2013 藥品營銷財(cái)富論壇峰會(huì)：招商會(huì)策劃方案大揭秘

（2）招商人員要事先對(duì)客戶有了解，包括客戶的資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個(gè)人愛好等。 （3）招商人員要對(duì)目前的市場，特別是目標(biāo)客戶所在區(qū)域的市場有充分的了解。 （4）招商人員要有一定的談判策略和能力。 3、招商會(huì)的邀請對(duì)象主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要四個(gè)部分。招商對(duì)象通過市場細(xì)分來確定：通過市場調(diào)研，在每個(gè)省市選定三到四個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商，并發(fā)出邀請函。最后在招商會(huì)上或之后確定一個(gè)有實(shí)力的地級(jí)加盟經(jīng)銷商。（邀請比較有實(shí)力的老經(jīng)銷商作為代表參加，能現(xiàn)場發(fā)言，帶動(dòng)會(huì)場氣氛。） 4、確定招商宣傳渠道 （一）在意向招商區(qū)域發(fā)行量大的媒體上發(fā)布產(chǎn)品招商廣告。 （二）通過短信平臺(tái)向有一定實(shí)力的經(jīng)銷商發(fā)送招商信息，并進(jìn)行跟蹤確認(rèn)。 （三）通過公司營銷人員邀請主要潛在客戶參會(huì)，設(shè)計(jì)具有超強(qiáng)殺傷力的邀請函。5、合同策劃：對(duì)現(xiàn)場簽約的客戶進(jìn)行個(gè)別會(huì)見，根據(jù)經(jīng)銷商的不同實(shí)力南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，對(duì)招商合同做一定范圍內(nèi)的修改，并提供一定的優(yōu)惠政策。6、招商會(huì)具體安排：招商人員全程對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。（1）為參會(huì)客戶做好接待、住宿、飲食、返城等工作。（2）為招商會(huì)營造輕松、愉快的氛圍，同時(shí)從側(cè)面讓前來參加招商會(huì)的客戶知道其所在區(qū)域同樣實(shí)力的經(jīng)銷商也要參加招商會(huì)，激起經(jīng)銷商的競爭心理。

（3）市場策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理在招商會(huì)上要對(duì)目前的市場和產(chǎn)品作詳細(xì)的分析和說明，經(jīng)銷商可現(xiàn)場就自己的市場前景、市場策略等提出問題，市場策劃人員現(xiàn)場解答南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，幫助經(jīng)銷商樹立分銷信心。 （4）公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品手冊、招商手冊要由招商人員親自發(fā)放給參加的經(jīng)銷商，并登記備案。 （5）現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）。 （6）邀請已經(jīng)加入的經(jīng)銷商，爭奪其他地區(qū)的分銷權(quán)。 //1583/ 這樣對(duì)想在這個(gè)地區(qū)分銷，但還沒有分銷權(quán)的潛在客戶，會(huì)形成很強(qiáng)的沖擊力和壓力，讓他們看到這個(gè)市場的可操作性和利潤空間，為了防止自己的市場被別人占領(lǐng)，不妨當(dāng)場簽訂合同。 （7）現(xiàn)場簽約的經(jīng)銷商將獲得更大的價(jià)格優(yōu)惠和政策支持，這些信息將由主持人現(xiàn)場向與會(huì)經(jīng)銷商講解，具體優(yōu)惠政策將由招商人員另行向簽約客戶講解。 （8）會(huì)后將有禮品贈(zèng)送。七、會(huì)后跟進(jìn)流程 （1）電話回訪 （2）銷售人員親自拜訪客戶 八、 做好招商會(huì)后跟進(jìn)工作 （1）安排客戶回程 （2）總結(jié)本次招商會(huì)的得失 （3）整理、歸檔招商會(huì)所獲得的各種信息 會(huì)議程序： 順序 內(nèi)容（演講） 演講人 時(shí)間安排 1 歡迎致辭并介紹與會(huì)人員 主持人 5分鐘 2 公司介紹（有文字及VCD素材投影展示） 公司負(fù)責(zé)人 10-15分鐘 3 產(chǎn)品介紹（有文字、圖片投影展示） 產(chǎn)品經(jīng)理 20-30分鐘 4 營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹 1.簡介（有文字、VCD及圖片投影展示） 公司市場負(fù)責(zé)人或合作的著名營銷策劃公司負(fù)責(zé)人30分鐘 2.合作方式及合約說明（有文字投影展示） 公司銷售管理負(fù)責(zé)人15分鐘 3.經(jīng)銷商、廣告商代表演講10分鐘 4.產(chǎn)品展示及廣告、宣傳資料、圖片、VCD展示 主持人 20分鐘5、公布簽約方式、解答疑問及幾位公司主要負(fù)責(zé)人2小時(shí)6、簽約商務(wù)代表、市場負(fù)責(zé)人1天具體時(shí)間安排：1：00-10：00嘉賓簽到（發(fā)放禮品）、參觀展示（工作人員陪同講解）。

:00-10:30領(lǐng)隊(duì)發(fā)言： 30-11:00企業(yè)負(fù)責(zé)人講解。合作單位介紹（如醫(yī)院等）； :00-11:20老客戶代表談經(jīng)營感受。消費(fèi)者代表談服務(wù)便利性； :20-12:00簽約儀式（可安排簽約前各方簽約），工作人員宣讀簽約政策，營造氛圍，促成簽約。 :00-1:30午餐、簽約客戶抽獎(jiǎng)： 30-3:00小組討論； :00-5:00公司參觀、簽約。 九、費(fèi)用預(yù)算（根據(jù)預(yù)計(jì)參加人數(shù)計(jì)算）

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