解析商務(wù)政策：傳統(tǒng)主機(jī)廠管理和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的秘密武器

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在滿(mǎn)意度標(biāo)準(zhǔn)體系中，有一項(xiàng)叫“商務(wù)政策”，占比10%。很多朋友可能不知道商務(wù)政策具體是什么，有什么用。下面，小編就以某國(guó)產(chǎn)豪華品牌年度商務(wù)政策為背景，給大家詳細(xì)探討一下，傳統(tǒng)主機(jī)廠是如何利用商務(wù)政策來(lái)管理和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的。

一般來(lái)說(shuō)，主機(jī)廠的業(yè)務(wù)政策分為年度業(yè)務(wù)政策和季度業(yè)務(wù)政策兩部分。年度業(yè)務(wù)政策包含的內(nèi)容更多，涉及的部門(mén)更廣，而季度業(yè)務(wù)政策則以銷(xiāo)售部門(mén)為主，銷(xiāo)售部門(mén)會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售和市場(chǎng)情況定期發(fā)布一些相應(yīng)的銷(xiāo)售激勵(lì)政策。本文重點(diǎn)講解主機(jī)廠制定的年度業(yè)務(wù)政策。

年度經(jīng)營(yíng)政策的核心部分涉及銷(xiāo)售、市場(chǎng)、售后三個(gè)章節(jié)，分別對(duì)應(yīng)主機(jī)廠的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、售后服務(wù)三個(gè)核心部門(mén)，下面，小編就針對(duì)這三個(gè)章節(jié)的核心內(nèi)容，為大家進(jìn)行解讀和解析。

銷(xiāo)售量

銷(xiāo)售目標(biāo)管理

既然是銷(xiāo)售篇，主要目的肯定是為了激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多批發(fā)車(chē)型、多賣(mài)車(chē)，前者是批發(fā)，后者是零售。最簡(jiǎn)單粗暴的方法就是制定“合理”的批發(fā)和零售目標(biāo)，并制定相應(yīng)的階梯式獎(jiǎng)勵(lì)，從而“誘導(dǎo)”經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)車(chē)、多拿獎(jiǎng)勵(lì)。那么問(wèn)題來(lái)了，批發(fā)和銷(xiāo)售目標(biāo)怎么制定才“合理”呢？現(xiàn)在很多主機(jī)廠都在推行“以銷(xiāo)定產(chǎn)”，也就是終端銷(xiāo)量決定生產(chǎn)，零售帶動(dòng)批發(fā)銷(xiāo)量。接下來(lái)，小編就重點(diǎn)給大家講講零售目標(biāo)怎么制定。

制定邏輯：立足歷史，放眼未來(lái)！

所謂基于歷史，就是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商以往的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行一定比例的分配，這里的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以參考保險(xiǎn)數(shù)據(jù)、車(chē)牌數(shù)據(jù)、廠商體系零售數(shù)據(jù)等，并賦予不同的權(quán)重進(jìn)行調(diào)整。

放眼未來(lái)，就是綜合考慮當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量和市場(chǎng)份額，同時(shí)考慮整體的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)容量做出預(yù)估，對(duì)不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)份額給出具體的要求。

如果主機(jī)廠要推出一款重量級(jí)的新車(chē)型，就需要重點(diǎn)做好這款車(chē)型的銷(xiāo)量規(guī)劃，比如寶馬推出X7這款新車(chē)型，如何制定銷(xiāo)量目標(biāo)就很重要。

庫(kù)存管理

除了制定合理目標(biāo)、給予不同的激勵(lì)政策外，管理好經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存也很重要。因此，主機(jī)廠也會(huì)制定專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)政策，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定合理的庫(kù)存目標(biāo)。目前市場(chǎng)上，比較安全的庫(kù)存深度大概是1.5個(gè)月，當(dāng)然豪華品牌、合資品牌、自主品牌之間會(huì)有差異。這個(gè)1.5個(gè)月，就意味著即使沒(méi)有車(chē)輛批量銷(xiāo)售，按照目前的庫(kù)存情況，還能再賣(mài)1.5個(gè)月。

