春節(jié)酒類產(chǎn)品營銷策劃方案，如何確保銷售任務(wù)順利完成？

南京恒睿文化傳媒，南京一站式活動策劃，活動執(zhí)行，活動公司

春節(jié)酒類產(chǎn)品的營銷策劃方案

要保證事務(wù)或工作順利開展，通常必須事先完成計劃準(zhǔn)備工作，計劃是對目標(biāo)、條件、途徑、措施、時間安排等要素進(jìn)行具體安排的文本文件。撰寫計劃時應(yīng)當(dāng)關(guān)注哪些規(guī)范呢？這里呈現(xiàn)的是一份關(guān)于春節(jié)酒水商品推廣計劃的范例，供參考，歡迎大家共同研讀。

春節(jié)酒類產(chǎn)品的營銷策劃方案1

增強(qiáng)個人專業(yè)素養(yǎng)，妥善處理各項事務(wù)，務(wù)必達(dá)成xx萬元的銷售指標(biāo)，具體白酒銷售方案如下：

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

要提升營銷能力，需利用空閑時段，經(jīng)由多種途徑鉆研白酒推廣學(xué)問，鉆研成功推廣實(shí)例和最新推廣技巧，為營銷實(shí)踐奠定理論基礎(chǔ)。此外，要時常向企業(yè)高層、各區(qū)域業(yè)務(wù)人員及市場其他行業(yè)營銷人士征詢意見、開展交流、吸取經(jīng)驗(yàn)，促使自己在業(yè)務(wù)能力、市場運(yùn)作把控和人際溝通等層面獲得顯著進(jìn)步。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

白酒的售賣途徑較為有限，多數(shù)商品依賴分銷途徑完成交易。秋后需在穩(wěn)固分銷途徑基礎(chǔ)之上，著力向超市、飯館、賓館及集采途徑進(jìn)行延伸。針對集采途徑的延伸，秋日將重點(diǎn)服務(wù)工商業(yè)、教育及林業(yè)這三類組織，因其人員規(guī)模與接待量相對較高，并逐步向其他機(jī)構(gòu)單位推進(jìn)。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場進(jìn)行深入考察和探索，全面記載各類信息，健全各類資料體系，使部分研究和應(yīng)對方案擁有更充分的信息基礎(chǔ)，提升其合理性，以此彌補(bǔ)個人經(jīng)驗(yàn)和直觀判斷的局限，清楚掌握公司產(chǎn)品及其他白酒類商品的銷售狀況，以及整個白酒行業(yè)的整體發(fā)展趨勢，為有效應(yīng)對各種市場狀況，并適時優(yōu)化營銷計劃提供依據(jù)。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

幫助銷售商在穩(wěn)固既有渠道和客戶基礎(chǔ)的同時，積極開拓新的銷售渠道，并尋找未知的客戶資源。當(dāng)銷售商情緒激動時，要顯得大度，耐心聽其傾訴，暫時不要說明情況，因?yàn)閷Ψ秸龖嵟?，目的就是發(fā)泄，這時即使感到委屈也要忍耐。等對方冷靜下來后，再向其說明緣由，使其認(rèn)識到之前的激動是不必要的，內(nèi)心產(chǎn)生懊悔。碰上銷售商不理解的情況，必須仔細(xì)說明，不能采取極端態(tài)度，任其發(fā)展，要掌握多種手段來引導(dǎo)局面變化。

最終，期待單位負(fù)責(zé)人在本人未來任職期間，能提供更多建設(shè)性意見、專業(yè)引領(lǐng)以及必要協(xié)助。

一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大醬香型白酒生產(chǎn)規(guī)模;

其次要努力拓展市場銷售業(yè)務(wù)，重點(diǎn)應(yīng)放在全力推動醬香型白酒的銷售上。

春節(jié)酒類產(chǎn)品的營銷策劃方案2

每月和每季度都要規(guī)劃工作任務(wù)，要好好運(yùn)用手頭上的東西，使勁去拓展廣告業(yè)務(wù)。因?yàn)楝F(xiàn)在我們的銷售點(diǎn)不多，在爭取廣告位的同時，也要為以后做些準(zhǔn)備，吸引更多能大量長期投放的客戶。等銷售點(diǎn)變多了，就要改變工作方法，去開拓新的地方。

