營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（初步）第一部分市場(chǎng)分析;三河房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

老城改造和新區(qū)建設(shè)步伐不斷加快。 老區(qū)改造和新區(qū)建設(shè)步伐不斷加快，必然會(huì)極大刺激居民對(duì)商品房的需求。 ; 3、三河專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分布； 2、三河專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以建材市場(chǎng)為主； 4、本案所在地及競(jìng)爭(zhēng)格局； 2、同類(lèi)項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格及租金水平； 2.溫州批發(fā)城； 3、北方商貿(mào)城樓盤(pán) 地點(diǎn)：江中路 發(fā)布時(shí)間：2006年 開(kāi)業(yè)時(shí)間：2007年6月9日 銷(xiāo)售周期：1年半 建筑面積：5.3萬(wàn)平方米 商鋪總數(shù)： 一期：約400家 二期：約150家價(jià)格：一期均價(jià)：5000元/平方米左右（二層連續(xù)銷(xiāo)售） 二期價(jià)格：4000-8880元/平方米（部分二層連續(xù)銷(xiāo)售） 優(yōu)惠措施：一期：一年半免租期，之前每年7%租金返還，持續(xù)3年。 第二階段：前 3 年每年返還 7% 的租金。 貸款比例：50%。 一期銷(xiāo)售率：100%。 一期出租率：90%以上。 第二期：尚未開(kāi)放； 物業(yè)位置：江中路。 ，近國(guó)威路 開(kāi)業(yè)時(shí)間：1996年 面積：30畝 商鋪數(shù)量：約150家 商鋪面積：約30平米 開(kāi)間：3米 層高：2.8米 銷(xiāo)售模式：只租，不賣(mài) 租金：1萬(wàn)元/約20間年（30M2）； 物業(yè)位置：北環(huán)路京東路 開(kāi)業(yè)時(shí)間：2007年4月 面積：97.5畝 經(jīng)營(yíng)類(lèi)型：陶瓷衛(wèi)浴、樓梯、櫥柜、門(mén)、吊頂、地板、燈飾、油漆、板材 經(jīng)營(yíng)模式：只租不售。 租金：0.3-0.7元/平方米/天（目前租金最貴的是油漆區(qū)）入住率：100%； 同類(lèi)產(chǎn)品分析總結(jié)：； 4、本案例的SWOT分析； 缺點(diǎn)； 機(jī)會(huì)； 經(jīng)緯度 如果商業(yè)廣場(chǎng)二期上市，對(duì)于該項(xiàng)目來(lái)說(shuō)將是一個(gè)不利因素。 同類(lèi)市場(chǎng)基本飽和，會(huì)影響投資者的積極性。 本項(xiàng)目整體環(huán)境短期內(nèi)無(wú)法得到全面改善； 第二部分：項(xiàng)目定位； 1、功能定位； 2、形象定位：三河商航母，三河地區(qū)最大的一站式家居用品采購(gòu)中心，三河最高端、最現(xiàn)代的家居Mall、首席店王、商務(wù)王； 三、經(jīng)營(yíng)定位：家居擺設(shè)、輕紡家居、燈具、燈飾； 4、檔次定位 國(guó)際化品牌經(jīng)營(yíng)引領(lǐng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)檔次升級(jí)； 本案定位的主要支撐點(diǎn)是： 第三部分是客戶群體定位； 1、客戶群體區(qū)域定位； 2、客戶群體社會(huì)階層定位； 3、客戶群體類(lèi)型定位； 2、投資客戶群體 此類(lèi)客戶群體主要是中小企業(yè)主、公務(wù)員和事業(yè)單位員工。 他們工作多年，有大量閑置資金。 他們追求投資回報(bào)，在房產(chǎn)投資選擇上更加理性。 更加關(guān)注市場(chǎng)未來(lái)的商業(yè)前景。

；第 4 部分銷(xiāo)售策略； 1、產(chǎn)品策劃； 2、動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)合理的動(dòng)線規(guī)劃，平衡商場(chǎng)內(nèi)人流，最大程度避免商業(yè)死角。 ;3. 定價(jià)策略：根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際變化制定單獨(dú)的定價(jià)策略。 ; 2、銷(xiāo)售模式； 2、一次性返還前三年共計(jì)24%的租金，即一次性返還第一年至第三年的租金。 作為購(gòu)房優(yōu)惠，直接從房?jī)r(jià)中扣除。 事實(shí)上，這是變相的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。 