如何策劃成功的開盤活動方案？從背景調(diào)查到問題機會分析

南京恒睿文化傳媒，南京一站式活動策劃，活動執(zhí)行，活動公司

1.活動背景或介紹

活動背景或介紹主要描述舉辦該活動的時間、市場、項目進展等背景。

2. 活動初步調(diào)查

活動前調(diào)查屬于消費者調(diào)查的范疇，也是售前調(diào)查的一部分?；顒忧罢{(diào)查是指了解目標客戶對樓盤的背景信息，從而了解他們對各類活動的喜好和熱情，以便活動策劃者更有效地策劃和組織活動，達到促銷的目的。

3. 問題與機遇分析

問題與機會分析其實是發(fā)布會前制定營銷計劃的基礎(chǔ)，當然也是制定發(fā)布會活動方案的基礎(chǔ)。分析的基礎(chǔ)是發(fā)布會前對市場競爭、物業(yè)狀況、消費者等進行調(diào)查的結(jié)果。分析的方法是SWOT分析，分析的目的是使活動的策劃和組織能夠趨利避害，發(fā)揮優(yōu)勢。

4. 活動目的

活動目的又叫活動目標，分為兩類目標，一類是不可量化的目標，比如給市場明確的項目官方銷售信息、營造熱銷氛圍、與客戶做好互動、鼓勵客戶購買、吸引新客戶、與政府部門、企業(yè)合作方建立融洽關(guān)系、通過媒體記者為樓盤進行全面的新聞宣傳等；另一類是可量化的目標，比如吸引300位客戶到場，當天售出80套房子，前期積累的客戶實際購買率達到70%以上。

5.活動主題

活動主題就是活動的名稱，地產(chǎn)項目開業(yè)活動主題可以簡單稱為某個項目的開業(yè)活動，結(jié)合地產(chǎn)項目的特點和活動的具體內(nèi)容，開業(yè)活動主題也可以是某個項目開業(yè)的剪彩儀式、簽約新聞發(fā)布會儀式或者某個項目的開業(yè)慶典、茶文化節(jié)等。

6.活動形式及內(nèi)容

活動形式又稱活動內(nèi)容，是指活動所涉及的具體活動項目的名稱，一般可以按名稱羅列，也可以對具體的活動項目進行說明。

7. 目標受眾

活動目標是列出將要參加活動的人，活動目標一般分為三類。

第一類是房地產(chǎn)開發(fā)項目策劃、設(shè)計、建設(shè)、監(jiān)理、銷售、物業(yè)管理等活動的投資人、組織者、策劃者、執(zhí)行者及主要負責人。

第二類是應(yīng)邀參加活動的嘉賓，如政府高級官員、領(lǐng)導(dǎo)、上級企業(yè)負責人、社會知名人士、新聞媒體記者等。

第三類是已經(jīng)購房的客戶、有意向購房的客戶、購卡的客戶、已存款的客戶等新客戶，以及他們的家人、朋友。

8. 活動總結(jié)

活動概述又稱活動概要或活動總結(jié)，主要可以包括上述所列的開幕活動的背景、目的、主題、形式或內(nèi)容、目標觀眾等，此外還必須列出活動的時間和地點。

9.活動流程

活動流程又稱活動程序，是指將活動內(nèi)容按照時間順序排列，并預(yù)估每個活動內(nèi)容所需的時間?；顒恿鞒膛c活動內(nèi)容的區(qū)別在于，活動流程會從時間、人員、具體操作等方面對每個活動內(nèi)容進行講解。

10. 建立活動組織委員會

開盤成功與否是房地產(chǎn)項目開發(fā)過程中的一個重要節(jié)點，直接關(guān)系到樓盤的銷售和資金的回收，開盤是一個系統(tǒng)工程，涉及到開發(fā)商內(nèi)部幾乎所有職能部門，還可能涉及到策劃公司、廣告公司或活動公司的策劃和執(zhí)行。

因此需要成立以開發(fā)商總經(jīng)理或分管銷售的副總經(jīng)理為主要牽頭人的活動籌備委員會，制定前期工作的計劃。并將任務(wù)分解到個人，對每項任務(wù)的完成設(shè)定時限?；顒踊I備委員會一般可設(shè)置以下崗位及小組：

（1）活動總指揮：通常是開發(fā)方最高領(lǐng)導(dǎo)。

（2）全面控制活動：這通常由開發(fā)商的營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理或其他負責營銷的人員承擔。