第一季度主要任務(wù)是進(jìn)行市場鋪墊和促進(jìn)市場發(fā)展，著重提升知名度和加快推進(jìn)步伐，由于正值雙節(jié)特殊時段，許多機(jī)構(gòu)已制定完宣傳方案，節(jié)后還會進(jìn)入廣告低迷階段，我將借此機(jī)會學(xué)習(xí)補(bǔ)充相關(guān)知識，加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)，以期構(gòu)建穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)。要考慮選擇一些規(guī)模較小的客戶進(jìn)行廣告投放，不過估計他們會提出要求折扣力度大一些，或者愿意用貨物來抵扣廣告費(fèi)用。

第二季度里，受"五一節(jié)勞動節(jié)"影響，廣告市場會出現(xiàn)一個短暫的增長，同時，隨著氣溫慢慢升高，夏季飲料、清潔洗浴產(chǎn)品、驅(qū)蚊產(chǎn)品等廣告將成為投放關(guān)注的焦點(diǎn)。

第三季度的"十一"和"中秋"兩個節(jié)日，將為下半年的廣告市場奠定良好基礎(chǔ)，部分白酒品牌會開始進(jìn)行宣傳推廣活動，并且，隨著我們公司網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍的擴(kuò)大，一些合作規(guī)模較大、合作期限較長的客戶將逐步引入，從而為年終的廣告競爭活動做好充分準(zhǔn)備。

年末的廣告活動是一年中的高潮階段，由于我們?nèi)杲K端布局和客戶拓展，這將是廣告部門最為繁忙的時段。冬季結(jié)婚人群增多，部分婚禮相關(guān)服務(wù)與產(chǎn)品也將納入宣傳范疇，伴隨這種情況，雙節(jié)的宣傳氛圍會逐漸顯現(xiàn)。

我將依據(jù)具體狀況、時段特性來推進(jìn)客戶拓展任務(wù)，同時依照市場動向適時調(diào)整我的行動方案，力求廣告預(yù)算實(shí)現(xiàn)最大化。

制定學(xué)習(xí)規(guī)劃。市場拓展工作必須適應(yīng)不斷變化的形勢，持續(xù)優(yōu)化經(jīng)營策略，這對業(yè)務(wù)人員極為重要，它直接關(guān)聯(lián)到業(yè)務(wù)人員跟上時代發(fā)展的能力以及業(yè)務(wù)工作的活力，我會根據(jù)實(shí)際需求調(diào)整學(xué)習(xí)重點(diǎn)，以獲取新的知識。廣告領(lǐng)域的專業(yè)學(xué)問，包括商品學(xué)問，銷售學(xué)問，發(fā)布規(guī)劃，信息統(tǒng)計，媒體組織管理等方面的學(xué)問，都是我需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，了解對手，才能在競爭中取勝，希望公司能對業(yè)務(wù)人員提供幫助。

要提升個人思想修養(yǎng)，培養(yǎng)整體觀念，強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)，增進(jìn)集體觀念。要主動將工作細(xì)化，確保執(zhí)行到位。我會盡力為領(lǐng)導(dǎo)分憂解難。

春節(jié)酒類產(chǎn)品的營銷策劃方案3

對于擁有大量終端零售店的日用商品、糧油副食品等，當(dāng)有新商品或新種類商品面市時，采用全面覆蓋的配貨模式是一種十分高效的推廣手段，在商品進(jìn)入市場的初期，公司聯(lián)合分銷商積極行動，將商品配送到各個零售點(diǎn)，借助全面覆蓋的配貨模式快速提高零售點(diǎn)的商品覆蓋程度。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點(diǎn)：

集中力量進(jìn)行營銷規(guī)劃，動用全部人力物力財力開展全面鋪貨活動，聲勢浩大，對各個區(qū)域的短期沖擊力顯著，能夠輕易讓零售端用戶和普通購買者記住所宣傳的商品標(biāo)志。

迅速開展?fàn)I銷方案制定，全面覆蓋渠道投放，投放過程高度密集，快速有效地在指定區(qū)域發(fā)展分銷商與零售商，通常一個區(qū)域市場達(dá)成八成覆蓋量所需時間不超過三十日。

集中制定營銷方案，選用全面覆蓋的推廣模式白酒營銷方案，針對目標(biāo)市場大量增設(shè)食雜鋪、x類型店鋪、小型及中型商店、大型連鎖商店等零售網(wǎng)點(diǎn)和賓館、飯店，實(shí)現(xiàn)門店緊鄰門店的布局，確保貨物鋪放沒有遺漏，從地理范圍上達(dá)成全面覆蓋的目標(biāo)。

營銷方案系統(tǒng)化開展，鋪貨過程全面覆蓋，每項任務(wù)都要精準(zhǔn)完成，操作流程務(wù)必周密嚴(yán)謹(jǐn)，整體推進(jìn)不可有絲毫偏差。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵：