價(jià)格。 直接從總價(jià)中扣除，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是三年不用交租金，投資者也很容易接受，因?yàn)槭赘堕T(mén)檻降低了。 ;3. 法律保障和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：在簽訂銷(xiāo)售合同前，客戶須先與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理公司簽訂《委托運(yùn)營(yíng)管理協(xié)議》，客戶須將10年使用權(quán)移交給運(yùn)營(yíng)管理公司公司。 ; 3、項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)度； B計(jì)劃：分批啟動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目，至少有4個(gè)空缺。 每款貨源均限量推出，營(yíng)造供大于求的熱銷(xiāo)局面。 但該案例規(guī)模太大，周期太長(zhǎng)，可能會(huì)適得其反，涉及的風(fēng)險(xiǎn)太大，建議不要采用。 ; 4、銷(xiāo)售周期（分兩個(gè)階段，根據(jù)A促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)）； 開(kāi)盤(pán)期：計(jì)劃2007年12月21日（星期六） 旺銷(xiāo)期：2007年12月21日—2008年1月31日 交易期：2008年2月1日—2008年2月30日 最后交易期：2008年3月1日—2008年3月30日; 其中：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)量：10% 開(kāi)盤(pán)兩個(gè)月內(nèi)售出銷(xiāo)量：60% 至交易期結(jié)束：80%； 第二階段：B區(qū)、C區(qū)及沿街人氣店鋪 1、導(dǎo)入期（顧客積累期） 2008年3月1日—2008年4月25日 通過(guò)會(huì)員卡、口碑營(yíng)銷(xiāo)、老顧客帶新顧客等方式。

2、開(kāi)業(yè)時(shí)間：計(jì)劃2008年4月26日（星期六）具體開(kāi)業(yè)時(shí)間根據(jù)第一期銷(xiāo)售情況和第二期會(huì)員卡發(fā)卡數(shù)量確定。 開(kāi)業(yè)期間，一期剩余商鋪將暫時(shí)關(guān)閉。 待二期旺銷(xiāo)期后，剩余店鋪將聯(lián)合推出。 ;3. 強(qiáng)銷(xiāo)期：2008年5月1日——2008年6月30日 4、持續(xù)時(shí)間：2008年7月1日——2008年7月30日 5、尾盤(pán)交易期：2008年8月1日——2008年8月底； 營(yíng)銷(xiāo)周期； 5、各銷(xiāo)售階段的關(guān)鍵問(wèn)題； 2、開(kāi)業(yè)時(shí)段：必須制定嚴(yán)格的開(kāi)業(yè)計(jì)劃，使開(kāi)業(yè)當(dāng)天熱鬧有序。 ◆針對(duì)客戶貪便宜、一哄而上、盲目性等現(xiàn)象，開(kāi)業(yè)期間應(yīng)不斷擴(kuò)大和體現(xiàn)項(xiàng)目的投資價(jià)值，創(chuàng)造充分有吸引力的誘餌，進(jìn)而通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)生強(qiáng)大的客戶聚集力。的各種刺激。 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造和擠壓，眾多外圍客戶可以將內(nèi)部客戶壓入籠子，同時(shí)也可以將外圍客戶拉入籠子，消除購(gòu)買(mǎi)疑慮，提高購(gòu)買(mǎi)滿意度和效益保護(hù)等，最終形成強(qiáng)大的推拉效應(yīng)，保證火爆開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。 ;3. 旺銷(xiāo)期是盈利的關(guān)鍵期，所以這個(gè)階段要加大促銷(xiāo)力度，趁著開(kāi)業(yè)火爆，注重口碑營(yíng)銷(xiāo)，采取激勵(lì)措施，把老顧客變成新顧客從而實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售。 目標(biāo)。 ; 6、銷(xiāo)售控制措施； 2.區(qū)域銷(xiāo)售控制。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的店鋪將在開(kāi)市前保留為銷(xiāo)售控制名單中的自營(yíng)區(qū)域。 對(duì)于銷(xiāo)售比較困難的店鋪，可以利用品牌圖標(biāo)來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售。

