超市經(jīng)營(yíng)方略之開(kāi)業(yè)籌劃方案，巧借活動(dòng)贏口碑財(cái)源廣進(jìn)

南京恒睿文化傳媒，南京一站式活動(dòng)策劃，活動(dòng)執(zhí)行，活動(dòng)公司

超市經(jīng)營(yíng)方略：超市經(jīng)營(yíng)旳開(kāi)業(yè)籌劃方案

超市的運(yùn)營(yíng)管理涉及諸多方面，包括但不限于供應(yīng)商選擇、定價(jià)策略、存貨管理、市場(chǎng)差異化、營(yíng)銷策略和客戶服務(wù)，而開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作同樣至關(guān)重要。

這家超市巧妙地利用戲曲節(jié)、婚禮慶典、情人節(jié)等節(jié)日，贈(zèng)送春聯(lián)、奉上玫瑰，其方式比單純的降價(jià)、打折更具文化韻味，不僅贏得了消費(fèi)者的好評(píng)，而且財(cái)源廣進(jìn)。

農(nóng)歷十一月的腳步漸行漸遠(yuǎn)，公歷新年的一月即將來(lái)臨。一年一度的江蘇省食品展銷博覽會(huì)的籌備工作已進(jìn)入尾聲，在此期間，我接受了香港某電視臺(tái)的邀請(qǐng)，著手為大型紀(jì)錄片《江蘇東大門》編寫解說(shuō)詞。正是在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)好友董健的介紹，我有幸結(jié)識(shí)了超市的總經(jīng)理閻偉成。

閻總在上饒商界享有極高的聲譽(yù)，他對(duì)上饒商業(yè)的繁榮作出了諸多卓越貢獻(xiàn)。我對(duì)他早有耳聞。在商貿(mào)集團(tuán)的接待室里，閻總直截了當(dāng)?shù)貙?duì)我說(shuō)：“久仰您的大名，此次特地請(qǐng)您鼎力相助，還請(qǐng)您不要推辭。我們正籌備一項(xiàng)超市連鎖項(xiàng)目，將與江蘇聯(lián)華超市合作……”

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備旳人

商場(chǎng)規(guī)劃的機(jī)會(huì)相對(duì)較少，特別是在零售行業(yè)，由于利潤(rùn)較低，往往依賴銷量來(lái)盈利，因此推廣資金有限，雖然心中有所期待，但實(shí)際能力有限。過(guò)去幾年里，我確實(shí)參與了“國(guó)貿(mào)大廈”和“正大商廈”的規(guī)劃工作，但都是中途介入，并未進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤，此后便未曾再涉足商場(chǎng)規(guī)劃領(lǐng)域。然而，我對(duì)擁有660萬(wàn)人口的上饒市商業(yè)零售業(yè)的現(xiàn)狀始終保持著高度關(guān)注。近期，上饒的零售巨頭如大型商場(chǎng)和超市普遍面臨不穩(wěn)定狀況。隨后，零售連鎖領(lǐng)域經(jīng)歷了一次顯著的變化，整體上呈現(xiàn)出多元化、多樣化、跨行業(yè)和跨區(qū)域的新發(fā)展模式。江蘇聯(lián)華超市的加入，無(wú)疑將加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。正如《上饒晚報(bào)》所言，上饒的零售業(yè)已步入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”！