全面鋪開銷售只能取得成功，絕不能遭遇失敗。一旦銷售推廣未能成功，將嚴(yán)重削弱業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商推廣商品的主動性，同時也會加大后續(xù)工作的復(fù)雜程度。為了確保全面鋪開銷售能夠取得成功，務(wù)必落實(shí)以下幾項關(guān)鍵措施。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要快速將產(chǎn)品擺上零售點(diǎn)，必須依靠經(jīng)銷商的配合，以經(jīng)銷商為核心，廠家要輔助經(jīng)銷商積極開拓市場，這樣能最大限度利用經(jīng)銷商的銷售渠道。

銷售團(tuán)隊必須擁有堅韌不拔的踏實(shí)品質(zhì)，同時需要具備深厚銷售能力的專業(yè)人員，確保能夠提供周到的配送支持，進(jìn)而有效支持市場推廣和物流配送工作的順利開展。

選擇經(jīng)銷商時，需要挑選具備終端經(jīng)營理念，擁有進(jìn)步雄心的成長型經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商才能不斷進(jìn)步。在營銷策劃方面，不能選擇那些只等著顧客上門的保守型經(jīng)銷商，這種類型缺乏主動性。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃

鋪貨活動開展之前，需要銷售人員進(jìn)行實(shí)地考察，了解目標(biāo)區(qū)域批發(fā)和零售市場的具體情況，比如產(chǎn)品批發(fā)零售之間的價差，貨款結(jié)算的流程，相似商品的推廣手段，顧客的購買動向以及普遍特點(diǎn)等，同時也要清楚鋪貨對象的分布情況。

依據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，擬定周密的貨物配置方案與步驟，使銷售人員有據(jù)可依。具體涉及事項包括：

需要確定具體分布的地點(diǎn)，必須計算投入的時長，必須明確覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，必須達(dá)到規(guī)定的覆蓋比例，必須設(shè)定終端宣傳的具體要求，必須明確不同級別客戶的供貨定價和鋪貨激勵措施，必須預(yù)估鋪貨商品的總數(shù)，必須制定詳細(xì)的廣告和促銷方案。

在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

超市有x家店鋪，酒店有x家，二批商有x家，縣級網(wǎng)點(diǎn)有x家，公關(guān)直銷單位有x個等等。

可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

導(dǎo)向指標(biāo)。根據(jù)分銷指標(biāo)來設(shè)定激勵規(guī)范。初次進(jìn)行產(chǎn)品推廣階段，關(guān)鍵在于覆蓋范圍而非銷售業(yè)績，衡量核心標(biāo)準(zhǔn)為達(dá)成交易數(shù)（涉及客戶數(shù)）。以此為基礎(chǔ)設(shè)計對銷售人員的獎懲機(jī)制，激發(fā)其工作熱情。

時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

配送人員需要擁有深厚的閱歷，充滿干勁，掌握高超的營銷技巧，并且擁有出色的口才。

在貨物分發(fā)之前，務(wù)必對分發(fā)人員實(shí)施規(guī)范化的培訓(xùn)，以防止分發(fā)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯，同時避免分發(fā)過程產(chǎn)生不良影響。

深入考察供應(yīng)環(huán)節(jié)可能遭遇的各類阻礙，規(guī)劃對應(yīng)的處理方案，通過組織集體探討和模擬實(shí)踐兩種途徑實(shí)施培訓(xùn)。

4、鋪貨人員的組織分工

全面鋪開銷售工作需注重整體規(guī)劃、責(zé)任到人、集中調(diào)控。具體要求包括：

5、(酒類營銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭取貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

要激發(fā)銷售終端的參與熱情，降低產(chǎn)品鋪貨的難度，必須設(shè)計配套的激勵方案。這套方案既要足夠有誘惑力，又不能帶來不良影響，還要確保市場價格的穩(wěn)定。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

提供給最終用戶的贈品，或者按照訂單數(shù)量贈送若干件免費(fèi)商品或物件

B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

若鋪貨激勵機(jī)制不夠健全，部分客戶或許會尋找其中的漏洞。例如“買一箱送一瓶”的促銷活動，其初衷是鼓勵零售商，提升零售點(diǎn)的商品覆蓋率，然而個別大戶可能通過大量采購來攫取贈品，導(dǎo)致活動偏離了公司的本意，徒勞地加大了推廣開支。

