營銷策劃方案（初步）第一部分市場分析;三河房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

老城改造和新區(qū)建設(shè)步伐不斷加快。 老區(qū)改造和新區(qū)建設(shè)步伐不斷加快，必然會極大刺激居民對商品房的需求。 ; 3、三河專業(yè)市場分布； 2、三河專業(yè)市場以建材市場為主； 4、本案所在地及競爭格局； 2、同類項(xiàng)目的銷售價(jià)格及租金水平； 2.溫州批發(fā)城； 3、北方商貿(mào)城樓盤 地點(diǎn)：江中路 發(fā)布時(shí)間：2006年 開業(yè)時(shí)間：2007年6月9日 銷售周期：1年半 建筑面積：5.3萬平方米 商鋪總數(shù)： 一期：約400家 二期：約150家價(jià)格：一期均價(jià)：5000元/平方米左右（二層連續(xù)銷售） 二期價(jià)格：4000-8880元/平方米（部分二層連續(xù)銷售） 優(yōu)惠措施：一期：一年半免租期，之前每年7%租金返還，持續(xù)3年。 第二階段：前 3 年每年返還 7% 的租金。 貸款比例：50%。 一期銷售率：100%。 一期出租率：90%以上。 第二期：尚未開放； 物業(yè)位置：江中路。 ，近國威路 開業(yè)時(shí)間：1996年 面積：30畝 商鋪數(shù)量：約150家 商鋪面積：約30平米 開間：3米 層高：2.8米 銷售模式：只租，不賣 租金：1萬元/約20間年（30M2）； 物業(yè)位置：北環(huán)路京東路 開業(yè)時(shí)間：2007年4月 面積：97.5畝 經(jīng)營類型：陶瓷衛(wèi)浴、樓梯、櫥柜、門、吊頂、地板、燈飾、油漆、板材 經(jīng)營模式：只租不售。 租金：0.3-0.7元/平方米/天（目前租金最貴的是油漆區(qū)）入住率：100%； 同類產(chǎn)品分析總結(jié)：； 4、本案例的SWOT分析； 缺點(diǎn)； 機(jī)會； 經(jīng)緯度 如果商業(yè)廣場二期上市，對于該項(xiàng)目來說將是一個(gè)不利因素。 同類市場基本飽和，會影響投資者的積極性。 本項(xiàng)目整體環(huán)境短期內(nèi)無法得到全面改善； 第二部分：項(xiàng)目定位； 1、功能定位； 2、形象定位：三河商航母，三河地區(qū)最大的一站式家居用品采購中心，三河最高端、最現(xiàn)代的家居Mall、首席店王、商務(wù)王； 三、經(jīng)營定位：家居擺設(shè)、輕紡家居、燈具、燈飾； 4、檔次定位 國際化品牌經(jīng)營引領(lǐng)區(qū)域經(jīng)營檔次升級； 本案定位的主要支撐點(diǎn)是： 第三部分是客戶群體定位； 1、客戶群體區(qū)域定位； 2、客戶群體社會階層定位； 3、客戶群體類型定位； 2、投資客戶群體 此類客戶群體主要是中小企業(yè)主、公務(wù)員和事業(yè)單位員工。 他們工作多年，有大量閑置資金。 他們追求投資回報(bào)，在房產(chǎn)投資選擇上更加理性。 更加關(guān)注市場未來的商業(yè)前景。

；第 4 部分銷售策略； 1、產(chǎn)品策劃； 2、動線規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)合理的動線規(guī)劃，平衡商場內(nèi)人流，最大程度避免商業(yè)死角。 ;3. 定價(jià)策略：根據(jù)市場實(shí)際變化制定單獨(dú)的定價(jià)策略。 ; 2、銷售模式； 2、一次性返還前三年共計(jì)24%的租金，即一次性返還第一年至第三年的租金。 作為購房優(yōu)惠，直接從房價(jià)中扣除。 事實(shí)上，這是變相的銷量增長。 價(jià)格。 直接從總價(jià)中扣除，對于開發(fā)商來說，實(shí)際上是三年不用交租金，投資者也很容易接受，因?yàn)槭赘堕T檻降低了。 ;3. 法律保障和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：在簽訂銷售合同前，客戶須先與市場運(yùn)營管理公司簽訂《委托運(yùn)營管理協(xié)議》，客戶須將10年使用權(quán)移交給運(yùn)營管理公司公司。 ; 3、項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)度； B計(jì)劃：分批啟動整個(gè)項(xiàng)目，至少有4個(gè)空缺。 每款貨源均限量推出，營造供大于求的熱銷局面。 但該案例規(guī)模太大，周期太長，可能會適得其反，涉及的風(fēng)險(xiǎn)太大，建議不要采用。 ; 4、銷售周期（分兩個(gè)階段，根據(jù)A促銷方案設(shè)計(jì)）； 開盤期：計(jì)劃2007年12月21日（星期六） 旺銷期：2007年12月21日—2008年1月31日 交易期：2008年2月1日—2008年2月30日 最后交易期：2008年3月1日—2008年3月30日; 其中：內(nèi)部認(rèn)購期銷量：10% 開盤兩個(gè)月內(nèi)售出銷量：60% 至交易期結(jié)束：80%； 第二階段：B區(qū)、C區(qū)及沿街人氣店鋪 1、導(dǎo)入期（顧客積累期） 2008年3月1日—2008年4月25日 通過會員卡、口碑營銷、老顧客帶新顧客等方式。

