展會營銷概述及功能和作用有哪些？

展覽營銷概述

在傳統(tǒng)營銷理論中，展覽只是多種營銷手段之一。 隨著其內(nèi)容、功能、形式和內(nèi)涵的不斷發(fā)展，與其他方式相比，展覽在企業(yè)營銷策略中的地位被重新認識，就其功能和作用而言，主要包括以下幾個方面：

展會是行業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、貿(mào)易商溝通、交流、推介業(yè)務的平臺。 專業(yè)展會是其所代表的行業(yè)的縮影，某種程度上甚至是一個市場。 企業(yè)可以建立和維護與利益相關者的關系，和諧客戶關系，樹立企業(yè)在市場上的整體形象。

通過展會，企業(yè)可以展示自己的品牌。 通過訓練有素的展位工作人員、積極的展前和展中促銷、精美的展位設計、嚴謹?shù)恼刮缓罄m(xù)服務，參展企業(yè)的競爭力可以煥發(fā)光芒，輕松吸引觀眾的眼球。 。

展會現(xiàn)場提供了進行市場調(diào)研的良好機會。 一方面，企業(yè)可以收集競爭對手、經(jīng)銷商、新老客戶的產(chǎn)品、價格、營銷策略等信息，能夠快速、準確地了解國內(nèi)外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，以及發(fā)明創(chuàng)造。新產(chǎn)品等，從而為公司制定下一步發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。 另一方面，如果企業(yè)正在考慮推出新產(chǎn)品或服務，可以在展會上與參觀者進行現(xiàn)場調(diào)查，看看是否符合目標市場的需求特征。

低成本。 通過展會提供的信息渠道和網(wǎng)絡，企業(yè)可以在極短的時間內(nèi)與目標客戶直接溝通，將產(chǎn)品信息發(fā)送給特定客戶，并獲得客戶的即時回應。 據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查顯示，展覽營銷的成本遠低于推銷員銷售、公關、廣告等手段。

大多數(shù)知名展覽通常都會吸引媒體的關注。 利用媒體進行曝光可以為參展商帶來優(yōu)勢，并提升其企業(yè)形象。 日益成熟的會展業(yè)對現(xiàn)代營銷的滲透作用越來越強。 許多企業(yè)將展會營銷視為拓展市場的利器。

關注展會營銷并積極參與

吸引專業(yè)觀眾參觀展會是展覽主辦方的責任，展覽期間吸引觀眾到其展位參觀是每個參展商的責任。 同一個展會對于不同的參展商來說可能意味著完全不同的效果。 作為參展商，應該充分認識到展會營銷也是一項系統(tǒng)工作。

（一）明確展會目標

展會目標的制定必須與公司整體市場戰(zhàn)略相一致，并且必須切合實際、可衡量。 一般來說，企業(yè)參加展會主要有以下目的：

新產(chǎn)品推廣；

協(xié)調(diào)客戶關系，與老客戶保持聯(lián)系；

接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，結識有實力的買家；

企業(yè)形象推廣及產(chǎn)品品牌推廣；

收集市場信息并進行現(xiàn)場調(diào)研；

尋找新的營銷理念；

企業(yè)參展的目標不會單一，而是根據(jù)企業(yè)的實際情況有針對性。 明確的展會目標是展會營銷成功的關鍵，后續(xù)工作將圍繞展會目標開展。

（二）調(diào)研選擇展覽

每年各地都會有很多同一主題的主題展覽，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會有所不同。 在選擇參加哪些展會時，必須結合展會目標和公司的市場策略，進行詳細分析，慎重選擇。

研究行業(yè)動態(tài)，了解行業(yè)相關企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、行業(yè)雜志參加了哪些重要展會，并擬定可以參加的展會清單。

與各展會管理者洽談，了解往屆展會參觀人數(shù)、職業(yè)分布、地域分布、交易類別等； 了解歷屆展會的參展商數(shù)量、知名企業(yè)參加展會的情況以及參展強度。 同時，應要求展會經(jīng)理盡可能發(fā)送詳細的展會邀請說明和歷屆展會的分析報告，以判斷每次展會的質(zhì)量和特色。