為了阻止分銷商低價“甩賣”，在鋪貨“分銷”環(huán)節(jié)，附贈的物品最好是不能兌換成現(xiàn)金的贈品。

避免造成低價出貨的印象

開展對零售商的低價供貨業(yè)務(wù)，務(wù)必做到細(xì)致交流，避免讓商店產(chǎn)生“售價低廉”的誤解，否則會對分銷商的后續(xù)銷售活動造成阻礙。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

這個激勵方案借助銷售商來實(shí)施，需要銷售商具備前瞻性，不能挪用贈品，務(wù)必確保措施有效落實(shí)。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

在貨物上架的同時，輔以恰當(dāng)?shù)男麄魍茝V，用以激發(fā)銷售終端的注意，降低推廣難度，()從而確保貨物順利鋪開。宣傳物料多選用費(fèi)用較低的門面招牌、過街廣告牌、大型海報等形式。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

店鋪安裝完成，商品便被運(yùn)至客戶庫房，需盡快跟進(jìn)并實(shí)施有效管控，以順利開展銷售業(yè)務(wù)，首次回訪通常在安裝后兩到三天內(nèi)進(jìn)行。

回訪的主要作用是了解市場情況，表達(dá)對客戶的重視，同時給予他們鼓勵。需要關(guān)注購買者和銷售點(diǎn)對商品的看法，識別其中的缺點(diǎn)和不足，以便為后續(xù)營銷策略的改進(jìn)提供依據(jù)。

此外，提升貨物整理的環(huán)節(jié)，貨物整理與貨物鋪放同等關(guān)鍵。單個店鋪里，各類商品往往涉及眾多品牌，經(jīng)營者難以全面關(guān)注所有商品，因此要求銷售人員積極采取行動。每個點(diǎn)位每周必須進(jìn)行至少一次整理，表現(xiàn)優(yōu)異的點(diǎn)位每兩三天就要進(jìn)行一次，需要把商品擺放得井井有條，將商品放置在最為突出的地方，比如貨架的末端或者視線高度的位置，以此提升商品的可見度，給顧客帶來強(qiáng)烈的視覺感受，從而促進(jìn)零售店的商品銷售。

一旦商品上架后便不再關(guān)注，就等于沒有鋪貨。零售商對此非常不滿，暢銷時無人進(jìn)貨，滯銷時無法退貨。若今后再次推廣該產(chǎn)品，必定會被零售商拒絕合作，等于切斷了自己的后路。

春節(jié)酒類產(chǎn)品的營銷策劃方案4

為了完成公司設(shè)定的年度銷售指標(biāo)，即1000萬元，現(xiàn)依據(jù)當(dāng)前白酒行業(yè)狀況，并考慮公司產(chǎn)品特性，針對五糧液(四方見喜)產(chǎn)品在江蘇地區(qū)的銷售，提出以下參考性計劃：該計劃旨在推動產(chǎn)品在該市場的銷售增長，具體內(nèi)容如下

一、完善銷售機(jī)構(gòu)

完善銷售體系，有助于企業(yè)銷售事務(wù)的推進(jìn)，依照企業(yè)產(chǎn)品布局，擬定配套的推廣計劃。實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售指標(biāo)，因此，提議企業(yè)為銷售團(tuán)隊構(gòu)建健全職員配置如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

制定公司年度銷售目標(biāo)，明確各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的職責(zé)分工，根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，設(shè)定具體的銷售任務(wù)，確保銷售計劃的有效執(zhí)行，同時監(jiān)督各區(qū)域銷售團(tuán)隊的工作進(jìn)展，及時調(diào)整策略以達(dá)成目標(biāo)，對銷售業(yè)績進(jìn)行定期評估，以便優(yōu)化管理方式，確保公司整體銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

依照公司產(chǎn)品各個時期的銷售實(shí)況，設(shè)計對應(yīng)的銷售計劃，力求完成年度銷售指標(biāo)，向公司總經(jīng)理匯報工作。

公司設(shè)有三位銷售負(fù)責(zé)人，伴隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大,產(chǎn)品種類持續(xù)增加，這三位銷售負(fù)責(zé)人,能夠分別擔(dān)任三個不同部門的銷售主管、三家分支機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者,為企業(yè)成長奠定重要人才基礎(chǔ),銷售負(fù)責(zé)人的工作內(nèi)容是：

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

依照營銷方案拓展健全分銷渠道，直接實(shí)施企業(yè)所有銷售方式，同時向企業(yè)主動提出看法，并持續(xù)修正與改進(jìn)。

依照網(wǎng)絡(luò)發(fā)展藍(lán)圖科學(xué)配置人力資源，直接招募銷售部門下屬職員。引領(lǐng)銷售隊伍主動達(dá)成公司指定的銷售指標(biāo)。