（3）會務(wù)組：通常由發(fā)展商行政部門或辦公室人員組成，負責邀請嘉賓及相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)對外接口、聯(lián)系會場、了解天氣情況、安排領(lǐng)導(dǎo)座位等。

（4）策劃組：策劃組有時也叫秘書處組或媒體組，通常由發(fā)展商的策劃人員和廣告公司策劃人員組成。負責統(tǒng)一對外宣傳，設(shè)計、外包制作各種形式的廣告和所有物料（如禮品、請柬、彩票等），積極與媒體溝通，為媒體撰寫新聞稿、領(lǐng)導(dǎo)人演講稿，此外還要和演藝公司合作制定主持人腳本。在發(fā)布會現(xiàn)場，還負責攝影、攝像等工作。

（5）銷售組：銷售組主要由銷售部門或人員組成，主要負責制定開業(yè)銷售策略、制定價格策略、完善各類銷售材料（如宣傳冊、宣傳單、平面圖、銷售手冊、價目表、訂購單、訂單等）以及主要培訓(xùn)銷售人員。

（6）工程組：這里的工程是指開業(yè)活動的工程。工程組主要由開發(fā)商負責場地布置的策劃部人員、活動公司人員、演藝公司人員、工程設(shè)計人員等組成。主要負責場地的科學(xué)分區(qū)、會場的布置與包裝、禮儀人員的培訓(xùn)與分工、音響、燈光、道具等設(shè)備的準備以及開業(yè)現(xiàn)場的通道、花園、景觀、售樓處、樣板房等具有銷售力的場所的搭建與裝修。

（7）保安隊：保安隊一般由開發(fā)商保安人員和物業(yè)公司保安人員組成，主要負責指揮車輛停放、保障會議安全、維持現(xiàn)場秩序、解答客戶疑問等。

（8）后勤隊：一般由開發(fā)商行政部或辦公室、財務(wù)部人員組成，負責提供公司車輛調(diào)度、管理環(huán)衛(wèi)保潔人員、撥付各種資金。

9.活動物料準備

活動物料屬于房地產(chǎn)銷售物料范疇?；顒游锪蠝蕚涫侵搁_業(yè)活動所需的所有物品和材料的設(shè)計、制作、安裝和擺放。這些材料可分為廣告宣傳材料、現(xiàn)場氛圍及形象包裝材料、銷售工作必備材料、具體活動所需材料四大類。這些材料主要由工程部和設(shè)計部統(tǒng)籌，由廣告公司或策劃師設(shè)計，由制作公司制作，在銷售部和策劃部領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下完成。

由于各類物料的設(shè)計、制作、安裝、擺放所需時間不同，因此，當房地產(chǎn)項目達到要求時（如售樓處、樣板房建筑裝修完畢，看房通道、入口道路、景觀達到標準等），應(yīng)盡快組織部門和人員進行活動物料的設(shè)計、制作、安裝和擺放。以下是房地產(chǎn)項目開業(yè)所需物料的綜合清單：

（1）廣告宣傳物料：禮儀彩帶、羅馬旗、橫幅、噴繪展示板、照相機、攝像機、墻體包裝、戶外廣告牌、戶外噴繪條幅、電視宣傳片、3D動畫片、電視機、投影儀、主持人腳本、領(lǐng)導(dǎo)講話、新聞稿、現(xiàn)場問答等。

（2）現(xiàn)場氣氛及形象包裝物料有彩旗、花籃、彩虹門、氣球、三角彩旗、氫氣舞星、各功能區(qū)（特別是停車場）導(dǎo)引牌、路障、隔離帶、警示牌等。

（3）銷售工作必備材料銷售桌椅、售中臺、電話、名片、胸牌、策劃平面圖、模型、預(yù)售證、收據(jù)、認購單、銷售合同、資料架、海報、物業(yè)宣傳冊、形象宣傳單、宣傳單、手提袋、光盤、物業(yè)管理公約、建材設(shè)備表、家具配置圖、平面圖、銷售標準說明書、競品市場調(diào)查匯總表、問答集、銷售文件夾、預(yù)售許可證復(fù)印件、開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、小區(qū)平面圖、面積表（測繪局出具的面積調(diào)查報告）、價目表、付款方式、銀行貸款利率表、貸款所需材料明細表、樣本合同補充條款、管線圖、訪客（客戶）表、來訪者表、預(yù)約表、退房表、考勤表、購房客戶明細表、售中臺表等。

