80 后海歸聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)路，陳歐融資及商業(yè)模式全解析

南京恒睿文化傳媒，南京一站式活動(dòng)策劃，活動(dòng)執(zhí)行，活動(dòng)公司

有著80后身份且是海歸的那種“接地氣”風(fēng)格的創(chuàng)業(yè)，其目錄包括，了解聚美，商業(yè)模式，營(yíng)銷推廣，用戶體驗(yàn)“接地氣” ，2010年的3月份，2010年的9月份，2011年 ，然后在2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式整個(gè)全面地啟用聚美優(yōu)品這個(gè)新品牌，并且啟用Jumei全新頂級(jí)域名，以此拓展品牌內(nèi)涵與外延 ，團(tuán)美網(wǎng)走出一條獨(dú)特路徑，開創(chuàng)了一個(gè)新領(lǐng)域，就是化妝品團(tuán)購(gòu) ，聚美優(yōu)品自己建立渠道、倉(cāng)儲(chǔ)以及物流，自主去銷售化妝品 ，以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)對(duì)垂直類女性化妝品B2C進(jìn)行運(yùn)營(yíng) 。曾有報(bào)道稱，在一個(gè)多月的失敗嘗試后，主打美膚保養(yǎng)商品的聚美優(yōu)品全力轉(zhuǎn)向化妝品電商業(yè)務(wù)，即開始國(guó)內(nèi)首個(gè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)型期天使投資，回國(guó)后的第一桶金是A輪千萬(wàn)融資，而徐小平追加200萬(wàn)元的投資，阿里巴巴天使投資人吳炯和險(xiǎn)峰華興創(chuàng)業(yè)投資看好其市場(chǎng)方向；2011年3月16消息，聚美優(yōu)品宣布獲紅杉資本650萬(wàn)美元級(jí)別的投資，曾有報(bào)道提及第三筆千萬(wàn)美元級(jí)別的投資也將緊追而至，不過(guò)目前仍未有確切的后文；2013年3月，陳歐表示聚美已經(jīng)盈利，所以并不著急去做太多融資 。聚美有著融資之路，陳歐選擇將游戲內(nèi)置廣告商業(yè)模式當(dāng)作回國(guó)后的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，獲得了“熟人”徐小平18萬(wàn)美元的友情投資，還有B輪千萬(wàn)美元的融資，VC有著投資標(biāo)準(zhǔn)，聚美為何受到青睞呢？瑪麗·米克（那位挖掘到亞馬遜、雅虎、AOL、谷歌、蘋果等一系列美國(guó)當(dāng)時(shí)最成功互聯(lián)網(wǎng)公司的分析大師），關(guān)于怎樣選擇投資對(duì)象提到她判斷項(xiàng)目的三個(gè)關(guān)鍵要素，首先考察企業(yè)所擁有的技術(shù)與產(chǎn)品，其次考察對(duì)象企業(yè)所在的市場(chǎng)，包含市場(chǎng)的規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及發(fā)展前景，最后考察創(chuàng)業(yè)者及管理團(tuán)隊(duì)，美國(guó)是這樣，中國(guó)也是這樣，這種順序上的差異源于中美經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的不同。VC的投資標(biāo)準(zhǔn)，人的質(zhì)量那方面，有個(gè)人是在26歲就拿到了斯坦福MBA學(xué)位，還是該校史上最年輕的中國(guó)MBA呢，這人成功創(chuàng)辦了那個(gè)擁用戶千萬(wàn)的GG在線游戲平臺(tái)，后來(lái)售賣股權(quán)得到了千萬(wàn)，聚美為何會(huì)受到青睞呀？其有著金光 flash 般耀眼的學(xué)歷，有著成功的創(chuàng)業(yè)切身經(jīng)歷體悟，一伙人并非臨時(shí)湊到一起搭火的，彼此間默契十足，專長(zhǎng)技能相互補(bǔ)足。陳歐具備技術(shù)方面的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)項(xiàng)在于融資一塊、關(guān)乎戰(zhàn)略一塊以及涉及市場(chǎng)這一塊，劉輝身為技術(shù)方面的負(fù)責(zé)人，戴雨森是極為出色的視覺(jué)從事設(shè)計(jì)工作的人。從產(chǎn)品起始，到視覺(jué)設(shè)計(jì)，再到技術(shù)實(shí)現(xiàn)，而后到推廣，這是一個(gè)彼此間極為互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)。