④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

收集市場動態(tài)，提出商品優(yōu)化或客戶維護(hù)方案。介入重要銷售磋商并完成協(xié)議簽署；負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶維護(hù)，同時支援市場部門實(shí)施客戶銷售指導(dǎo)。構(gòu)建并完善客戶資料庫。

引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員在本片區(qū)域主動開拓新顧客，同時輔助當(dāng)?shù)仡櫩蛯?shí)施產(chǎn)品分銷事務(wù)，并且負(fù)責(zé)實(shí)施銷售技能的教導(dǎo)工作。

時常被派往各處地，進(jìn)行監(jiān)督考察南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，指導(dǎo)促進(jìn)各地區(qū)銷售員銷售能力，擬定優(yōu)化措施。

⑨每周定期組織例會，并組織本部銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。

公司應(yīng)給每位銷售主管分配三個銷售員,一共是九個人,銷售員的工作內(nèi)容是:首先向銷售主管匯報工作。負(fù)責(zé)公司在指定區(qū)域市場的所有業(yè)務(wù)開發(fā),執(zhí)行營銷活動方案,達(dá)成該區(qū)域銷售指標(biāo)。

對銷售渠道和客戶進(jìn)行有效管控，同時嚴(yán)格遵循公司各項規(guī)章制度，依據(jù)既定的區(qū)域年度銷售指標(biāo)，擬定配套的執(zhí)行計劃。

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;

⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。

主動開展各類市場探查工作，有助于為公司銷售方法與銷售策略，提供參考性意見和改進(jìn)建議。

二、市場定位

本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)上售價為358元每瓶，要求至少訂購12瓶，根據(jù)當(dāng)前白酒消費(fèi)市場的劃分，100元以下每瓶屬于日常飲用類別，100至300元每瓶屬于中低端宴請類別，300元以上每瓶屬于中高端宴請類別，因此決定將公司產(chǎn)品定位為中高端宴請專用酒。

同等級別的白酒市場競爭者包括：52度五糧液售價370元每瓶，39度五糧290元每瓶，53度飛天茅臺360元每瓶，52度水井坊常規(guī)版本450元每瓶，國窖1573常規(guī)版本468元每瓶，等等，因此，目標(biāo)消費(fèi)群體可以鎖定在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、賓館的餐廳。

3、政府機(jī)關(guān)食堂。

4、公司宴請用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業(yè)宴請用酒。

三、實(shí)施辦法

根據(jù)各類客戶特點(diǎn)，運(yùn)用差異化的營銷策略，拓展市場空間，以實(shí)現(xiàn)推廣企業(yè)商品的目標(biāo)。

對于高端餐飲場所，酒店等，可以運(yùn)用普遍的酒類在酒店推廣手段，與酒店建立合作，或許需要支付入場費(fèi)，金額大約在五千元上下，通過向酒店收取每瓶銷售提成的方式，激發(fā)酒店員工對公司五糧液（四方見喜）在酒店銷售的積極性，從而實(shí)現(xiàn)增加公司產(chǎn)品銷售量的目標(biāo)。若不考慮入場費(fèi)因素，則可嘗試與酒樓推廣團(tuán)隊協(xié)作，借助向推廣團(tuán)隊提供銷售提成的方式，促使推廣團(tuán)隊在服務(wù)諸如婚宴、企業(yè)宴請、會議用酒等場合時，主動向客戶推薦公司產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。

針對酒店內(nèi)的用餐場所，也可以運(yùn)用先前的方式，實(shí)現(xiàn)與銷售機(jī)構(gòu)的合作，從而促進(jìn)五糧液(四方見喜)產(chǎn)品的銷量增長。

針對政府機(jī)關(guān)食堂，可以運(yùn)用采購?fù)扑]這一途徑，或者借助為政府組織的莫項目活動宴席提供酒類贊助這一方式，與客戶建立聯(lián)系，亦或通過向主管領(lǐng)導(dǎo)提供回傭這一手段，從而實(shí)現(xiàn)五糧液(四方見喜)產(chǎn)品在長期內(nèi)的銷售目標(biāo)。

選擇收益較高的企業(yè)作為合作對象，與該企業(yè)的市場推廣部門建立聯(lián)系，在該公司招待客人的場合推廣本公司的產(chǎn)品五糧液(四方見喜)，借助返利或優(yōu)惠措施，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。