比較各個展會的時間、地點和展位費用。 這些都與公司的整體營銷計劃緊密相連。 展會時間、地點的不同，會導致企業(yè)參展的側重點不同。 例如，如果參加在公司業(yè)務尚未發(fā)展的地區(qū)舉辦的展會，重點可能是產(chǎn)品推廣、市場調(diào)研等； 而在公司業(yè)務發(fā)展較為成熟的地區(qū)舉辦的展會，重點可能會集中在企業(yè)形象宣傳、品牌推廣、和諧客戶關系等方面。

這里不得不提的是展位費。 “展位費”只是整個展覽計劃的一部分。 為實施整個展覽計劃，企業(yè)必須支付相關差旅費、交通費、信息費、宣傳費。 對于參展商來說，展位成本和展覽效果必須統(tǒng)籌考慮，不能忽視一者而犧牲另一者。

同時，您還可以通過走訪或打電話的方式走訪一些與您不競爭的參展商、相關行業(yè)協(xié)會和雜志社，了解展會主辦方的組織能力、展會觀眾的特點等； 從往屆展會圖錄中，您可以了解哪些企業(yè)參加了該展會，并比較這些企業(yè)是否參加每一屆以及參加的強度。

（三）布展準備

企業(yè)確定參加展會后，進入展會準備交易階段。 組織經(jīng)驗較豐富的展會主辦方此時一般會向參展商提供詳細的參展手冊，提出現(xiàn)階段應完成的準備工作和時限要求。

公司展會負責人應與展會經(jīng)理保持聯(lián)系，充分做好以下幾方面工作：

展位選擇及確認；

展位設計及搭建；

展品運輸；

準備各種宣傳品、贈品或贈品；

工作人員和展位人員的培訓；

展會期間食宿安排；

（四）展前宣傳

隨著市場競爭的日益激烈，展前促銷在整個展會營銷計劃中的地位越來越重要，其效果也更加凸顯。 精心策劃的展前促銷可以達到像廣告一樣的良好宣傳效果，提高展商在展會期間的關注度。 一般展前推廣計劃包括：

直郵：展前，通過電子邀請函、郵寄宣傳材料、或與主辦方合作對外郵寄材料等方式，讓您的合作方和潛在客戶了解您將參加的一些行業(yè)展會和具體展位號。 在他們心目中樹立良好的形象。 注意直郵的時間和方式。

媒體推廣：制定周密的媒體聯(lián)絡計劃，選擇適當?shù)臅r機，通過報紙、行業(yè)刊物傳達公司的展會信息和展會動態(tài)。 內(nèi)容力求新穎、清晰。

展位禮品：正確選擇展位禮品將為公司展位帶來活力，有助于樹立品牌知名度，吸引更多潛在目標客戶。 禮品必須個性化，才能走進顧客的心里。 還要注意您選擇的禮物的數(shù)量和質(zhì)量。 高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，贈品的數(shù)量必須根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)準備充足。 同時，要特別注意禮物的送達方式。 營造禮品稀缺氛圍，激活禮品活力，增加顧客對其價值感。 不要讓參觀者隨意拿走免費禮物，而是將其作為“獎勵”給與公司代表交談或留下名片、填寫客戶信息或觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)參觀者。 總而言之，創(chuàng)新運用各種獎勵方式，可以收到事半功倍的效果，吸引更多人關注您的展位。

贊助活動：展會期間，成功的展會主辦方會組織各種活動，使展會熱鬧非凡，錦上添花。 參展企業(yè)可以根據(jù)自己的需求，提前與展會主辦方共同設計一些個性化的贊助活動，以增加企業(yè)向行業(yè)專業(yè)人士的曝光機會，提升企業(yè)形象！

展會期間的傳統(tǒng)贊助活動包括：

研討會;

賓客宴會；

開幕式；

新聞演播室、貴賓休息室、網(wǎng)絡室；

用餐區(qū)、班車；

主題展示、評選活動等

（五）展后階段

很多參展商會發(fā)現(xiàn)展會期間參觀者很多，也會更加關注公司的產(chǎn)品。 但展會結束后商家的反饋卻不盡如人意。 這很可能是由于展后工作的疏忽造成的。 古人云：“九十步等于半百步”。 展會的效果必須體現(xiàn)在最終的業(yè)務成交中，離不開扎實、快速、有效的展后工作開展。 展后工作一般包括即時跟蹤、跟進和展后評估。

