銷售善于布局，把握顧客的心理，同時借助環(huán)境、工具、資料

01.知己知彼

例如：“像您這樣的專業(yè)人士，一定對汽車非常了解，也進(jìn)行過全面的檢查。您看過哪些車型？您認(rèn)為這輛車哪些方面不錯？”

會議開始時，可??以試探性地詢問客戶想要什么型號、排量、顏色。 如果你回答得準(zhǔn)確，那就證明他不只是看車，至少他對這輛車了解更多。 那么他們報出的折扣必須至少等于市場價格。 否則，顧客會覺得銷售不夠誠意。

另外，如果他不能回答這個問題，就證明他不了解市場。 然后細(xì)分客戶類型。 了解客戶是否對價格敏感或?qū)Ψ?wù)要求較高等，然后詳細(xì)分析給予多少折扣？

02.請輸入骨灰盒

“通常當(dāng)顧客像關(guān)心銷量一樣關(guān)心價格時，他們會問：你考慮得很仔細(xì)，各方面都比較過嗎？你確定要訂購我今天給你推薦的車嗎？？很多人在做生意，資金實力雄厚。越有錢，貸款就越多，而且貸款也有優(yōu)勢。你也想像他們一樣貸款嗎？今天決定了是明天提車還是后天提車？ ？”

這里主要是了解客戶的付款方式。 4S店還鼓勵銷售顧問做貸款滲透。 這時，他們就會轉(zhuǎn)移話題，了解客戶的付款方式，從而為銷售貸款奠定基礎(chǔ)。 同時，他們還可以使用各種貸款費用。 杠桿，給客戶綜合報價或者根據(jù)綜合報價的利潤給自己更大的談判空間！

03.超重吸引法

如果顧客說：“你們今天的折扣越大，我就越有可能下訂單?！?然后銷售人員就會回復(fù)：“如果你想要更大的折扣，我們來看看這輛車?！?然后帶他去看高端裝備。 汽車模型。

這是為了引導(dǎo)顧客看到我們折扣比較大的車型。 從表面上看，他們正在尋找其他汽車，但這些汽車并不能完全滿足客戶的要求。 此外，還增加了討價還價的籌碼，既可以讓客戶了解情況，又可以為談判提供緩沖。 機會！

現(xiàn)在很多公司宣傳某款車最高優(yōu)惠30萬元，其實就是這個方法！ 當(dāng)我們實際去看的時候，折扣最高的車其實都是銷量很小或者庫存很長的車。 他這樣做的目的是為了吸引大家的注意力，從而增加潛在客戶，然后在客戶上門后有效地進(jìn)行銷售。 溝通以增加達(dá)成交易的機會！

04.“軟磨、硬泡”法

“如果是全款，那我們就得談條件了，如果你買全險，我們可以給你交強險的折扣，你覺得怎么樣？或者如果你買原價2980的延保， “我們給你1000的優(yōu)惠，另外，我跟領(lǐng)導(dǎo)說一下，申請裝備禮包怎么樣？” 等等。

這就耽誤了顧客在店里停留的時間。

堅定心意，選擇自己喜歡的車型，在用車APP上搜索周邊城市同款車型，打電話詢問價格，然后到所在城市的4S店對比價格，即可協(xié)商價格并最終達(dá)成交易！