庫(kù)存深度的計(jì)算方法有很多種，最流行的方法是：當(dāng)前庫(kù)存/前三個(gè)月的平均銷(xiāo)售額。

人員管理

這里的人員管理主要分為三類(lèi)：人員配置是否健全、人員崗位培訓(xùn)是否齊全、崗位認(rèn)證是否符合標(biāo)準(zhǔn)等。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理的更換都要經(jīng)過(guò)主機(jī)廠的批準(zhǔn)，也就是主機(jī)廠需要對(duì)這些核心崗位進(jìn)行面試，特別是經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理這個(gè)角色，也需要通過(guò)主機(jī)廠的能力評(píng)估才可以上任。

市場(chǎng)

銷(xiāo)售的主要目的是賣(mài)車(chē)，而市場(chǎng)部的主要目的是推廣品牌和產(chǎn)品，吸引更多客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)完整的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由四個(gè)角色組成：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)理、廣告公關(guān)經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。當(dāng)然，職稱(chēng)可以調(diào)整（總監(jiān)可以叫經(jīng)理，經(jīng)理可以叫專(zhuān)員）。具體組織機(jī)構(gòu)可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售規(guī)模適當(dāng)調(diào)整，這些都在主機(jī)廠的業(yè)務(wù)政策中有明確規(guī)定。

對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，最重要的考核指標(biāo)就是如何吸引更多的客戶(hù)。目前經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)主要來(lái)自三個(gè)渠道：線上（垂直媒體，如汽車(chē)之家、易車(chē)等）、線下活動(dòng)（車(chē)展、商圈展會(huì)等）、展廳自然客流。

那么問(wèn)題來(lái)了南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，主機(jī)廠該如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)部門(mén)，使其有序地執(zhí)行總部的營(yíng)銷(xiāo)溝通策略，并幫助其開(kāi)展自身的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)呢?答案很簡(jiǎn)單：出臺(tái)合理的市場(chǎng)支持政策，并給予一定的市場(chǎng)支持費(fèi)用。

一般來(lái)說(shuō)，主機(jī)廠在年初做預(yù)算的時(shí)候，都會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用做一個(gè)估算，不同品牌的估算不一樣，對(duì)于豪華品牌來(lái)說(shuō)，一輛車(chē)的成本基本在幾千元，假設(shè)每輛車(chē)的成本為2500元，經(jīng)銷(xiāo)商一年賣(mài)1200輛車(chē)，那么經(jīng)銷(xiāo)商能獲得的廠商營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算大概在300萬(wàn)元左右。

經(jīng)銷(xiāo)商可以用這筆錢(qián)做很多事情，包括參加區(qū)域車(chē)展、定期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、試駕活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、大牌廣告、開(kāi)設(shè)汽車(chē)之家經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部等等。

售后

在售后服務(wù)方面，主機(jī)廠最關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商在客戶(hù)滿(mǎn)意度、配件銷(xiāo)售、維修質(zhì)量三個(gè)維度的指標(biāo)。客戶(hù)滿(mǎn)意度包括SSI售前滿(mǎn)意度（對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的評(píng)估）、CSI售后滿(mǎn)意度、客戶(hù)忠誠(chéng)度等。這些指標(biāo)都有一套完整的量化考核邏輯。

對(duì)于配件銷(xiāo)售，廠家主要考核配件庫(kù)存等值、單車(chē)配件及精品銷(xiāo)售等。當(dāng)然，售后服務(wù)部門(mén)最基礎(chǔ)的工作就是修車(chē)，所以廠家也要非常重視維修質(zhì)量，核心考核指標(biāo)包括維修完成率、返修不返修率、一次性維修率，維修質(zhì)量直接決定客戶(hù)滿(mǎn)意度。

概括

當(dāng)產(chǎn)品力、品牌力差不多的時(shí)候，評(píng)價(jià)一家主機(jī)廠營(yíng)銷(xiāo)能力最直接的量化指標(biāo)就是銷(xiāo)量，而商業(yè)政策則是決定銷(xiāo)量的引擎。當(dāng)然商業(yè)政策如何制定是一回事，能不能真正100%執(zhí)行又是另一回事。所以，汽車(chē)銷(xiāo)售是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程！

當(dāng)新零售徹底取代傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式的時(shí)候，不知道這套經(jīng)營(yíng)政策會(huì)不會(huì)過(guò)時(shí)呢？

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