關(guān)于婚宴用酒的選擇，可以聯(lián)絡(luò)酒店宴會組，或者與籌備婚禮的機(jī)構(gòu)及攝影工作室溝通，搜集相關(guān)資料，向客戶介紹我方供應(yīng)的五糧液(四方見喜)，依據(jù)具體情況，采取向?qū)尤颂峁┆劷鸹騼?yōu)惠方案，以此促成我方酒品的銷售。

針對禮品用酒，可以按照中國各個節(jié)日，例如中秋、端午、春節(jié)等，舉辦相應(yīng)活動，在已建立客戶群體中，或借助地方報紙、雜志等媒介，于當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳，以實(shí)現(xiàn)禮品銷售目標(biāo)。

關(guān)于公司宴請所需酒水，業(yè)務(wù)人員可經(jīng)由與企業(yè)采購部門及辦公室的溝通協(xié)商，借助返點(diǎn)或優(yōu)惠措施，促成與企業(yè)合作，在客戶宴請場合推廣公司產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)五糧液(四方見喜)的銷售目標(biāo)。

四、價格策略

1、價格：統(tǒng)一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利。

2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。

五、客戶銷售政策

1、全省客戶統(tǒng)一零售價。

結(jié)算方面，通常采用當(dāng)場付款即交貨的方式，遇到特殊情形時，由銷售主管進(jìn)行管理，通報銷售負(fù)責(zé)人，協(xié)同會計部門，進(jìn)行變通處理。

六、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配

公司整體銷售額指標(biāo)設(shè)定為一千萬。銷售網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)年度銷售業(yè)績分為三個層級。具體來說

A類市場年銷售額為10萬元或以上。(指市級城市，成都各區(qū))

B類市場年銷售額為5萬元至10萬元。(指縣級城市)

C市場點(diǎn)年銷售額為5萬元以下。(鄉(xiāng)鎮(zhèn))

七、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下：

1、成都市年銷售任務(wù)230萬元。

2、德陽市，綿陽市，廣元市：年銷售任務(wù)170萬元。

這幾個城市，包括遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達(dá)洲市，每年的銷售目標(biāo)是一共達(dá)到300萬元。

樂山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽市、眉山市，每年需要完成銷售指標(biāo)，總額達(dá)到300萬元。

目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)

合計：1000萬。其中A類47家B類61家C類

暫計：70家。

目標(biāo)為一千二百萬，要在原有工作基礎(chǔ)上，力求增長二十個單位，從而實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)。

八、操作方法

依據(jù)區(qū)域劃分方案，銷售總監(jiān)將引領(lǐng)團(tuán)隊，參照第三項規(guī)定措施，著手川內(nèi)市場的銷售事務(wù)，具體職責(zé)分配如下：

銷售主管，以成都作為區(qū)域核心，負(fù)責(zé)拓展市場業(yè)務(wù)，年度銷售指標(biāo)為230萬元。

銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)帶領(lǐng)三名銷售代表，在各自負(fù)責(zé)的區(qū)域開展銷售活動。銷售任務(wù)需遵循第七條執(zhí)行，目標(biāo)是努力達(dá)成公司設(shè)定的銷售目標(biāo)。

銷售團(tuán)隊需持續(xù)關(guān)注訂單執(zhí)行情況，策劃節(jié)日營銷活動，設(shè)計淡旺季推廣方案，組織促銷人員學(xué)習(xí)，完善客戶服務(wù)流程。工作宗旨在于擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷量，并增強(qiáng)品牌聲譽(yù)。每月須到總部銷售部門出席月度會議，同時向該部門匯報個人工作情況。銷售部門借助月度會議機(jī)制，統(tǒng)籌規(guī)劃各項銷售事務(wù)。

九、薪資標(biāo)準(zhǔn)

基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助

出差伙食補(bǔ)助統(tǒng)一按每人每天20元的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，市內(nèi)伙食補(bǔ)助則按每人每天10元的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

獎勵依據(jù)當(dāng)月成果和職員整體作為，由企業(yè)及銷售團(tuán)隊授予個人杰出獎和成就顯著獎，具體金額依照企業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施。

提成比例依據(jù)總銷售額的15%來計算，這筆款項將集中撥付給銷售部，銷售部再根據(jù)每位員工的整體表現(xiàn)和所達(dá)成的業(yè)務(wù)量，分發(fā)給具體的工作人員，而工作人員本人不參與個人業(yè)績的提成分配。