（4）具體活動所需物料 接待部分：邀請函、簽到臺、簽到簿、筆、胸花、嘉賓名座、不干膠胸貼、普通禮品 舞臺部分：舞臺、背景、地毯、天幕、音響、話筒等 抽獎部分：抽獎箱、抽獎券、獎品、抽獎機 剪彩部分：剪彩用品（托盤、剪刀）、鞭炮、禮炮 后勤部分：嘉賓觀樓班車、飲用水（純凈水、礦泉水、飲水機）、一次性水杯、休閑椅、紅地毯、雨篷、太陽傘、移動廁所、自助餐、方便餐盒、蛋糕、水果、飲料、對講機、垃圾桶、字紙簍、大小垃圾袋、清潔工具、水管、洗滌劑、農(nóng)藥、洗手液、衛(wèi)生紙、空調(diào)、復(fù)印機、傳真機、點鈔機、電腦、打印機等

另外，一般的開幕式活動都需要一些專業(yè)人員或機構(gòu)的參與，前期活動也需要這些人的參與，其中包括：樂隊、禮儀小姐、主持人、舞獅隊、音響師、放映員、攝影師、演員等。

10.主持人稿件、領(lǐng)導(dǎo)講話稿、新聞稿

為了保證開幕式的順利、緊湊、熱鬧，使主辦方和領(lǐng)導(dǎo)的致辭更有針對性，活動策劃者往往需要提前為各級主辦方和領(lǐng)導(dǎo)準備致辭稿。另外，物業(yè)開幕一般需要在媒體發(fā)布新聞，而這些新聞最好用記者的中性語氣來寫。因此，活動策劃者除了邀請各媒體記者參加外，還需要為記者準備新聞稿，以方便他們撰寫和發(fā)布文章。

11.場地區(qū)域劃分

場地區(qū)域劃分又稱活動場地規(guī)劃或場地分區(qū)，是指按照活動順序和不同功能對活動場地進行劃分，以利于活動順利舉行。一般劃分區(qū)域如下：

（1）物業(yè)周邊：一般指通往物業(yè)周邊的道路。

（2）小區(qū)入口：是車輛、行人進入物業(yè)活動現(xiàn)場的唯一通道南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，通常有保安人員疏導(dǎo)。

（3）停車場：可根據(jù)客人身份區(qū)分停車場，如重要客人、一般客人、誠心客人、一般客人等。

（4）嘉賓簽到區(qū)：通常設(shè)有簽到桌、簽到筆及簽到簿、相關(guān)禮品及禮儀小姐等。

（5）舞臺：演講、表演的講臺。

（6）講臺：講臺是重要嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)就座的地方，一般設(shè)在舞臺側(cè)面，也可以設(shè)在舞臺上。

（7）嘉賓臺：嘉賓臺是與觀眾分開的座位，供客人觀看表演。嘉賓臺通常位于舞臺一側(cè)，但也可以設(shè)在舞臺上。

（8）觀看區(qū)：這是面向舞臺前方南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，供觀眾觀看開幕式、演出、參加演出的地方。

（9）售樓處：是展示樓盤賣點、接洽客戶、簽訂銷售合同的地方。售樓處一般分為展示區(qū)、銷售控制區(qū)、選房區(qū)、簽約區(qū)四大區(qū)域，當然也可能有辦公區(qū)、休息區(qū)等。

（10）展示區(qū)：此區(qū)域主要供客戶觀看模型、圖片、展板、電視紀錄片，也是客戶獲取房地產(chǎn)信息和平面圖的地方。

（11）選房區(qū)：此區(qū)域一般位于銷售控制區(qū)旁，只在樓盤推介時設(shè)立，其他時間不單獨劃分，主要作為客??戶通過銷售人員的講解和價格預(yù)算進行選房、確定房號、簽訂相關(guān)協(xié)議的場所，一般擺放談判桌椅。樓盤推介時，由于人多，選房時間短，只采用隔離帶劃分區(qū)域。

（12）簽約區(qū)：此區(qū)是客戶簽署認購協(xié)議、支付定金，然后簽訂合同并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。