實時跟蹤：展會期間，對于對公司產(chǎn)品非常關注或?qū)嵙^強的買家，應立即派出業(yè)務負責人與其聯(lián)系，安排更深入的業(yè)務洽談。

跟進：運作良好的跟進系統(tǒng)可以快速有效地對展會上收集到的信息進行分類，并盡快與潛在目標客戶建立進一步詳細的聯(lián)系，確保業(yè)務合作的落實。 去真正的地方吧。 跟進方式主要有三種：直接郵寄材料、電話營銷和上門拜訪。 企業(yè)可以根據(jù)不同客戶的實際情況，靈活、綜合地運用這些方法，使后續(xù)活動順利開展，為業(yè)務合作的成功實現(xiàn)鋪平道路。

展后評價：展會營銷是一種持續(xù)的營銷方式。 在很多知名的行業(yè)展會上，我們幾乎每年都能看到行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)參展。 對于很多參展商來說，展會已經(jīng)成為強大的營銷工具和行業(yè)內(nèi)企業(yè)定期交流的平臺。

展后評價不僅是對展會的總結，也為企業(yè)下次展會提供參考。 主要包括以下幾個方面的工作：

分析當前展會成果并與未來展會目標進行比較；

對成本和效果進行最終分析；

為今后參展提出建設性建議；

總結報告為企業(yè)調(diào)整或制定產(chǎn)品和市場策略提供依據(jù)；

利用展會資源，主動參觀

每年都有很多國內(nèi)外的行業(yè)展會。 由于市場策略、預算等原因，企業(yè)只會選擇性地參加其中部分展會。 不過，即使企業(yè)沒有參加一些本行業(yè)的知名展會，也應該關注，主動派市場人員參觀，充分利用展會資源。 甚至應該關注一些與這個行業(yè)相關的重要上下游行業(yè)展會，關注整個產(chǎn)業(yè)鏈的動態(tài)。 展會是企業(yè)產(chǎn)品和市場開拓的良好信息窗口。 企業(yè)營銷人員在參觀各種展會時應做到以下幾點，以充分利用展會資源。

獲取競爭信息：了解同行業(yè)競爭對手的現(xiàn)狀及未來發(fā)展信息。

查看新產(chǎn)品，開發(fā)創(chuàng)意，指導公司未來的產(chǎn)品開發(fā)。

與行業(yè)專家聊天并研究行業(yè)趨勢。

擴大與業(yè)內(nèi)人士、專業(yè)機構的人際交流。

現(xiàn)代市場經(jīng)濟中發(fā)展的企業(yè)，不僅要注重展會營銷、積極參與； 還要利用展會資源，積極參觀，充分發(fā)揮展會營銷的利器。

如何使貿(mào)易展覽營銷發(fā)揮作用

面對蜂擁而至的展會邀請，企業(yè)對是否參加展會、參加展會能給企業(yè)帶來什么好處、如何充分利用展會傳播企業(yè)信息等一系列問題產(chǎn)生疑慮。如何與強大的對手同臺競技。 這就涉及到如何真正把展覽辦好。

對于會展營銷策劃，企業(yè)內(nèi)部普遍存在兩種完全不同的看法和做法：一些企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍然無法擺脫粗放的營銷管理，往往反應倉促，會展營銷工作缺乏針對性。針對性。 、組織策劃仍處于模仿階段，缺乏對自有品牌獨特風格、獨特銷售主張等的深入研發(fā)和創(chuàng)新； 另一類企業(yè)在參展前就較早地制定了嚴格甚至苛刻的計劃。 展會營銷計劃指導其工作的開展。 但大多數(shù)情況下，原有的策劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會趨勢脫節(jié)，展會效果大打折扣。 會展營銷沒有發(fā)揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

一是缺乏科學有效的營銷工作規(guī)劃。 面對種類繁多的展會，我未能選擇一個及時、合適、符合公司營銷計劃的展會，盲目參加展會。

其次，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，展覽營銷工作僅被視為事務性工作。 為了展覽而展覽。 參展的最終目的是什么？ 展會上應該向誰傳播哪些信息？ 如何吸引你的目標受眾？ 如何打敗對手的溝通？ 其中沒有一個被深入考慮過。