在江西上饒，溢洲商廈多年來(lái)穩(wěn)居大型零售業(yè)的龍頭地位，其優(yōu)越的地理位置位于人潮涌動(dòng)的繁華地帶，早已嘗到了黃金碼頭的甜頭。此外，其中心廣場(chǎng)周邊的副食綜合商場(chǎng)與之相得益彰，共同構(gòu)成了商界的璀璨明珠。然而，其價(jià)格相對(duì)較高，且在休閑娛樂(lè)方面有所欠缺，這在消費(fèi)者心理層面尚是一片待開(kāi)發(fā)的空白區(qū)域。國(guó)貿(mào)大廈作為一家擁有悠久歷史的商業(yè)老字號(hào)，得益于周邊市民的支持，然而，由于交通的嘈雜，它的發(fā)展受到了限制，只能專注于時(shí)尚商品的零售，難以在副食百貨領(lǐng)域取得更大的進(jìn)步。大江南超市位于被譽(yù)為“江蘇第一街”的抗建路附近，長(zhǎng)達(dá)近千米，它掌控著步行街上的超市客流，在零售行業(yè)占據(jù)了舉足輕重的地位，而與“江蘇一百”的合作更是為其帶來(lái)了巨大的優(yōu)勢(shì)。與國(guó)泰商廈超市相隔約三百米的距離，這家超市卻走了不少?gòu)澛?。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，它一直以“快樂(lè)老家引領(lǐng)時(shí)尚”為經(jīng)營(yíng)理念，然而，由于缺乏獨(dú)特特色和創(chuàng)新思維的局限，它始終未能突破周邊市場(chǎng)的局限。本市歷史最長(zhǎng)的信江百貨超市，由于渠道不暢，一直艱難地維持著運(yùn)營(yíng)。最終，它下定決心采取多元化經(jīng)營(yíng)策略，但效果并不理想。位于中心廣場(chǎng)西側(cè)角落的新大新商場(chǎng)，歷經(jīng)一番挑戰(zhàn)與磨礪，現(xiàn)已轉(zhuǎn)型為以家用電器為核心的大型家電賣場(chǎng)，憑借其人性化的經(jīng)營(yíng)策略，吸引了眾多消費(fèi)者的青睞。位于解放路對(duì)面的解百商廈，與街道僅一街之隔，占據(jù)了整個(gè)解放路的零售市場(chǎng)主導(dǎo)地位。其獨(dú)特的環(huán)境設(shè)計(jì)曾使其榮登零售消費(fèi)單項(xiàng)紀(jì)錄的榜首，然而，它明顯的不足在于缺少一個(gè)大型停車場(chǎng)，這使得它難以吸引高收入群體和大量購(gòu)物者，從而削弱了其作為市場(chǎng)霸主的氣勢(shì)。

連續(xù)三年位居全國(guó)商業(yè)百?gòu)?qiáng)之首的我國(guó)零售業(yè)巨頭——江蘇聯(lián)華超市強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐上饒，攜手投入巨額資金組建的上饒市商貿(mào)集團(tuán)，共同打造了上饒市規(guī)模最大的超市。此舉猶如激起千層浪，零售市場(chǎng)宛如一場(chǎng)盛大的“宴會(huì)”正在進(jìn)行，眾多商業(yè)巨頭紛紛展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相展示自己的實(shí)力。毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)將上演多少激烈競(jìng)爭(zhēng)的故事，我這樣說(shuō)道。

閻總站起身來(lái)，激動(dòng)地說(shuō)：“您的分析真是準(zhǔn)確無(wú)比！現(xiàn)在隔壁會(huì)議室正在進(jìn)行企業(yè)中層干部的會(huì)議，不知道您能否屈尊，為我們超市的中層干部進(jìn)行一場(chǎng)講座？這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)極為難得的機(jī)會(huì)。而且，您身為營(yíng)銷籌劃協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，應(yīng)該不會(huì)拒絕這樣的請(qǐng)求吧！”

閻總竟然提出了這樣的邀請(qǐng)，我毫無(wú)準(zhǔn)備，心中不禁疑惑，閻總這是在考驗(yàn)我嗎？我回應(yīng)道：“好吧！就算是在班門弄斧，我也愿意嘗試。”

步入會(huì)議室，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的自我介紹，我直面三十余位同仁的目光，就此主題——“零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特性及其運(yùn)作準(zhǔn)則”，分享了我個(gè)人的觀點(diǎn)。

