營銷策劃總監(jiān)分享促銷策劃干貨，快來學(xué)習(xí)吧

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在具體活動策劃階段，應(yīng)分別制定廣告策劃、宣傳策劃、促銷策劃、人員推銷策劃等內(nèi)容，并制定促銷費(fèi)用預(yù)算計劃。本節(jié)主要介紹狹義上的促銷（SP，sales ）的策劃流程。

1、確定促銷活動要素

（一）推廣范圍。一個企業(yè)不可能只生產(chǎn)或經(jīng)營一種產(chǎn)品，但其內(nèi)部的人、財、物等資源是有限的。因此，在策劃促銷活動時，首先要確定要促銷的產(chǎn)品范圍。同時，企業(yè)的市場區(qū)域通常分為主要市場和二級市場。促銷活動涉及的市場范圍也是企業(yè)需要慎重考慮的問題。

促銷范圍的確定主要根據(jù)不同產(chǎn)品在不同銷售區(qū)域的銷售情況、公司自身資源狀況、公司經(jīng)營目標(biāo)和市場競爭情況等因素。例如，企業(yè)的主流暢銷產(chǎn)品是現(xiàn)金流和利潤的主要來源，應(yīng)保持促銷力度，更新促銷方式；企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的作用是開拓新的細(xì)分市場、尋求新的利潤增長點(diǎn)，應(yīng)加大對新產(chǎn)品的重視力度。產(chǎn)品推廣投入；對于衰退產(chǎn)品或非主流產(chǎn)品，可以適當(dāng)減少促銷投入。再比如，為了拓展新的區(qū)域市場，獲得更大的市場份額，通常會在新的市場區(qū)域采取更大的促銷活動。

(一)促銷時機(jī)。企業(yè)開展促銷活動的時機(jī)會對促銷效果產(chǎn)生不同的影響。一般來說南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，促銷時機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者需求和市場競爭特點(diǎn)，結(jié)合整體營銷策略來確定。例如，如果產(chǎn)品需求具有明顯的季節(jié)性，則應(yīng)在旺季前和旺季期間進(jìn)行促銷活動；如果調(diào)查結(jié)果表明競爭對手即將推出重大促銷政策，那么在競爭對手之前推出促銷就會產(chǎn)生效果。先發(fā)制人的效果。

把握最合適的促銷機(jī)會，也能收到事半功倍的效果。事實(shí)上，很多企業(yè)善于利用重大節(jié)日或社交活動、公司開業(yè)或周年慶典、新品發(fā)布會等有利時機(jī)開展各種促銷活動。

（三）激勵規(guī)模。促銷要取得成功，最少的刺激因素至關(guān)重要。刺激程度越高，會產(chǎn)生越高的銷售反應(yīng)，但當(dāng)超過一定限度時，其增幅就會下降。因此，企業(yè)在制定促銷計劃時，必須確定成本效益比最大化的激勵規(guī)模。

（四）參與條件。公司的激勵是針對目標(biāo)市場的所有人，還是針對特定人群，控制范圍有多大，主要針對哪一類人員等等，這些問題的選擇是否正確，直接影響到最終的效果的促銷活動。設(shè)置參與條件時需要注意兩個問題。首先是避免向不太可能成為該產(chǎn)品常規(guī)用戶的人提供折扣；二是防止條件過于苛刻，阻止大部分品牌忠實(shí)者或者喜歡打折活動的消費(fèi)者參與。一般情況下，禮品只給予那些積極參與促銷活動的買家；抽獎有一定范圍限制，例如企業(yè)員工家屬不得參加。

（五）宣傳媒體。企業(yè)還必須決定使用哪些促銷媒體以及如何向目標(biāo)客戶傳達(dá)促銷信息。假設(shè)促銷方式是優(yōu)惠券折扣，那么顧客獲得優(yōu)惠券的方式至少有四種：放入包裝袋、在商店門口發(fā)放、郵寄、在報紙媒體上打印。每種模式代表不同的對象、范圍和成本。打包方式主要覆蓋普通用戶，成本較低；而郵寄方式雖然價格較貴，但可以接觸到非品牌用戶。

(6) 持續(xù)時間。如果促銷持續(xù)時間較短，部分消費(fèi)者可能會因?yàn)樘Χ鵁o法參加活動；如果促銷時間過長，消費(fèi)者可能會認(rèn)為這是長期降價，使促銷失去應(yīng)有的效果，損害品牌。制造懷疑。促銷活動的持續(xù)時間應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品特性、消費(fèi)者購買習(xí)慣、促銷目標(biāo)、企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競爭策略等因素確定。

2、廣告活動策劃

主要包括選擇什么樣的廣告創(chuàng)意或表現(xiàn)方式、選擇什么樣的媒體進(jìn)行宣傳、以什么樣的節(jié)奏播放廣告等。

3.公眾推廣活動策劃

主要包括選擇哪些宣傳方式南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，如新聞發(fā)布會、展覽、座談會等，以及采用哪些方式讓各新聞媒體能夠準(zhǔn)確、順利地接收到企業(yè)的宣傳信息。

4、促銷費(fèi)用預(yù)算

不同企業(yè)在財力、市場需求、競爭地位、促銷意愿等諸多方面存在差異，難以采用統(tǒng)一、科學(xué)的方法確定促銷預(yù)算。常用的四種方法是：

(1)量入為出。也就是說，促銷資金是根據(jù)企業(yè)的財務(wù)狀況來安排的。這種方法實(shí)用且易于操作，但忽略了促銷對銷售的影響，而且計劃性較差。

(2)銷售額百分比法。具體方式有兩種。一種是根據(jù)上一年銷售額的一定比例確定促銷預(yù)算，另一種是根據(jù)下一年預(yù)測銷售額的一定比例確定促銷預(yù)算。銷售百分比法充分考慮了促銷與企業(yè)收入的關(guān)系，但很容易忽視企業(yè)的促銷目標(biāo)和促銷效率。

(3) 競爭平等法。根據(jù)競爭對手的促銷費(fèi)用，確定公司的促銷預(yù)算。采用該方法確定促銷預(yù)算有以下基本前提：企業(yè)了解競爭對手的促銷預(yù)算；企業(yè)與競爭對手的相似度高，差異性低；企業(yè)是競爭的追隨者，而不是領(lǐng)導(dǎo)者。

(4)目標(biāo)任務(wù)法。即首先確定推廣目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的具體任務(wù)，然后確定完成這些具體任務(wù)所需的資金。從理論上講，這種方法是合理的，但在實(shí)踐中卻比較困難。

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