三是在展會組織策劃過程中，公司內(nèi)部決策層和執(zhí)行層之間、公司與外包單位之間缺乏良好的溝通，導致對展會方式和目的的理解存在差異。規(guī)劃和組織。 例如，企業(yè)想要宣傳的產(chǎn)品和品牌文化、展位搭建風格、活動組織方式等存在脫節(jié)。

最后，在制定預算時，貿(mào)易展覽績效的回報被高估了。 這就造成了展覽投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。 最近，國內(nèi)展會出現(xiàn)了一個趨勢——展臺搭建、活動組織都追求宏偉、豪華，而忽視了展會活動本身的表現(xiàn)效果。

另一方面，會展營銷做得比較好的企業(yè)總有一些共性。 第一步是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃和營銷目標，分析公司的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術、服務）或需求，然后在合適的時間選擇合適的展會推廣。 最后，從規(guī)劃的角度考慮資源如何給你帶來驚喜。 例如，在第十二屆江蘇中國國際服裝服飾博覽會上，江蘇柒牌男裝就通過這種方式取得了不俗的成績。 縱觀其組織的全過程：2003年下半年，柒牌根據(jù)品牌自身的文化訴求，開發(fā)了“中式立領”系列創(chuàng)新產(chǎn)品，并對現(xiàn)有的其他產(chǎn)品進行了文化延伸，實現(xiàn)了融合中國傳統(tǒng)文化精髓與時尚潮流。 完美融合。 同時，為了讓更多人了解具有中國傳統(tǒng)文化的新柒牌，在制定營銷推廣方案時，柒牌選擇了盛況空前、亞洲規(guī)模最大的CHIC作為推廣媒介； 在考慮如何從強大的競爭團隊（（歐洲館、溫州館）中獲益，以及如何吸引目標觀眾時，柒牌顛覆了以往參展商規(guī)模大、歐式風格的手法，選擇了位置更好的展位但面積不大，并且打造了“時尚中國”主題展位。無論在品牌推廣、品牌美譽度提升、招商引資等方面，我們都取得了非常好的效果，真正做到了少花錢多辦事。

其次，展覽計劃的組織和實施必須靈活，包括對未來變化和競爭的思考，并有必要的反饋和調(diào)整機制。

最后，展覽組織應有嚴格的流程和職責分工，并有專門的項目負責人，強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)以及企業(yè)與外包單位之間的協(xié)調(diào)。 經(jīng)常聽到一些企業(yè)主抱怨：本來的想法是這樣，但外包公司做的展位和活動方案與品牌和產(chǎn)品脫節(jié)，而且由于時間限制無法更改方案，很難讓我改變計劃。 企業(yè)主感到沮喪。 有些企業(yè)內(nèi)部組織比較松散，展會上該收集的信息沒有收集到，該做的推廣沒有做好。

總的來說，展覽營銷是一個比較復雜的工程。 只有精心正確的策劃、令人驚喜的推廣模式、科學的分工、嚴謹?shù)膱?zhí)行，展覽營銷才能真正發(fā)揮作用。

展覽營銷+網(wǎng)站營銷

展會能否繼續(xù)精彩？

改革開放初期，當中國的信息還非常封閉時，展覽幫助中國企業(yè)打開了與世界溝通的渠道。 每年舉辦兩次的廣交會，不僅讓大量外國客商采購到了質(zhì)優(yōu)價廉的中國產(chǎn)品，也讓很多中國企業(yè)開闊了視野，抓住了商機，創(chuàng)造了大量的民營企業(yè)。企業(yè)家。

二十年過去了，對于非大眾消費品企業(yè)來說，展會仍然是企業(yè)，特別是從事外貿(mào)的企業(yè)非常重要的營銷手段。 一年一度的廣交會和一些行業(yè)展會是企業(yè)拓展業(yè)務的絕對渠道。

然而，隨著“展會營銷”熱潮的興起，展會的成本不斷增加。 參加一個展會少則幾萬，多則幾十萬，但展會效果卻沒有得到提升。 相反，現(xiàn)在的展覽已經(jīng)爆滿。 很多展會號稱擁有數(shù)千名買家，但實際上只有幾百名買家。 展會上為數(shù)不多的買家，成為眾多展商爭相搶奪的“香饃饃”。 但項目很多，真正能夠落地的項目并不多。