十、獎懲措施

在銷售工作中，向公司提出有益的意見，若被接受，且取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵。

2、對在銷售工作中，個人業(yè)績表現(xiàn)突出的，要給予獎勵。

在銷售領(lǐng)域，那些能夠承受艱辛，與同事和諧相處，并且勤奮努力的人，應(yīng)當(dāng)獲得表彰。

在銷售環(huán)節(jié)里，若故意隱瞞真實(shí)銷售狀況，導(dǎo)致銷售出現(xiàn)虧損，必須實(shí)施嚴(yán)厲的懲處措施。

銷售環(huán)節(jié)中，態(tài)度懶散的，損害集體聲譽(yù)的，必須嚴(yán)厲懲處。

十一、公司支持

銷售部負(fù)責(zé)的產(chǎn)品五糧液(四方見喜)，其目標(biāo)客戶包括高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)以及賓館等場所，這些客戶群體消費(fèi)能力較強(qiáng)，屬于特殊類型，為了方便銷售部更好地推進(jìn)銷售工作，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售指標(biāo)，同時維護(hù)并提升公司的整體形象，公司應(yīng)當(dāng)考慮為銷售部配備一輛專車，專門用于部門公關(guān)活動。此外，企業(yè)能夠依據(jù)相應(yīng)比例，向銷售團(tuán)隊撥付一定額度的活動開支，專供外出工作的銷售員工使用，防止他們因個人財務(wù)狀況不佳而影響工作執(zhí)行，進(jìn)而為公司銷售業(yè)績造成阻礙。

十二、年終獎勵

依照組織確立的工作指標(biāo)，倘若銷售團(tuán)隊達(dá)成年度一千萬的營收目標(biāo)，除了常規(guī)十五分之一的業(yè)績獎勵外，企業(yè)還會拿出整體銷售額的一百分之一，設(shè)置為團(tuán)隊專項獎勵，借助這個獎勵機(jī)制，表彰團(tuán)隊中的杰出成員，以此激發(fā)團(tuán)隊成員的營銷積極性。

若達(dá)成1200萬銷售額目標(biāo)，超出部分將按20%比例給予銷售部獎勵，部門獎金分配方式維持不變。

十三、人事管理

公司對于銷售部門的人員配置方式，在常規(guī)的人員安排方面，不會過問銷售部門對員工的選用權(quán)力，銷售部門員工的調(diào)配，人事的聘用，都由銷售部門自行處理，在員工的調(diào)配，人事的聘用環(huán)節(jié)，銷售總監(jiān)擁有最終決定權(quán)。

該計劃針對公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)年銷量達(dá)千萬級別的情況制定，其銷售區(qū)域覆蓋整個江蘇省，目前公司需關(guān)注川內(nèi)紅酒與黃酒的銷售業(yè)績，若要避免影響白酒的市場份額，就必須擴(kuò)充銷售團(tuán)隊，同時要開拓專門的分銷渠道，十四、紅酒與黃酒的市場推廣活動及具體執(zhí)行方案。

紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場等。

黃酒：則可以通過在當(dāng)?shù)貜V告，招商的方式進(jìn)行，其方法如下：

1、通過媒體廣告

通過成都都市報、成都晚報以及晨報發(fā)布招商信息，同時在各城市服裝批發(fā)市場的顯著位置張貼大型戶外招商宣傳品，同樣能取得理想的招商引資成效，若條件允許，可在各地本地報紙刊登廣告，并在當(dāng)?shù)亻_展招商活動。

2、招商會

招商會是最直接面向潛在客戶進(jìn)行宣傳推廣的途徑，若與產(chǎn)品展示活動（時裝秀）相配合，往往能產(chǎn)生更佳的成效。在區(qū)域?qū)用鎸?shí)施招商時，以招商會模式進(jìn)行是相當(dāng)高效的，其籌備與執(zhí)行過程簡便，且成本投入也相對低廉。

3、人員招商

業(yè)務(wù)拓展直接面向潛在客戶，核心是銷售團(tuán)隊在產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)，識別并引導(dǎo)客戶，使其轉(zhuǎn)化為公司代理商

公司的招商策略融合了三種途徑,廣告宣傳與銷售團(tuán)隊同步推進(jìn),旨在提升產(chǎn)品知名度,同時借鑒白酒行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn),我認(rèn)為,只要健全銷售體系,目標(biāo)市場清晰,公司鼎力支持,銷售團(tuán)隊定能達(dá)成既定的銷售指標(biāo)。

春節(jié)酒類產(chǎn)品的營銷策劃方案5

如何應(yīng)對省內(nèi)激烈的競爭形勢和不斷變化的競爭狀況，調(diào)整我們一貫的白酒銷售方式，持續(xù)保持主動地位，以最快的速度和最簡單的方式達(dá)成銷售總額的顯著提升，將是未來市場工作的核心任務(wù)。旨在促進(jìn)酒類公司強(qiáng)化市場地位，高效開拓市場空間，迅速確立核心產(chǎn)品，達(dá)成銷售額的顯著提升，特制定以下策略規(guī)劃，供各方探討：