（13）休息區(qū)：通常配備飲水機、飲料、食品、桌椅等，供看房客戶休息。

12. 嘉賓邀請

邀請嘉賓是在確定開業(yè)活動的時間、地點、內(nèi)容后，邀請?zhí)囟ǖ念I(lǐng)導(dǎo)、知名人士、媒體人員、潛在客戶，并確定他們是否能出席的過程。邀請的方式主要有電話通知、郵寄邀請、親自拜訪以及對目標客戶進行廣告邀請等。邀請中最重要的一個環(huán)節(jié)是撰寫邀請函。

13.活動當天的工作分配

活動當天的工作分配是指在開幕式當天對參與活動組織的所有人員進行分工，使活動現(xiàn)場的每個環(huán)節(jié)、每項活動都有具體的負責人，便于活動的執(zhí)行和監(jiān)督。工作分配一般根據(jù)人員所屬單位、部門的職能、活動場地的區(qū)域劃分、活動內(nèi)容等進行。人員的工作分配一般在活動前期參考活動組委會進行調(diào)整?？稍O(shè)立以下崗位和小組：

（1）活動總指揮：通常為開發(fā)單位最高領(lǐng)導(dǎo)。

（2）全面控制活動：這通常由開發(fā)商的營銷總監(jiān)、規(guī)劃經(jīng)理或其他負責營銷的人員承擔。

（3）銷售現(xiàn)場全程掌控：（銷售管控）銷售經(jīng)理或項目經(jīng)理。

（4）賓客接待組：負責賓客的接待、簽到及迎賓，通常由開發(fā)商會務(wù)團隊或禮儀小姐組成。

（5）客戶接待組：負責接待、報到及接待客戶。通常由保安、銷售人員或禮儀小姐組成。

（6）咨詢銷售組：主要由售樓部或物業(yè)銷售部的銷售人員組成，一般負責客戶接待、物業(yè)項目介紹、戶型推薦、樣板房展示、購房指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶決策。

（7）活動執(zhí)行組：主要負責現(xiàn)場活動人員、物資的安排、協(xié)調(diào)和指揮，保證活動進行的連貫性，保持活動現(xiàn)場熱烈、歡快的氣氛。一般由策劃人員和活動、演藝公司人員組成。

（8）后勤保障組：主要負責活動當天的車輛調(diào)度、衛(wèi)生保潔、餐飲供應(yīng)等工作。一般由開發(fā)商行政部或辦公室人員組成，衛(wèi)生保潔部門也可單獨組建隊伍。

（9）安保組：負責活動現(xiàn)場的安全防范及秩序維護，一般由開發(fā)商安保人員及當?shù)毓膊块T人員組成。

（10）工程設(shè)計組：主要負責保證活動現(xiàn)場的電力、水源供應(yīng)，保證活動現(xiàn)場的安全、交通暢通。有的樣板房區(qū)域還會派工程部或設(shè)計部的人員與禮儀人員一起向客戶介紹產(chǎn)品。一般由工程部或設(shè)計部的人員組成。

（11）媒體影像組：主要負責接待媒體人員及拍攝照片、攝像，通常由策劃人員組成。

14.廣告設(shè)計及媒體投放策劃

廣告設(shè)計包括平面設(shè)計（紙質(zhì)廣告）、軟文廣告、現(xiàn)場包裝、展示、禮品廣告設(shè)計，還有三維動畫、電視專題片廣告設(shè)計等。在開業(yè)活動策劃書中，一般可以寫明負責廣告設(shè)計的單位和人員，設(shè)計范圍，各類廣告的設(shè)計時間，最好能寫明促銷主題、宣傳口號、廣告調(diào)、廣告元素等。媒體投放策劃書則是要寫明開業(yè)前后選擇哪些渠道進行廣告宣傳推廣，覆蓋哪些群體，什么時候投放，投放的規(guī)模和頻率是多少，投放什么形式，投放的預(yù)期效果等。

15.制定各項活動的細則

由于開業(yè)活動涉及的活動項目很多，且每個活動都比較獨立，所以非常有必要對重要或者復(fù)雜的活動制定詳細的活動規(guī)則，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話的順序及文字，抽獎規(guī)則，有獎問答規(guī)則，演出規(guī)則，主題活動規(guī)則，促銷活動規(guī)則等。

16. 活動須知

活動注意事項是活動策劃者針對活動進行過程中一些難以預(yù)料和把握的事情，事先做出的安排和預(yù)防措施，或者對活動執(zhí)行者在執(zhí)行過程中容易出現(xiàn)錯誤和遺漏的事情進行的提醒，使得活動計劃更具可行性。

