啤酒營銷策劃書共 4 篇(青島啤酒營銷策劃書)：探索市場份額增長策略

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在“青島啤酒”和“純生啤酒”之間，A牌啤酒如何進入啤酒市場，占據(jù)一席之地？以消費者對啤酒的偏愛，筆者認為A牌功能性啤酒一定能進入武漢市場，而“黑麥啤酒”才是營銷方案。2、總結(jié)提示近年來，我國啤酒工業(yè)取得了長足的發(fā)展，1999年總產(chǎn)量已達208萬噸，居世界啤酒產(chǎn)量第二位。但目前市場上的啤酒大多為普通的淡色啤酒，啤酒品種單一，功能性啤酒（保健啤酒）品種少，市場份額很小。本文結(jié)合我國國情和我國啤酒行業(yè)現(xiàn)狀，探討具有保健作用的功能性啤酒的市場發(fā)展前景及發(fā)展思路。目前純生功能性啤酒的推出，只有少數(shù)朋友接受，而青島啤酒的推出卻受到很多朋友的喜愛，可見是純生啤酒的不足，市場規(guī)模的不足。啤酒“A牌啤酒”的推出，相信是每位朋友的最愛。3、環(huán)境分析市場背景：（1）據(jù)統(tǒng)計，大約80%-90%的年輕朋友喜歡喝啤酒。（2）調(diào)查發(fā)現(xiàn)南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務公司，啤酒的確有營養(yǎng)。（3）從酒類上看，自古就有“南黃北白”之說，北方人性格粗獷，大方，寬容，重情義，慷慨，舍得付出，講究激情。宏觀環(huán)境分析：隨著我國成功加入WTO，外商對我國的投資不斷增加，武漢這座城市正在“北擴南移”。國家法律背景明確規(guī)定所有酒瓶必須為B2瓶，不利于擴大農(nóng)村和遠銷啤酒。商機：（1）2024年進入消費市場，消費規(guī)模受挫。（2）2024年表面上會有一些復蘇的假象，但我相信8月的價值生意會恢復這個現(xiàn)象。復蘇的假象只是暫時的，不是長久的。

市場成長：（1）純生啤酒推出時只有少數(shù)朋友接受。（2）青島啤酒推出時受到很多朋友的喜愛，說明它是看到純生啤酒的缺點和市場規(guī)模才推出的。（3）黑麥啤酒的推出相信是每位朋友的最愛。消費者分析：（1）目前消費者想要不容易喝醉的啤酒。（2）消費者不喜歡太濃或者太淡的啤酒。（3）導入期針對青少年，肯定會事半功倍。所以啤酒要定位為酒類產(chǎn)品才能被消費者接受。（4）現(xiàn)有消費者消費此產(chǎn)品的目的是為了宴席上營造氣氛、社交。（5）消費者一般在朋友聚會、商務宴請時購買較多。競爭對手分析競爭對手有：青島啤酒、雪花啤酒、百威、金斯伯里、燕京？ 1）至于燕京，2007年燕京的品牌價值是1億元，燕京啤酒區(qū)域性強，在江蘇市場占有率高，其總體戰(zhàn)略是做強做大。2）青島啤酒是中國第一啤酒品牌，總體來說，青島啤酒的優(yōu)勢是品牌強，但是它走到哪里收購的都是破產(chǎn)的小廠，質(zhì)量肯定會下降，從它的整體戰(zhàn)略上來說，就是做強。3）華潤依靠香港總部的強大支持，不斷收購兼并啤酒公司，唯一的威脅就是江蘇地區(qū)的兼并。華潤的戰(zhàn)略也是做強做大。華潤的核心競爭力是擁有強大的資本優(yōu)勢。優(yōu)勢1）產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖掘；以“綠色、環(huán)保、健康”為理念，具有一定的市場號召力。