作為創(chuàng)始人的陳歐，團(tuán)隊(duì)以及VC的投資標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)質(zhì)量等多方面，在市場(chǎng)機(jī)會(huì)、業(yè)務(wù)狀況的共同作用下，聚美優(yōu)品緣何受到資本青睞呢？2010年3月31日，聚美優(yōu)品前身團(tuán)美網(wǎng)作為中國(guó)首家專業(yè)女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上線。2010年8月17日，這個(gè)團(tuán)美網(wǎng)購(gòu)買用戶超過(guò)10萬(wàn)人。2010年9月9日它更名為聚美優(yōu)品。2010年12月，聚美優(yōu)品月銷售額突破2000萬(wàn)。那在2011年2月，聚美優(yōu)品銷售額突破1億！在2010年時(shí)，中國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模差不多接近1300億，是全球第三大市場(chǎng)，對(duì)于化妝品行業(yè)來(lái)講，線上渠道可以說(shuō)是才剛剛邁出發(fā)展的第一步，女性相較于男性用戶而言，更加熱衷于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物累計(jì)金額5000元以上、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物頻次30次以上的高區(qū)間分布里，女性用戶所占的比例都高于男性，風(fēng)險(xiǎn)投資傾向于偏愛垂直型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，化妝品網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這一市場(chǎng)相對(duì)比較冷僻，為了避免與行業(yè)巨頭產(chǎn)生正面沖突 。從單月銷售額突破5億元，跨越到晉級(jí)B2C電商第一陣營(yíng)主力，進(jìn)而成為國(guó)內(nèi)美妝類電商領(lǐng)跑者，聚美優(yōu)品僅用3年便實(shí)現(xiàn)如此發(fā)展，2012年銷售額達(dá)25億元，2013年目標(biāo)是介于60至100億元之間，何為“接地氣”？海歸在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)里通常是具爭(zhēng)議的群體，特別是年輕海歸們，陳歐的經(jīng)驗(yàn)是“一定要落地”，在中國(guó)，非得正確市場(chǎng)加上合適的團(tuán)隊(duì)方才可能成功。于新加坡讀書時(shí)創(chuàng)辦在線游戲平臺(tái)，把美國(guó)成功的游戲內(nèi)置廣告模式帶回國(guó)內(nèi)，陳歐有三次“不靠譜”的轉(zhuǎn)型，嗅得國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)商機(jī)，做針對(duì)女性的電子商務(wù)，比肩浩方，用戶超兩千萬(wàn)，卻水土不服，月收入千余元，跟著市場(chǎng)走，在正確的時(shí)間做正確的事，有商業(yè)模式，廣大愛美且有一定消費(fèi)力的女性需要什么？國(guó)內(nèi)化妝品關(guān)稅高，專柜價(jià)格跟香港歐美比高出近40%，淘寶貨源真假混雜，沒(méi)有火眼金睛怎么辨別，有正品化妝品折扣網(wǎng)站，其商業(yè)模式是爆款限量團(tuán)購(gòu)，還有聚美商城，這是披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌腂2C，有最暢銷的20%進(jìn)行限時(shí)搶購(gòu)，有信息中的信息，有推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品銷售的品類，供應(yīng)鏈管理復(fù)雜度降低了。精力抽出做服務(wù)，聚美身為買手、達(dá)人，對(duì)美妝產(chǎn)品展開第一輪篩選，借助推薦制造欲望與需求，激發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)，獲取有別于傳統(tǒng)電商的附加值，商業(yè)模式為爆款限量團(tuán)購(gòu)，聚美商城是披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌腂2C，銷量上升后一線品牌貨源出現(xiàn)問(wèn)題，掙脫“低價(jià)賣大牌”模式，采購(gòu)水貨存在法律風(fēng)險(xiǎn)，“賠本賺吆喝”無(wú)法長(zhǎng)久，2012年七月初發(fā)起規(guī)模浩大的品牌授權(quán)，于混亂的中國(guó)化妝品市場(chǎng)贏取消費(fèi)者信心，“我們率先在業(yè)界發(fā)起規(guī)模浩大的品牌授權(quán)圈地戰(zhàn)，旨在確保售出的每件商品皆為100%原裝正品，同時(shí)推動(dòng)中國(guó)化妝品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)朝著正品化、合化法與規(guī)范化方向前行”，商業(yè)模式是爆款限量團(tuán)購(gòu)，聚美商城是披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌腂2C，以3周年店慶為契機(jī)推出服裝和母嬰，靠低價(jià)吸引流量，借流量吸引品牌商入駐聚美平臺(tái)，聚美優(yōu)品經(jīng)營(yíng)模式核心是以團(tuán)購(gòu)形式運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C，“棄輕求重”，擁有完整采購(gòu)、物流、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，掌控訂貨到發(fā)貨全過(guò)程，提升消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)，避免團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站遭遇的大規(guī)模質(zhì)量投訴，營(yíng)銷推廣為自己代言vs不美不活，樂(lè)蜂網(wǎng)的基因優(yōu)勢(shì)，聚美，怎么破？娛樂(lè)營(yíng)銷領(lǐng)域，美麗俏佳人憑借東方風(fēng)行強(qiáng)大媒體推廣渠道，以及明星創(chuàng)始人，在達(dá)人經(jīng)濟(jì)下開展如CEO營(yíng)銷、80后勵(lì)志營(yíng)銷等多類營(yíng)銷推廣活動(dòng)，讓80后創(chuàng)業(yè)者的契合點(diǎn)得到無(wú)限放大，使得“陳歐體”爆紅，陳歐百度指數(shù)一度直達(dá)一線明星，聚美優(yōu)品流量直接翻幾番。企業(yè)家為自己企業(yè)代言這種形式的成功與否，關(guān)鍵在于企業(yè)家形象與企業(yè)品牌需建立的形象是否貼切，就像理查德·布蘭森崇尚創(chuàng)新，這與維珍的品牌精神完全吻合。有一個(gè)形象，它是帥氣且年輕的CEO形象，這個(gè)形象對(duì)女性而言有著無(wú)法抵擋的魅力，同時(shí)，有一句話喊出了80后的自我、獨(dú)立、個(gè)性，這句話是“我為自己代言” 。營(yíng)銷推廣方面，CEO營(yíng)銷存在，娛樂(lè)營(yíng)銷也有，80后勵(lì)志營(yíng)銷同樣存在，在娛樂(lè)至死的那個(gè)年代，陳歐出現(xiàn)在了非你莫屬、天天向上、百變大咖秀、快樂(lè)女聲等70余個(gè)電視節(jié)目里，央視的財(cái)經(jīng)節(jié)目負(fù)責(zé)打造品牌，江蘇衛(wèi)視則帶來(lái)銷量，我們從一開始就著重分析用戶身處何方，用戶是女性的時(shí)尚用戶，她關(guān)注的是什么節(jié)目呢，是偶像劇、綜藝節(jié)目、新奇特，所以我們?cè)跔I(yíng)銷這件事上，從第一天起做的就是帶上娛樂(lè)性質(zhì)的營(yíng)銷。電影里、電視中會(huì)進(jìn)行廣告植入，有一部叫《龍門鏢局》，還有部是《嫁個(gè)一百分男人》，另外投拍的電影《女人公敵》在全網(wǎng)播放的首日，其點(diǎn)擊數(shù)量突破了三千萬(wàn)，這部電影的女主角孫小美有著如此態(tài)度，即哪怕身軀負(fù)傷，也要活得精彩，此態(tài)度詮釋了聚美精神。有營(yíng)銷推廣，包括CEO營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷，還有針對(duì)80后的勵(lì)志營(yíng)銷，80后這人很聰慧、所定位的方向也清晰，其廣告語(yǔ)與大都市年輕女性獨(dú)立拼搏的內(nèi)心極為貼近 。電子商務(wù)分析人士魯振旺指出，勵(lì)志廣告登陸江蘇衛(wèi)視兩周，于《快樂(lè)大本營(yíng)》黃金時(shí)間合計(jì)播放四次，發(fā)起全力憑借2分鐘足本廣告在眾多15秒廣告中脫穎而出，進(jìn)而走紅網(wǎng)絡(luò)，幾天時(shí)間優(yōu)酷點(diǎn)擊量悄然過(guò)8萬(wàn)，媒體關(guān)注其走紅時(shí)間，強(qiáng)化了營(yíng)銷傳播效果。他認(rèn)為，陳鷗和聚美優(yōu)品的成功，并非僅僅源于質(zhì)量、服務(wù)，更關(guān)鍵的是，他和他的企業(yè)給予正在人生道路上奮斗的我們勇氣與信心?！