也就是說，在當今的市場環(huán)境下，展會營銷的效果已大不如前。 如果企業(yè)的業(yè)務發(fā)展仍以展覽為主，不尋找新的擴張渠道，勢必面臨客源萎縮、業(yè)務量下降的風險。

網(wǎng)站營銷興起并迎頭趕上

危機與機遇往往就在一線之間。 當很多原本從展覽營銷起家的企業(yè)仍然依賴“展覽”作為救命稻草時，新進入者則把目光投向了更具發(fā)展?jié)摿Φ摹熬W(wǎng)站營銷”。

與“展會”相比，網(wǎng)站可以不受時間和空間的限制，向世界各地的潛在客戶推薦和展示產(chǎn)品、介紹公司服務。

展會上與客戶的溝通簡短而粗略。 但網(wǎng)站可以為客戶提供詳細的介紹和更多的互動咨詢和交流。 展會上難以解釋的內(nèi)容，可以在網(wǎng)站上與客戶仔細溝通。

展會結束后，業(yè)務人員只能根據(jù)客戶留下的名片與客戶聯(lián)系。 如果這次展會的客戶不多，展會的效果就會大打折扣。 然而，網(wǎng)站可以讓客戶主動來找你。 通過網(wǎng)站的優(yōu)化和推廣，客戶在搜索相關產(chǎn)品時可以找到企業(yè)網(wǎng)站并主動聯(lián)系客戶。 不僅降低了客戶開發(fā)成本，還避免了客戶來源的限制。

此次展覽只是雙方了解的開始。 要真正產(chǎn)生合作，業(yè)務人員和客戶需要多次溝通。 借助網(wǎng)站，業(yè)務人員可以更好地向客戶推銷產(chǎn)品，提高與客戶的溝通效率。 無需來回通過多個電子郵件呼叫。

展會上獲取的客戶信息比較碎片化，需要業(yè)務人員進行重組。 但網(wǎng)站上的客戶會有統(tǒng)一的記錄。 即使業(yè)務人員離開，網(wǎng)站上的客戶信息也能保留。 通過使用網(wǎng)站的電子郵件訂閱等功能，您可以定期與潛在客戶保持聯(lián)系，提高公司與客戶關系的效率。

展會上的客戶比較集中，但競爭對手也非常集中。 多個競爭對手爭奪一個客戶，競爭非常激烈。 根據(jù)“長尾理論”，不同的客戶根據(jù)不同的關鍵詞、不同的渠道找到企業(yè)網(wǎng)站，可以避免競爭過于集中造成的慘烈傷亡。

展會營銷+網(wǎng)站營銷=無限商機

市場競爭是殘酷的。 無論您是市場領導者還是追隨者，都必須更加敏銳地捕捉新趨勢，尋找新的市場機會。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，新的網(wǎng)絡應用層出不窮，比如搜索引擎、即時通訊、博客、社區(qū)、RSS……web2.0時代的網(wǎng)絡應用改變了我們的生活和人與人之間的關系。 即使足不出戶，我們也可以與遠在千里之外的朋友溝通協(xié)作，仿佛近在咫尺。

當網(wǎng)站成為公司對外溝通的橋梁時，即使是素未謀面的客戶也可以通過網(wǎng)站了解公司、與公司溝通、展開合作。 企業(yè)還可以通過網(wǎng)站對經(jīng)銷商和供應商進行管理，利用網(wǎng)站作為企業(yè)供應鏈管理的平臺。

曾經(jīng)給企業(yè)帶來豐厚回報的會展營銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來正在悄然發(fā)生變化。 展覽營銷與網(wǎng)站營銷正在相互轉化、交融：不少B2B網(wǎng)站打造“永無休止的展會”，試圖瓜分展覽公司的一塊蛋糕； 而有遠見的展覽公司也開始嘗試建立自己的B2B網(wǎng)站或與B2B平臺合作，將展覽資源移植到互聯(lián)網(wǎng)上。

綜上所述，展覽營銷向網(wǎng)站營銷的轉變是必然的。 企業(yè)希望在未來的市場中占據(jù)一席之地，必須將網(wǎng)站營銷作為企業(yè)營銷策略的重要一步！