17. 開幕前后一系列活動

一個樓盤在開盤期間，除首日外，開盤后一兩周是所謂的“強銷期”，而開盤前一兩周往往是內(nèi)部認購期或指導(dǎo)期，期間往往會舉辦一系列活動，讓樓盤的客戶持續(xù)關(guān)注，達到留住客戶的目的。

18.成本預(yù)算

費用預(yù)算是房地產(chǎn)項目開業(yè)活動策劃方案的重要組成部分，是決定方案是否可行、能否得到領(lǐng)導(dǎo)層批準的關(guān)鍵因素?；顒淤M用的構(gòu)成主要由活動組織者、演藝人員的費用以及與活動相關(guān)的物品、材料、贈品等費用構(gòu)成。至于廣告費、現(xiàn)場包裝費、銷售物料費、銷售人員費等，都是營銷費用，嚴格來說不能算作活動費用。活動費用與廣告費、材料費合稱為三大營銷費用，屬于營銷費用的范疇。當然，從開業(yè)前后階段來看，也可以將營銷費用歸類為開業(yè)活動周邊的開業(yè)費用。

開幕活動流程

新客戶接待→簽到→發(fā)放房產(chǎn)信息→等候→現(xiàn)場主持→選擇房產(chǎn)→付款→簽訂認購協(xié)議。房產(chǎn)信息一般包括房產(chǎn)價格→認購流程表→調(diào)查問卷→房產(chǎn)規(guī)劃圖→規(guī)劃戶型圖等。

開幕活動總結(jié)樣本

經(jīng)過上次開盤，從最初的供水到后期成功銷售，我已經(jīng)熟悉了整個銷售流程。在接客戶的過程中，我的銷售能力有所提高，也逐漸理解了銷售的概念。從我自己已經(jīng)買房的客戶身上，在向他們推銷的過程中，我也學(xué)到了很多銷售經(jīng)驗。我會在這里展示給大家看?？赡芪易龅牟皇呛芎茫蚁Ｍ窒斫o大家。

1.最基本的就是在接待過程中始終保持熱情。

2、登記客戶并跟進。做好前期的銷售工作，有利于后期的銷售工作。

3、定期邀請客戶過來看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通，根據(jù)客戶的某些要求，準備幾套方案給客戶，讓客戶考慮后再開售，這樣客戶有更多的選擇，避免只關(guān)注同一種戶型。這樣也方便我們自己的銷售。

4、提升專業(yè)技能，加強對房地產(chǎn)及最新動態(tài)的了解，面對客戶時，能夠游刃有余地處理事情，樹立專業(yè)素養(yǎng)，讓客戶更加信任你，從而促進銷售。

5、多站在客戶的角度思考，這樣才能有針對性地解決問題，給客戶提供最合適的房子，解決他的疑慮，讓客戶買得放心。

6、學(xué)會運用銷售技巧，創(chuàng)造購買欲望和氛圍，適當迫使顧客盡快做出決定。

7、無論做什么事，如果沒有良好的心態(tài)，就一定做不好。在工作中，我認為態(tài)度決定一切。當個人需求受挫時，態(tài)度最能體現(xiàn)你的價值。積極樂觀的人把這歸咎于個人能力和經(jīng)驗的不完善，愿意不斷提高，向好的方向發(fā)展，而消極悲觀的人則把責任歸咎于機遇和不公平的環(huán)境，總是抱怨、等待、放棄！什么樣的心態(tài)，決定什么樣的人生。

8、發(fā)現(xiàn)并認清自己的目標，不斷堅定信心前行，堅持到底，這永遠是最重要的?，F(xiàn)實生活中不斷出現(xiàn)龜兔賽跑的寓言，兔子往往以機會為導(dǎo)向，而烏龜始終堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，正如龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會戰(zhàn)勝那些追逐機會的人。人生有時就像爬山，年富力強的時候，總是像兔子一樣活潑，一有機會就想換工作、走捷徑；遇到挫折就想放棄、休息。人生需要積累，有經(jīng)驗的人，像烏龜一樣，懂得勻速行走的道理。堅信只要方向正確，方法正確，每一步都堅定地走在前進的路上，就能更早到達終點。如果你依靠機遇來領(lǐng)導(dǎo)，你的運氣總有一天會耗盡。

要保持長久的工作熱情和動力，需要有“不等鼓勵，就努力工作”的精神，所以這段時間，我一直堅持做好自己能做的事情，積累經(jīng)驗，一步步向著自己的目標前進。

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