薄W(wǎng)友博客 用戶體驗(yàn) 把顧客并非十分留意的環(huán)節(jié)，竭盡全力予以減少，把在這些環(huán)節(jié)省下來(lái)的成本，以極大力度投入到目標(biāo)顧客最能夠體會(huì)到價(jià)值的環(huán)節(jié)“。被指行業(yè)專家表明，消費(fèi)者針對(duì)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)的要求持續(xù)提升，價(jià)格已不再屬于其獨(dú)家指標(biāo)，諸如品牌含金量、囊括物流配送與充裕促銷專場(chǎng)的購(gòu)物體驗(yàn)以及售后服務(wù)等“軟功能”愈發(fā)受到重視，聚美向來(lái)憑借營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)向前沖，陳歐以及其當(dāng)下最得力的干將劉惠璞皆是營(yíng)銷好手，可他們卻忘掉夯實(shí)最為基礎(chǔ)的能力，像客服、倉(cāng)儲(chǔ)以及后臺(tái)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，三周年之痛，“三周年慶”首日交易額達(dá)5億元，訂單數(shù)量超出200萬(wàn)，三天總共收獲10億元，竟堪比淘寶雙十謬論?！熬W(wǎng)頁(yè)打開存在較大困難”，同時(shí)“支付遭遇了阻礙”，并且“下單已然過(guò)去將近一周時(shí)間，商品卻依舊未曾見到”。3.01大促時(shí)，聚美技術(shù)體系、倉(cāng)儲(chǔ)物流體系、客服體系全面崩盤，用戶體驗(yàn)方面，有30天無(wú)條件退貨，口碑中心有真品聯(lián)盟防偽碼保障南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，30天無(wú)條件退貨政策是拆了用了都能退，打破行業(yè)規(guī)則，替消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，“賠血本”交換信任，用生命做著用戶體驗(yàn)，還有30天無(wú)條件退貨政策與口碑中心、真品聯(lián)盟防偽碼，聚美優(yōu)品耗巨籌建專業(yè)攝影棚，聘請(qǐng)專業(yè)攝影師百分百實(shí)物拍攝，清晰展現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，細(xì)致介紹產(chǎn)品，會(huì)員體系建設(shè)及代金券等運(yùn)用到位，用現(xiàn)金券獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)會(huì)員發(fā)表圖文報(bào)告增強(qiáng)顧客粘性，評(píng)價(jià)內(nèi)容越詳細(xì)越吸引新客戶，客服自稱小美在口碑中心與用戶親密互動(dòng)形成小小社區(qū)讓人離不開，2012年6月13日，網(wǎng)友“姑蘇毛十七”自稱“聚美優(yōu)品前員工”在天涯爆料聚美優(yōu)品大牌化妝品出自江蘇某山寨專業(yè)基地，假貨比例高達(dá)90%，還出示了部分采購(gòu)單。7月31日，聯(lián)合60多家化妝品企業(yè)推出了“真品聯(lián)盟”化妝品防偽碼體系，參與的化妝品品牌約占總品牌數(shù)的十分之三，在啟動(dòng)首日，真品防偽碼聯(lián)盟的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，以及點(diǎn)擊率都遠(yuǎn)高于之前，拿佰草集來(lái)舉例，比貼防偽碼前增加了百分之50。高頻率大幅度地回應(yīng)質(zhì)疑，聚美的未來(lái)，是自有品牌，自有品牌的挖掘是電商未來(lái)的趨勢(shì)所在。因?yàn)槟悴豢梢砸恢笔圪u別人家的東西，擁有自身的物品會(huì)讓你生存得更加出色。其一利潤(rùn)率更高，其二供應(yīng)鏈可控 。去年共發(fā)布52款不同種類的產(chǎn)品，其中指甲油就有186種顏色的美版聚美Julep， 在其輪融資中獲得了1030萬(wàn)美元的風(fēng)投 。專家建議，獨(dú)立 B2C最好的模式之一就是做線上的屈臣氏，集合眾多中檔品牌和各類美妝工具、女性用品，這關(guān)乎聚美的未來(lái) ?；A(chǔ)產(chǎn)品銷售額足夠大，采購(gòu)具有議價(jià)能力，能夠去歐洲、日本引進(jìn)一些性價(jià)比較高的小眾品牌豐富品類，品類擴(kuò)張是電商成熟的表現(xiàn) ？原來(lái)專業(yè)專注于經(jīng)營(yíng)化妝品，如今走向護(hù)膚彩妝領(lǐng)域，走向美妝工具領(lǐng)域，走向男士護(hù)理領(lǐng)域，走向婦嬰用品領(lǐng)域，走向食品保健領(lǐng)域，甚至還開辟了奢侈品渠道 。

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