策劃百科
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃顯得異常重要?。ㄖ档檬詹兀?/h1>
每個(gè)房產(chǎn)用戶從產(chǎn)生意向到購(gòu)買的每個(gè)過(guò)程中都會(huì)有不同的搜索需求。 其中，收集信息的過(guò)程占比最高，達(dá)到近60%。
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃極其重要。 那么房地產(chǎn)營(yíng)銷要注意什么？
第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期
對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制定具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，進(jìn)行正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，提出項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的初步總體思路，為項(xiàng)目提供初步的市場(chǎng)定位。為公司管理層提供項(xiàng)目投資指導(dǎo)，為項(xiàng)目投資決策提供依據(jù)。 主要工作內(nèi)容：
理解
熟悉項(xiàng)目所在地、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)法律文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目區(qū)市政規(guī)劃；
進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)研究
① 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查與分析（宏觀）：調(diào)查項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源、房地產(chǎn)市場(chǎng)等
②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析（微觀）對(duì)項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀及趨勢(shì)、產(chǎn)品類型、市場(chǎng)空缺、銷售渠道等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。
項(xiàng)目初步定位
基于相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研和分析，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供實(shí)踐依據(jù)。
該項(xiàng)目的初步想法
提出初步整體項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)思路
第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段
跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行競(jìng)品樓盤及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，分析本開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)一步明確項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)思路，并提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
主要工作內(nèi)容：
進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查
深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供需狀況、價(jià)格現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品類型、銷售渠道等。
對(duì)競(jìng)品地產(chǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行調(diào)查分析
① 競(jìng)品房產(chǎn)掃描
② 掃描可能進(jìn)入的參賽者
③ 供應(yīng)量分析
④ 競(jìng)品分析，包括戶型、規(guī)劃、土地、綜合配套等；
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨勢(shì)
⑥ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格基準(zhǔn)分析
⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景及實(shí)力
進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查以確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群
①消費(fèi)者二手?jǐn)?shù)據(jù)分析
②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者概況描述（職業(yè)特征、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)者心理、產(chǎn)品選擇）
明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)思路
在深入的市場(chǎng)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；
明確項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)思路
①產(chǎn)品分析
②對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析），并根據(jù)SWOT分析提出有針對(duì)性的營(yíng)銷策略
戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
① 項(xiàng)目賣點(diǎn)總結(jié)
②總體營(yíng)銷策略
③總體銷售價(jià)格策略
④ 整體項(xiàng)目推進(jìn)的階段性策略
⑤一般公共關(guān)系及宣傳策略
⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目策劃 * 各階段促銷主題策劃 * 各階段營(yíng)銷分析及總結(jié) * 各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及對(duì)策 * 各階段整體客戶分析及推廣策略 市場(chǎng)滲透策劃、強(qiáng)銷策劃、促銷策劃對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常重要進(jìn)行分析
最終確定銷售渠道選擇
①自營(yíng)銷售
②代理：
通過(guò)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行說(shuō)明，各投標(biāo)代理公司需提交營(yíng)銷策劃報(bào)告。 組織公司相關(guān)人員審核《營(yíng)銷策劃報(bào)告》，選擇最佳方案，確定物業(yè)代理。
簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作各方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)、付款標(biāo)準(zhǔn)及付款方式等。
注：如果您選擇專業(yè)的房產(chǎn)中介，則該項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷策劃和銷售執(zhí)行將由中介公司在項(xiàng)目的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中完成。
第三階段
整合資源，完善銷售流程
準(zhǔn)備出發(fā)，準(zhǔn)備出售
主要工作內(nèi)容：
完善銷售人員配置，制定銷售人員考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；
開(kāi)發(fā)銷售模式并設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)；
其他材料已準(zhǔn)備好，包括售樓處平面圖、樣板房、國(guó)土資源部門的戶型測(cè)繪報(bào)告、《房屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓說(shuō)明書和廣告頁(yè)面。
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷策略和階段性銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售執(zhí)行情況，及時(shí)做出有針對(duì)性的戰(zhàn)略調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；
主要工作內(nèi)容：
制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施
① 總體銷售策略、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程、銷售總體戰(zhàn)略思想和目標(biāo)制定的具體描述、銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)、銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)安排
②促銷策略、時(shí)機(jī)選擇、住房供應(yīng)銷售控制方案、總體均價(jià)制定、一房一價(jià)價(jià)目表、單價(jià)差因素指標(biāo)及系數(shù)體系、產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
③支付方式、分期、分類優(yōu)惠政策動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)數(shù)量?jī)r(jià)格政策、市場(chǎng)預(yù)熱期價(jià)格政策及數(shù)量控制、開(kāi)盤價(jià)格動(dòng)態(tài)策略、SP（促銷）活動(dòng)價(jià)格策略銷售調(diào)控、調(diào)價(jià)方案和調(diào)價(jià)技術(shù) 總體電價(jià)和房?jī)r(jià)調(diào)整技術(shù)
④廣告策略主題制定、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程、品牌形象定位詳細(xì)說(shuō)明、媒體策劃、廣告創(chuàng)意、現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：1.墻面2.廣告牌3.LOGO導(dǎo)視牌4.建筑包裝5.樣板房裝修風(fēng)格理念
制定定期銷售目標(biāo)和計(jì)劃
全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和銷售狀況，對(duì)反饋信息進(jìn)行分析總結(jié)，及時(shí)做出有針對(duì)性的調(diào)整。
完整銷售
實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率并提交營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告。