2）A品牌啤酒的品牌名稱在當?shù)仄【剖袌鼍哂歇毤倚浴?）部分市場已經(jīng)形成了一定的品牌知名度，擁有一定的固定消費群體。4）公司決策層推銷產(chǎn)品決心大，有強烈的把公司做強做大的愿望，有較強的投入意識。劣勢1）公司整體規(guī)模較小。2）缺乏專業(yè)、經(jīng)驗豐富的市場拓展和營銷策劃人才，內(nèi)部管理有待進一步提高；3）對消費者需求沒有深入了解，為消費者提供增值服務的能力弱，自然無法吸引和留住更多的客戶。4）與競爭對手相比，不如青島啤酒的品牌優(yōu)勢強。機會1）國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過6、7年的行業(yè)整合，基本確定了行業(yè)競爭格局南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務公司，有跡象表明過度競爭得到遏制。啤酒企業(yè)數(shù)量由800多家銳減至500多家。2）消費升級推動企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，促進企業(yè)利潤增長。收入水平的提高為消費增長奠定了基礎(chǔ)，也為A牌啤酒消費增長提供了客觀依據(jù)。3）國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵技術(shù)創(chuàng)新，加大財稅政策改革力度，拓寬融資渠道，建立信用擔保體系，完善社會服務體系，營造公平的市場環(huán)境。4）武漢發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會的增加，將給A牌啤酒帶來消費增長。威脅1）目前啤酒行業(yè)還處于整合競爭的第二階段，這種競爭不僅體現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵，也體現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購重組上2）原輔材料價格的持續(xù)上漲，給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。

3）品牌不斷進入武漢啤酒市場，其所采用的促銷策略會把整個市場利潤壓低。如前所述，啤酒市場可以實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變：1）從做企業(yè)到做營銷：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶倉庫，還要幫助客戶分銷，加強客戶與下游渠道的關(guān)系，使終端有好的銷售。2）從粗放的市場拓展運營到以提高單位收益為目標：粗放的市場運營以前只管理代理商或經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標是提高每個下游客戶的利潤？項目二：啤酒市場細分？1價格區(qū)間為：100元-50元-10元。？2.根據(jù)口味不同，啤酒市場可分為：、類型、等細分市場。？3.根據(jù)使用場合不同，啤酒市場可分為：聚會、婚宴、等細分市場。？ 4、根據(jù)酒精含量的不同，啤酒市場可分為高濃度、中濃度、低濃度等細分市場嗎？ 5、其他細分方法，根據(jù)社會階層、生活方式、個性等細分市場嗎？ 按照以上啤酒市場細分的一般方法，將一個具體的啤酒品牌如雪花啤酒、青島啤酒、燕京啤酒、藍帶啤酒等進行細分。 2、青島啤酒營銷策略 市場細分規(guī)劃 （一）市場細分：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村等都是青島啤酒要考慮的因素。例如，在擁有悠久啤酒文化和釀酒歷史的德國，啤酒釀造技術(shù)和啤酒質(zhì)量都相當高。

在這樣的市場中，青島啤酒深受消費者的喜愛，他們愿意付出比世界其他品牌啤酒高一倍的價格去購買青島啤酒。 年齡、性別、教育程度、社會階層等都是青島啤酒應該考慮的細分人群，基于這些差異，青島啤酒實施的營銷計劃也會針對不同的方面進行針對性設(shè)計。 社會階層、生活方式、性格。社會是一個個性化的社會，生活在不同階層的人，生活方式也有所不同，有的人只把啤酒當做生活必需品，有的人則懂得品嘗和享受。 （二）市場定位 根據(jù)以上市場分析，我們將以打造“青島啤酒”主品牌為重點，細分為醇香型、動感型、純生型三個不同??的品類，分別賦予不同的產(chǎn)品特性，定位于不同的消費群體。其中醇香型啤酒是青島啤酒傾力打造的百年經(jīng)典品牌。動感啤酒是其主品牌鐵三角中的運動健康型啤酒，主打年輕人高端市場，其年輕、時尚、動感的品牌形象為以往的經(jīng)典形象注入了新的活力，進一步打開了青島啤酒的高端市場。（三）青島啤酒營銷規(guī)劃。在當前全球通脹的背景下，2024年企業(yè)最大的壓力來自于價格波動，作為行業(yè)龍頭企業(yè)，在整合擴張的發(fā)展戰(zhàn)略下，青島啤酒將進一步在行業(yè)內(nèi)進行收購，擴大產(chǎn)能和市場競爭力。青島啤酒在海外市場的全球布局是“先市場，后建廠”，重點加大美洲、歐洲、東南亞三大傳統(tǒng)市場的營銷力度：一是在中國臺灣建廠，以臺灣為重點基地，深入開發(fā)東南亞市場；二是輻射南非市場，逐步在美洲、歐洲建廠；最終構(gòu)建了美洲、歐洲、東南亞“金三角”國際市場架構(gòu)，完成了青島啤酒國際世界地圖的雛形。