◆通過(guò)門(mén)店細(xì)分和區(qū)位定價(jià)策略的配合，在不同樓層、不同位置產(chǎn)生不同主力價(jià)位段的銷(xiāo)售單元，形成一定的性?xún)r(jià)比差距。 基于此，在項(xiàng)目銷(xiāo)售期間，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)人氣控制，根據(jù)不同客戶情況，激發(fā)希望、恐懼、貪婪等不同心理，推薦引導(dǎo)不同性?xún)r(jià)比戶型，促進(jìn)客戶選擇、比較、選擇。銷(xiāo)售談判。 ，一種擠壓銷(xiāo)售策略，可以創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力并刺激購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。 ;3. 整體銷(xiāo)售管控 在前期客戶積累過(guò)程中，通過(guò)客戶購(gòu)買(mǎi)意向調(diào)查表，對(duì)于客戶購(gòu)買(mǎi)意向較低的樓層，可以在開(kāi)業(yè)當(dāng)天關(guān)閉銷(xiāo)售控制表上的部分區(qū)域，并聲明為品牌管理區(qū)域。 來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售。 通過(guò)順序促銷(xiāo)和不同樓層的相繼入市，以新的銷(xiāo)量來(lái)拉動(dòng)前一階段的后期銷(xiāo)售。 同時(shí)，也為顧客選擇的樓層創(chuàng)造了性?xún)r(jià)比差異，可用于銷(xiāo)售時(shí)進(jìn)行二層的擠壓銷(xiāo)售。 ; 7、銷(xiāo)售管理； 第五部分 推廣策略； 1、總體推廣精神及推廣口號(hào)； 2、宣傳口號(hào)：十年租約，穩(wěn)定世界級(jí)品牌業(yè)主，零風(fēng)險(xiǎn)投資，三和首席商業(yè)坐標(biāo)； 2、整體推廣思路； 3、促銷(xiāo)范圍； 2、擴(kuò)大推廣范圍，要放棄占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的保守做法，積極進(jìn)軍周邊市場(chǎng)，打造新市場(chǎng)，將目標(biāo)市場(chǎng)從三河擴(kuò)大到三河地區(qū)，以及廊坊等城市三河附近。 ; 4、促銷(xiāo)手段； （1）形象篇章環(huán)球家居MALL紅星美凱龍登陸三河紅星美凱龍廣場(chǎng)，引領(lǐng)三河商業(yè)新時(shí)代三河商業(yè)航母——紅星美凱龍廣場(chǎng)起航； （二）商圈篇章 紅星美凱龍凱龍廣場(chǎng)帶動(dòng)了景平路商業(yè)板塊。 三河最大的建材家居專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)板塊已經(jīng)形成。 立足三河，輻射華北，紅星美凱龍廣場(chǎng)落戶景平路片區(qū)； （3）產(chǎn)品，自主產(chǎn)權(quán)商鋪，投資和自營(yíng)兩種然后搶購(gòu)紅星美凱龍金吉普國(guó)際商業(yè)精品，三河最高端、最現(xiàn)代化的家居商城； （4）投資章10年租約，獨(dú)特零風(fēng)險(xiǎn)店面國(guó)際品牌高地，升值潛力無(wú)限，不可再生的黃金地段，買(mǎi)即賺； （5）投資運(yùn)營(yíng)管理“商業(yè)第一，地產(chǎn)第二”，紅星美凱龍廣場(chǎng)新店開(kāi)業(yè)，確保市場(chǎng)持續(xù)繁榮，最明智的選擇——與世界品牌為鄰； 紅星美凱龍廣場(chǎng)凱龍的入駐，全面升級(jí)了三河建材家居市場(chǎng)。 紅星美凱龍“零風(fēng)險(xiǎn)”的投資模式受到了三河市民的青睞。 世界品牌齊聚，業(yè)內(nèi)人士看好紅星美凱龍前景。 紅星美凱龍的入駐，讓景平路板塊變成了三河。 建材家居市場(chǎng)核心“商業(yè)第一、地產(chǎn)第二”，國(guó)際模式引領(lǐng)三河商業(yè)地產(chǎn)潮流——三河紅星美凱龍廣場(chǎng)董事長(zhǎng)嚴(yán)輝專(zhuān)訪三河市市長(zhǎng)：紅星美凱龍是惠及三河市民的重點(diǎn)項(xiàng)目 外商爭(zhēng)相收購(gòu)紅星美凱龍吉普； (1) 我們不想要兜售廣告。 對(duì)于一個(gè)縣級(jí)市來(lái)說(shuō)，公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)比廣告營(yíng)銷(xiāo)的危害更大。 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)賽事?tīng)I(yíng)