每個(gè)房產(chǎn)用戶從產(chǎn)生意向到購(gòu)買的每個(gè)過(guò)程中都會(huì)有不同的搜索需求。 其中，收集信息的過(guò)程占比最高，達(dá)到近60%。
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃極其重要。 那么房地產(chǎn)營(yíng)銷要注意什么？
第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期
對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制定具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，進(jìn)行正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，提出項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的初步總體思路，為項(xiàng)目提供初步的市場(chǎng)定位。為公司管理層提供項(xiàng)目投資指導(dǎo)，為項(xiàng)目投資決策提供依據(jù)。 主要工作內(nèi)容：
理解
熟悉項(xiàng)目所在地、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)法律文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目區(qū)市政規(guī)劃；
進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)研究
① 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查與分析（宏觀）：調(diào)查項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源、房地產(chǎn)市場(chǎng)等
②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析（微觀）對(duì)項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀及趨勢(shì)、產(chǎn)品類型、市場(chǎng)空缺、銷售渠道等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。
項(xiàng)目初步定位
基于相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研和分析，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供實(shí)踐依據(jù)。
該項(xiàng)目的初步想法
提出初步整體項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)思路
第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段
跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行競(jìng)品樓盤及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，分析本開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)一步明確項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)思路，并提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
主要工作內(nèi)容：
進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查
深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供需狀況、價(jià)格現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品類型、銷售渠道等。
對(duì)競(jìng)品地產(chǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行調(diào)查分析
① 競(jìng)品房產(chǎn)掃描
② 掃描可能進(jìn)入的參賽者
③ 供應(yīng)量分析
④ 競(jìng)品分析，包括戶型、規(guī)劃、土地、綜合配套等；
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨勢(shì)
⑥ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格基準(zhǔn)分析
⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景及實(shí)力
進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查以確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群
①消費(fèi)者二手?jǐn)?shù)據(jù)分析
②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者概況描述（職業(yè)特征、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)者心理、產(chǎn)品選擇）
明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)思路
在深入的市場(chǎng)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；
明確項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)思路
①產(chǎn)品分析
②對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析），并根據(jù)SWOT分析提出有針對(duì)性的營(yíng)銷策略
戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
① 項(xiàng)目賣點(diǎn)總結(jié)
②總體營(yíng)銷策略
③總體銷售價(jià)格策略
④ 整體項(xiàng)目推進(jìn)的階段性策略
⑤一般公共關(guān)系及宣傳策略
⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目策劃 * 各階段促銷主題策劃 * 各階段營(yíng)銷分析及總結(jié) * 各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及對(duì)策 * 各階段整體客戶分析及推廣策略 市場(chǎng)滲透策劃、強(qiáng)銷策劃、促銷策劃對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常重要進(jìn)行分析
最終確定銷售渠道選擇
①自營(yíng)銷售
②代理：
通過(guò)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行說(shuō)明，各投標(biāo)代理公司需提交營(yíng)銷策劃報(bào)告。 組織公司相關(guān)人員審核《營(yíng)銷策劃報(bào)告》，選擇最佳方案，確定物業(yè)代理。
簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作各方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)、付款標(biāo)準(zhǔn)及付款方式等。
注：如果您選擇專業(yè)的房產(chǎn)中介，則該項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷策劃和銷售執(zhí)行將由中介公司在項(xiàng)目的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中完成。
第三階段
整合資源，完善銷售流程
準(zhǔn)備出發(fā)，準(zhǔn)備出售
主要工作內(nèi)容：
完善銷售人員配置，制定銷售人員考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；
開(kāi)發(fā)銷售模式并設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)；
其他材料已準(zhǔn)備好，包括售樓處平面圖、樣板房、國(guó)土資源部門的戶型測(cè)繪報(bào)告、《房屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓說(shuō)明書和廣告頁(yè)面。
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷策略和階段性銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售執(zhí)行情況，及時(shí)做出有針對(duì)性的戰(zhàn)略調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；
主要工作內(nèi)容：
制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施
① 總體銷售策略、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程、銷售總體戰(zhàn)略思想和目標(biāo)制定的具體描述、銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)、銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)安排
②促銷策略、時(shí)機(jī)選擇、住房供應(yīng)銷售控制方案、總體均價(jià)制定、一房一價(jià)價(jià)目表、單價(jià)差因素指標(biāo)及系數(shù)體系、產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
③支付方式、分期、分類優(yōu)惠政策動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)數(shù)量?jī)r(jià)格政策、市場(chǎng)預(yù)熱期價(jià)格政策及數(shù)量控制、開(kāi)盤價(jià)格動(dòng)態(tài)策略、SP（促銷）活動(dòng)價(jià)格策略銷售調(diào)控、調(diào)價(jià)方案和調(diào)價(jià)技術(shù) 總體電價(jià)和房?jī)r(jià)調(diào)整技術(shù)
④廣告策略主題制定、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程、品牌形象定位詳細(xì)說(shuō)明、媒體策劃、廣告創(chuàng)意、現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：1.墻面2.廣告牌3.LOGO導(dǎo)視牌4.建筑包裝5.樣板房裝修風(fēng)格理念
制定定期銷售目標(biāo)和計(jì)劃
全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和銷售狀況，對(duì)反饋信息進(jìn)行分析總結(jié)，及時(shí)做出有針對(duì)性的調(diào)整。
完整銷售
實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率并提交營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告。