2、開業(yè)時(shí)間：計(jì)劃2008年4月26日（星期六）具體開業(yè)時(shí)間根據(jù)第一期銷售情況和第二期會員卡發(fā)卡數(shù)量確定。 開業(yè)期間，一期剩余商鋪將暫時(shí)關(guān)閉。 待二期旺銷期后，剩余店鋪將聯(lián)合推出。 ;3. 強(qiáng)銷期：2008年5月1日——2008年6月30日 4、持續(xù)時(shí)間：2008年7月1日——2008年7月30日 5、尾盤交易期：2008年8月1日——2008年8月底； 營銷周期； 5、各銷售階段的關(guān)鍵問題； 2、開業(yè)時(shí)段：必須制定嚴(yán)格的開業(yè)計(jì)劃，使開業(yè)當(dāng)天熱鬧有序。 ◆針對客戶貪便宜、一哄而上、盲目性等現(xiàn)象，開業(yè)期間應(yīng)不斷擴(kuò)大和體現(xiàn)項(xiàng)目的投資價(jià)值，創(chuàng)造充分有吸引力的誘餌，進(jìn)而通過創(chuàng)造產(chǎn)生強(qiáng)大的客戶聚集力。的各種刺激。 通過現(xiàn)場銷售氛圍的營造和擠壓，眾多外圍客戶可以將內(nèi)部客戶壓入籠子，同時(shí)也可以將外圍客戶拉入籠子，消除購買疑慮，提高購買滿意度和效益保護(hù)等，最終形成強(qiáng)大的推拉效應(yīng)，保證火爆開盤銷售。 ;3. 旺銷期是盈利的關(guān)鍵期，所以這個(gè)階段要加大促銷力度，趁著開業(yè)火爆，注重口碑營銷，采取激勵(lì)措施，把老顧客變成新顧客從而實(shí)現(xiàn)快速銷售。 目標(biāo)。 ; 6、銷售控制措施； 2.區(qū)域銷售控制。 內(nèi)部認(rèn)購的店鋪將在開市前保留為銷售控制名單中的自營區(qū)域。 對于銷售比較困難的店鋪，可以利用品牌圖標(biāo)來指導(dǎo)銷售。

◆通過門店細(xì)分和區(qū)位定價(jià)策略的配合，在不同樓層、不同位置產(chǎn)生不同主力價(jià)位段的銷售單元，形成一定的性價(jià)比差距。 基于此，在項(xiàng)目銷售期間，通過現(xiàn)場人氣控制，根據(jù)不同客戶情況，激發(fā)希望、恐懼、貪婪等不同心理，推薦引導(dǎo)不同性價(jià)比戶型，促進(jìn)客戶選擇、比較、選擇。銷售談判。 ，一種擠壓銷售策略，可以創(chuàng)造購買動力并刺激購買動力。 ;3. 整體銷售管控 在前期客戶積累過程中，通過客戶購買意向調(diào)查表，對于客戶購買意向較低的樓層，可以在開業(yè)當(dāng)天關(guān)閉銷售控制表上的部分區(qū)域，并聲明為品牌管理區(qū)域。 來指導(dǎo)銷售。 通過順序促銷和不同樓層的相繼入市，以新的銷量來拉動前一階段的后期銷售。 同時(shí)，也為顧客選擇的樓層創(chuàng)造了性價(jià)比差異，可用于銷售時(shí)進(jìn)行二層的擠壓銷售。 ; 7、銷售管理； 第五部分 推廣策略； 1、總體推廣精神及推廣口號； 2、宣傳口號：十年租約，穩(wěn)定世界級品牌業(yè)主，零風(fēng)險(xiǎn)投資，三和首席商業(yè)坐標(biāo)； 2、整體推廣思路； 3、促銷范圍； 2、擴(kuò)大推廣范圍，要放棄占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌龅谋Ｊ刈龇?，積極進(jìn)軍周邊市場，打造新市場，將目標(biāo)市場從三河擴(kuò)大到三河地區(qū)，以及廊坊等城市三河附近。 ; 4、促銷手段； （1）形象篇章環(huán)球家居MALL紅星美凱龍登陸三河紅星美凱龍廣場，引領(lǐng)三河商業(yè)新時(shí)代三河商業(yè)航母——紅星美凱龍廣場起航； （二）商圈篇章 紅星美凱龍凱龍廣場帶動了景平路商業(yè)板塊。 三河最大的建材家居專業(yè)市場板塊已經(jīng)形成。 立足三河，輻射華北，紅星美凱龍廣場落戶景平路片區(qū)； （3）產(chǎn)品，自主產(chǎn)權(quán)商鋪，投資和自營兩種然后搶購紅星美凱龍金吉普國際商業(yè)精品，三河最高端、最現(xiàn)代化的家居商城； （4）投資章10年租約，獨(dú)特零風(fēng)險(xiǎn)店面國際品牌高地，升值潛力無限，不可再生的黃金地段，買即賺； （5）投資運(yùn)營管理“商業(yè)第一，地產(chǎn)第二”，紅星美凱龍廣場新店開業(yè)，確保市場持續(xù)繁榮，最明智的選擇——與世界品牌為鄰； 紅星美凱龍廣場凱龍的入駐，全面升級了三河建材家居市場。 紅星美凱龍“零風(fēng)險(xiǎn)”的投資模式受到了三河市民的青睞。 世界品牌齊聚，業(yè)內(nèi)人士看好紅星美凱龍前景。 紅星美凱龍的入駐，讓景平路板塊變成了三河。 建材家居市場核心“商業(yè)第一、地產(chǎn)第二”，國際模式引領(lǐng)三河商業(yè)地產(chǎn)潮流——三河紅星美凱龍廣場董事長嚴(yán)輝專訪三河市市長：紅星美凱龍是惠及三河市民的重點(diǎn)項(xiàng)目 外商爭相收購紅星美凱龍吉普； (1) 我們不想要兜售廣告。 對于一個(gè)縣級市來說，公關(guān)營銷比廣告營銷的危害更大。 專業(yè)市場，專業(yè)賽事營