2013 藥品營銷財富論壇峰會：招商會策劃方案大揭秘

（2）招商人員要事先對客戶有了解，包括客戶的資金實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個人愛好等。 （3）招商人員要對目前的市場，特別是目標(biāo)客戶所在區(qū)域的市場有充分的了解。 （4）招商人員要有一定的談判策略和能力。 3、招商會的邀請對象主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要四個部分。招商對象通過市場細分來確定：通過市場調(diào)研，在每個省市選定三到四個有實力的經(jīng)銷商，并發(fā)出邀請函。最后在招商會上或之后確定一個有實力的地級加盟經(jīng)銷商。（邀請比較有實力的老經(jīng)銷商作為代表參加，能現(xiàn)場發(fā)言，帶動會場氣氛。） 4、確定招商宣傳渠道 （一）在意向招商區(qū)域發(fā)行量大的媒體上發(fā)布產(chǎn)品招商廣告。 （二）通過短信平臺向有一定實力的經(jīng)銷商發(fā)送招商信息，并進行跟蹤確認。 （三）通過公司營銷人員邀請主要潛在客戶參會，設(shè)計具有超強殺傷力的邀請函。5、合同策劃：對現(xiàn)場簽約的客戶進行個別會見，根據(jù)經(jīng)銷商的不同實力南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，對招商合同做一定范圍內(nèi)的修改，并提供一定的優(yōu)惠政策。6、招商會具體安排：招商人員全程對重點客戶進行跟蹤服務(wù)。（1）為參會客戶做好接待、住宿、飲食、返城等工作。（2）為招商會營造輕松、愉快的氛圍，同時從側(cè)面讓前來參加招商會的客戶知道其所在區(qū)域同樣實力的經(jīng)銷商也要參加招商會，激起經(jīng)銷商的競爭心理。

（3）市場策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理在招商會上要對目前的市場和產(chǎn)品作詳細的分析和說明，經(jīng)銷商可現(xiàn)場就自己的市場前景、市場策略等提出問題，市場策劃人員現(xiàn)場解答南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，幫助經(jīng)銷商樹立分銷信心。 （4）公司設(shè)計的產(chǎn)品手冊、招商手冊要由招商人員親自發(fā)放給參加的經(jīng)銷商，并登記備案。 （5）現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）。 （6）邀請已經(jīng)加入的經(jīng)銷商，爭奪其他地區(qū)的分銷權(quán)。 //1583/ 這樣對想在這個地區(qū)分銷，但還沒有分銷權(quán)的潛在客戶，會形成很強的沖擊力和壓力，讓他們看到這個市場的可操作性和利潤空間，為了防止自己的市場被別人占領(lǐng)，不妨當(dāng)場簽訂合同。 （7）現(xiàn)場簽約的經(jīng)銷商將獲得更大的價格優(yōu)惠和政策支持，這些信息將由主持人現(xiàn)場向與會經(jīng)銷商講解，具體優(yōu)惠政策將由招商人員另行向簽約客戶講解。 （8）會后將有禮品贈送。七、會后跟進流程 （1）電話回訪 （2）銷售人員親自拜訪客戶 八、 做好招商會后跟進工作 （1）安排客戶回程 （2）總結(jié)本次招商會的得失 （3）整理、歸檔招商會所獲得的各種信息 會議程序： 順序 內(nèi)容（演講） 演講人 時間安排 1 歡迎致辭并介紹與會人員 主持人 5分鐘 2 公司介紹（有文字及VCD素材投影展示） 公司負責(zé)人 10-15分鐘 3 產(chǎn)品介紹（有文字、圖片投影展示） 產(chǎn)品經(jīng)理 20-30分鐘 4 營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹 1.簡介（有文字、VCD及圖片投影展示） 公司市場負責(zé)人或合作的著名營銷策劃公司負責(zé)人30分鐘 2.合作方式及合約說明（有文字投影展示） 公司銷售管理負責(zé)人15分鐘 3.經(jīng)銷商、廣告商代表演講10分鐘 4.產(chǎn)品展示及廣告、宣傳資料、圖片、VCD展示 主持人 20分鐘5、公布簽約方式、解答疑問及幾位公司主要負責(zé)人2小時6、簽約商務(wù)代表、市場負責(zé)人1天具體時間安排：1：00-10：00嘉賓簽到（發(fā)放禮品）、參觀展示（工作人員陪同講解）。

:00-10:30領(lǐng)隊發(fā)言： 30-11:00企業(yè)負責(zé)人講解。合作單位介紹（如醫(yī)院等）； :00-11:20老客戶代表談經(jīng)營感受。消費者代表談服務(wù)便利性； :20-12:00簽約儀式（可安排簽約前各方簽約），工作人員宣讀簽約政策，營造氛圍，促成簽約。 :00-1:30午餐、簽約客戶抽獎： 30-3:00小組討論； :00-5:00公司參觀、簽約。 九、費用預(yù)算（根據(jù)預(yù)計參加人數(shù)計算）

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