一、銷售運(yùn)作平臺

企業(yè)設(shè)立了專門部門，承擔(dān)新產(chǎn)品的市場調(diào)查、研制、營銷規(guī)劃及銷售計劃制定工作，依照市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展理念，全力構(gòu)建白酒行業(yè)領(lǐng)先的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。該部門配置了市場專員和財務(wù)專員，革新了原有的人員聘用模式，向社會公開招募了一批業(yè)務(wù)能力突出的優(yōu)秀人才。選定區(qū)域市場的業(yè)務(wù)代表,業(yè)務(wù)主管,業(yè)務(wù)主任,業(yè)務(wù)經(jīng)理,組建一支專業(yè)的營銷隊伍,成立重點(diǎn)市場的銷售小組,對客戶進(jìn)行一對一的負(fù)責(zé),對每個產(chǎn)品實(shí)行承包式銷售,在全新產(chǎn)品推出之前,完成營銷隊伍的配置。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計

舊款商品定價公開，構(gòu)造陳舊，無法契合購買者的期待，同樣難以負(fù)擔(dān)巨大的宣傳開銷，商品難以在市場上建立優(yōu)勢，所以，必須研制搭配商品。

根據(jù)白酒的種類進(jìn)行設(shè)計，追求產(chǎn)品特色突出，要把它打造成核心品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

精心研制商品，銷售期間持續(xù)開展市場調(diào)研，關(guān)注產(chǎn)品進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配置的優(yōu)化。

4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

對既有銷售渠道進(jìn)行合理重組，首先協(xié)助老渠道商進(jìn)行促銷活動，獲取基礎(chǔ)信息，了解市場狀況。為后續(xù)推廣環(huán)節(jié)做好準(zhǔn)備。新產(chǎn)品的市場開拓可遵循以下流程逐步實(shí)施。

明確核心市場，選定可操作的基層市場，擬定市場拓展方案。銷售團(tuán)隊專門對接大客戶，由大客戶對業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行評估，在銷售地帶挑選信譽(yù)佳的酒店、超市、店鋪，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全面密集上架。樹立示范市場，力求市場鋪貨比例達(dá)到八成以上。經(jīng)過一個月的市場拓展，加強(qiáng)并甄選客戶，明確了一、二級客戶群體，同時著手構(gòu)建并優(yōu)化客戶資料庫。

對一級經(jīng)銷商的下游客戶，業(yè)務(wù)團(tuán)隊提供支持進(jìn)行管理，推行針對一、二級客戶的供貨憑證制度；同時，為這些客戶制作并配發(fā)供貨憑證。這樣做是為了精準(zhǔn)追蹤市場產(chǎn)品流通路徑，有效遏制價格戰(zhàn)及跨區(qū)域銷售行為，完全防止假冒偽劣產(chǎn)品的流通。

對一級和二級分銷商的激勵措施要恰當(dāng)劃分，重點(diǎn)維護(hù)高級渠道伙伴，同時幫助初級渠道伙伴成長。根據(jù)業(yè)務(wù)量多少，給予二級伙伴相應(yīng)的回饋。

對客戶實(shí)施等級提升制度。若二級客戶的銷售業(yè)績等于或超越一級經(jīng)銷商水平，該二級客戶便能直接轉(zhuǎn)為一級經(jīng)銷商，其所能獲得的各項條件也會相應(yīng)調(diào)整。這樣能夠打造出實(shí)力雄厚且具備發(fā)展?jié)摿Φ匿N售一、二級渠道體系。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

(一)、產(chǎn)品利潤分配

要妥善處理各階段涉及的權(quán)益分配，確保資源得到充分利用，具體做法是依據(jù)產(chǎn)品定價的層級差異，逐步落實(shí)利益劃分。

確立整體銷售定價體系，涵蓋酒店渠道、超市渠道、零售渠道等，科學(xué)規(guī)劃利潤分配比例，通過月度返點(diǎn)和年度獎勵兩種機(jī)制激勵分銷商。實(shí)施產(chǎn)品銷售組合策略，為各獨(dú)立商品制定市場運(yùn)作方案。針對周期性推廣活動，依據(jù)整體出貨量設(shè)定獎勵準(zhǔn)則。伴隨市場日趨完善，逐步壓縮或取消各環(huán)節(jié)相關(guān)支出。

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