走在銷售隊伍的前面。 我們向上級提供情報，由他們做出決策； 我們向上級提供建議，由上級做出選擇。 我們所有的情報和建議都必須基于市場、客戶和產(chǎn)品。

以房地產(chǎn)項目為基礎

開發(fā)和銷售的不同節(jié)點，

我們分五個階段來梳理一下：

1/

土地擴張+產(chǎn)品定位階段

會同財務、造價、設計等部門，全面研究區(qū)域市場現(xiàn)狀，結合項目綜合造價、市場趨勢、價格支撐、客戶需求等因素，結合土地出讓條件、意向客戶調(diào)研，以及本市同類產(chǎn)品的發(fā)展階段，進行土地價值研判，形成初步的產(chǎn)品定位。

重點關注兩個問題：1、買這塊地要多少錢才能賺錢？ 2、買下這塊地后要建什么樣的房子？ 而且你對第二個問題思考得越清楚，你就能越準確地回答第一個問題。 同時，一旦拿地，即可快速開工建設，縮短項目開發(fā)周期，節(jié)省成本。 很多企業(yè)在這個環(huán)節(jié)想得太少了。 結果，拿下土地后，他們不斷地制定和改變規(guī)劃，極大地浪費了開發(fā)時間，增加了成本。

2/

推廣前期（客戶蓄水期）：

與設計部門共同梳理產(chǎn)品設計過程中的要點以及用地周邊資源，建立項目的產(chǎn)品標準。

與廣告策劃公司合作，梳理項目推廣相關的項目節(jié)點，確定各個推廣要素，制定推廣策略和執(zhí)行計劃，保證三場地（樣板區(qū)、施工現(xiàn)場、售樓處）的包裝。 在顧客越來越相信“眼見為實”的當下，三個場館的包裝顯得尤為重要。 對于客戶來說，三個場館的質(zhì)量就等于他們對未來產(chǎn)品質(zhì)量的期望。

根據(jù)階段性意向客戶積累的特征元素，不斷梳理調(diào)整促銷渠道、促銷訴求或圖形風格，尋求促銷突破點，加速客戶積累。 當產(chǎn)品僅限于圖紙或鋼鐵和混凝土時，廣告通過圖形和文字告訴顧客“我是誰”。

階段性、層次化、系統(tǒng)性梳理有效客戶，認真跟蹤周邊待售及待售案例的客戶留存、售價及促銷情況，做好開盤、定價等基礎工作。

3/

項目開工階段：

分析當期市場走勢，結合客戶積累、戶型價格差異化，關注批次房源價格差異化，關注不同支付方式價格差異化，關注相對難售價格差異化產(chǎn)品。

定價時也存在悖論。 定價方案越合理，就越不合理。 因為當每間房子的品質(zhì)都一樣時，顧客就會出現(xiàn)“選擇困難癥”，因為好房子貴，便宜房子不好。 因此，適當打造一些“不合理”的房源，可以加快銷售速度。 定價時要充分考慮哪些房產(chǎn)計劃先出售，哪些房產(chǎn)慢慢出售。 利用價格來控制各類房產(chǎn)的銷售節(jié)奏。

認真研究開業(yè)當天可能出現(xiàn)的各種情況，制定相應的預案。

4/

持續(xù)銷售階段：

根據(jù)以往客戶的購買原因和未完成交易的客戶的非購買原因南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務公司，促銷渠道、促銷訴求或圖形風格將再次調(diào)整。 在此之前，我們所有的客戶描述都是模擬的。 現(xiàn)在客戶群逐漸清晰，所以這個節(jié)點是調(diào)整促銷策略的重點。

做好客戶維護工作，通過一系列客戶服務活動從客戶的角度提供增值服務，通過老客戶的口碑引進新客戶。 精心整理客戶資源和剩余房源，落實有效的新老客戶跟進計劃和階段性推薦房源。

最大限度地利用后續(xù)項目節(jié)點，如立面展示、公共部分精裝修展示、局部景觀展示、周邊配套資源展示等，開展軟媒體宣傳營銷活動。

5/

項目集中交付期及交付后階段：

提前與新聞媒體聯(lián)絡，對可能引起誤解的工作內(nèi)容提前溝通。

根據(jù)交付產(chǎn)品的特點和數(shù)量，制定合理的計劃。 對于交貨量較大的項目，盡量分批安排交貨，有條件的可進行預交貨； 合理安排配送現(xiàn)場的場地布局、人員布局和流程設置，為客戶提供各種服務工作。

定期進行回訪和檢查，了解園區(qū)內(nèi)居住客戶的各種需求，及時反饋客戶的意見和建議，并及時落實解決方案。 根據(jù)客戶階段性入住要求，提供階段性、有針對性的各類主題活動，真正解決客戶入住過程中遇到的問題。 由于項目已經(jīng)到了出售現(xiàn)房的階段，老客戶的言行就是項目的宣傳渠道。

以上所有的任務，如果“計劃”完成了，你就會死。

那么我想知道所謂的“渠道”能替代多少？

其實在我看來，策劃更多地應該是一種營銷思維而不是一種立場。 如果說開發(fā)部門工作時想清楚“這塊地賣給誰”，設計部門工作時想清楚“客戶會買什么樣的房子”，工程部工作時想清楚“項目節(jié)點是什么” “工作時。 “規(guī)劃更有利于賣房子”……那么，規(guī)劃崗位其實就沒有存在的必要了。

孫子兵法：善戰(zhàn)者，無智無勇。 當一個善于打仗的人獲勝時，沒有人稱贊他的深謀遠慮或用兵勇敢，因為他不用出發(fā)就獲勝了，他的勝利是經(jīng)過所有計算后的必勝。 真正的計劃和真正的勝利往往看起來很平常，沒有故事。 但在一個對外行來說似乎缺乏任何刺激的地方，只有這樣我們才能看到向?qū)＜页ㄩ_的大門并學習他們的真正技能。

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