一、強強聯(lián)合。青島啤酒在依靠自身實力做強做大國內(nèi)外市場的同時，也與國際資本進行合作，其品牌形象和營銷網(wǎng)絡是國際資本巨頭青睞的合作伙伴。青島啤酒結(jié)合自身實際，選擇先進的資本管理方式，大刀闊斧的資本運作，突破發(fā)展中的資金瓶頸，實現(xiàn)品牌與資本的結(jié)合。隨著啤酒貿(mào)易規(guī)模的進一步擴大和經(jīng)營活動的進一步加強，青島啤酒將與更多國家成為合作伙伴。青島啤酒一直注重國際化經(jīng)營，國際市場的高利潤率使得青島啤酒進入國際市場后有更大的經(jīng)營空間，因此在未來的發(fā)展中將繼續(xù)拓展國際化路線。三、青島啤酒國際營銷的具體營銷策略（一）產(chǎn)品策略青島啤酒傾向于將自己定位為中高端產(chǎn)品，低端產(chǎn)品較少。其原有的產(chǎn)品線屬于中高端產(chǎn)品，經(jīng)過幾年的擴張發(fā)展，其產(chǎn)品線逐漸完善，種類也逐漸齊全，產(chǎn)品逐漸包括中低端等大眾化產(chǎn)品。在口味上，偏向于啤酒的清淡口味，符合亞洲人的啤酒消費習慣，而且相對不容易醉，可以鼓勵人們消費更多的啤酒。西方國家城市居民的觀念趨向于品牌化，口味以清淡爽口為主，而農(nóng)村市場的口味仍將保持。在口味上，青島啤酒分為金牌青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、清淡青島啤酒等，具體產(chǎn)品有清淡爽口系列、優(yōu)質(zhì)系列、金牌系列、高檔青島啤酒、青島王、青島2000等品種。

（二）定價策略1、奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的定價策略，其產(chǎn)品價格遠高于一般競爭對手。，青島啤酒發(fā)展的是整個產(chǎn)品線，而不是單一產(chǎn)品。因此，其定價可以通過產(chǎn)品定價方式尋求利潤最大化，定價較高，以符合其高雅、中高檔的品牌形象。，平均銷售價格為美元/瓶，遠高于地方啤酒。（三）渠道策略，布局比較全面。其渠道模式為：事業(yè)部-啤酒制造商-零售終端。這種方式有效保證了青島啤酒對銷售網(wǎng)絡的控制力。實行“直供模式”、“送貨上門”和“地毯式轟炸”?！八拓浬祥T”就是從工廠門口送貨到商店門口，“地毯式轟炸”就是不放過任何一個能賣出啤酒的銷售點。模式不變，方式靈活選擇。在適合直供的地區(qū)實行直供銷售，在適合銷售的地區(qū)交給經(jīng)銷商進行分銷，因地制宜、合理劃分市場布局。其銷售渠道模式有三種：第一種是美國市場采用的海外代理機制。第二種是海外分公司模式，這種模式又分為兩種：一種是在澳洲、歐洲市場采用的分銷方式，由海外分公司負責市場管理，當?shù)卮砩特撠熓袌鲣N售；另一種是在香港、加拿大、東南亞市場采用的分銷模式，由青島啤酒直接掌控市場銷售。第三種是分公司統(tǒng)一管理市場，當?shù)卮砩特撠熓袌鲣N售的分銷方式。這種模式在歐洲比較典型。（四）促銷策略

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