供貨渠道定位

市場(chǎng)上的品牌眾多，種類豐富，每個(gè)品牌都針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分。在國(guó)內(nèi)外大型零售業(yè)中，普遍遵循“20/80”法則，即80%的銷售額來(lái)自20%的商品。商場(chǎng)管理者會(huì)依據(jù)各類商品中各品牌的市場(chǎng)份額進(jìn)行排名，選擇市場(chǎng)份額合計(jì)達(dá)到80%的品類。這類品種大約占所有品種的20%，卻涵蓋了80%的市場(chǎng)銷售份額，從而有助于降低庫(kù)存的平均水平。

價(jià)格方略定位

在確定了企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)與商品檔次之后，應(yīng)采取較為合理的定價(jià)與促銷策略。超市著重強(qiáng)調(diào)“每日價(jià)格公正”，特別是對(duì)日常用品及易受價(jià)格影響的商品實(shí)施合理的甚至略低的定價(jià)策略。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有70%的消費(fèi)者在超市購(gòu)物時(shí)當(dāng)場(chǎng)做出購(gòu)買決定，他們僅對(duì)少數(shù)商品在不同商場(chǎng)的價(jià)格有所記憶，這類商品被稱為敏感性商品，大約占商品總數(shù)的10%左右。因此，對(duì)于不同類型的商品，應(yīng)設(shè)定不同的利潤(rùn)空間，超市在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中無(wú)需對(duì)所有商品的售價(jià)進(jìn)行下調(diào)。該商場(chǎng)選擇降低敏感商品的價(jià)格，以此營(yíng)造出所有商品都價(jià)格低廉的印象，既保證了利潤(rùn)空間，又塑造了實(shí)惠的品牌形象；同時(shí)，考慮到消費(fèi)者對(duì)90%的商品價(jià)格并不敏感，這一策略顯得尤為有效。

庫(kù)存控制方略

庫(kù)存管理對(duì)超市的興衰至關(guān)重要，通過(guò)有效降低庫(kù)存水平，以及合理利用庫(kù)存資源，能夠有效提升超市的現(xiàn)金流，進(jìn)而間接增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率。當(dāng)前，超市間的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上圍繞著庫(kù)存管理的優(yōu)劣展開(kāi)。因此，詳盡記錄進(jìn)貨與銷貨的數(shù)據(jù)，計(jì)算庫(kù)存和平均銷售量（包括每月、每日、每時(shí)），以便合理安排最佳的進(jìn)貨時(shí)機(jī)和數(shù)量。運(yùn)用電腦系統(tǒng)操作，不僅能夠提升工作效率，還能有效降低運(yùn)營(yíng)成本。

營(yíng)造市場(chǎng)特色

需在經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、銷售目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃等多方面準(zhǔn)確定位，彰顯獨(dú)特性；同時(shí)，要考慮顧客需求，合理布置商品展示，使顧客能明確地找到心儀的商品；對(duì)于購(gòu)買頻率高、價(jià)格相對(duì)低廉的商品，應(yīng)放置在便于挑選的位置，以迎合顧客追求便捷的心理；在商場(chǎng)的角落增設(shè)茶座、文化區(qū)以及兒童娛樂(lè)設(shè)施等，營(yíng)造更為活躍的購(gòu)物氛圍；此外，要充分展示商品的特性，讓商品的特色充分作用于顧客的視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等感官，以增強(qiáng)吸引力和刺激感?！　≈匾暊I(yíng)銷籌劃

持續(xù)關(guān)注并實(shí)施促銷策略，以吸引顧客，進(jìn)行周期性的促銷活動(dòng)，塑造出價(jià)格親民、物美價(jià)廉的品牌形象。依靠部分商品的銷量提升，增加收入，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的采購(gòu)條件，推廣新品，提高有潛力的新品曝光度，同時(shí)淘汰過(guò)季商品，降低損失。另外，與各類新聞媒體保持良好的合作關(guān)系，爭(zhēng)取媒體長(zhǎng)期有效的支持，傳播本公司的營(yíng)銷理念和企業(yè)文化。

拓展?fàn)I銷服務(wù)

提供知識(shí)服務(wù)，旨在讓消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)既清楚又安心，此類服務(wù)至關(guān)重要。我們通過(guò)不同途徑展示和演示產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者深入了解產(chǎn)品的特性與功能，并在互動(dòng)交流中激發(fā)他們對(duì)新產(chǎn)品的興趣；同時(shí)，檔案服務(wù)由超市客戶部負(fù)責(zé)，他們協(xié)助客戶完成交易手續(xù)，理解客戶需求，建立客戶檔案，并全程處理客戶在購(gòu)買商品過(guò)程中的咨詢、援助和售后服務(wù)，確?？蛻舫浞煮w驗(yàn)到商場(chǎng)無(wú)處不在的高品質(zhì)服務(wù)。三重距離服務(wù)，所謂的“距離服務(wù)”指的是銷售人員與消費(fèi)者保持適當(dāng)?shù)拈g隔，從而給消費(fèi)者提供充足的選擇空間，這正是超市所具有的獨(dú)特魅力。在顧客沒(méi)有需求提醒的情況下，切勿緊隨其后，以免造成顧客的不適感，應(yīng)讓顧客在輕松愉快的氛圍中完成購(gòu)物……手機(jī)鈴聲響起，我暫停了講話，原本寂靜無(wú)聲的會(huì)議室瞬間爆發(fā)出熱烈的掌聲。閻總首先站起，右手示意我走出會(huì)議室，來(lái)到閻總辦公室。

“據(jù)你分析，我們超市開(kāi)業(yè)后來(lái)有戲沒(méi)戲？”閻總快人快語(yǔ)。

戲碼在望？戲碼確實(shí)有望！事在人為，功亦在人為！閻總的“戲碼與否”讓我愣了足足半分鐘，我心中琢磨，“戲碼與否”這幾個(gè)字聽(tīng)起來(lái)頗有意味。

距離項(xiàng)目結(jié)束已不足一個(gè)月，我們?cè)撊绾沃只I備工作？閻總行事果真果斷高效。

在市場(chǎng)調(diào)研及營(yíng)銷分析階段，我向他們簡(jiǎn)要介紹了我們金王子營(yíng)銷策劃公司的運(yùn)作流程以及服務(wù)模式。

費(fèi)用具體多少？我們即刻著手簽訂合同，啟動(dòng)資金支付流程，并迅速制定工作計(jì)劃！顯而易見(jiàn)，這種直截了當(dāng)?shù)奶拐\(chéng)交流方式正符合我們雙方的行事風(fēng)格，使得此次會(huì)面變得異常高效且迅速。

上饒店開(kāi)業(yè)，有戲沒(méi)戲？

商貿(mào)集團(tuán)企劃部正式宣布，江蘇聯(lián)華超市上饒店的開(kāi)業(yè)慶典將于2月1日隆重舉行，屆時(shí)將敲響開(kāi)業(yè)鑼鼓。

第三日，市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷分析被分為三個(gè)小組，分別從外圍向內(nèi)部、從低層向高層推進(jìn)。為了便于工作的開(kāi)展，金王子精心組織了由三組人員組成的“江蘇聯(lián)華超市上饒店項(xiàng)目籌備小組”（以下簡(jiǎn)稱專案組），并派遣了十余名成員進(jìn)駐上饒大酒店商貿(mào)集團(tuán)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公。

第七日晚，專案組回到企業(yè)，組織了一場(chǎng)策劃討論會(huì)。桌上堆滿了各類資料，專案組成員們認(rèn)真研讀，不斷深入探討，反復(fù)琢磨，最終梳理出了一系列明確的認(rèn)識(shí)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵法云：夫勝者，聯(lián)天時(shí)地利人和也。此三點(diǎn)應(yīng)用于聯(lián)華超市，可具體分析如下：首先，開(kāi)業(yè)選擇在2月1日，恰逢新春佳節(jié)前夕，為聯(lián)華超市的促銷活動(dòng)埋下了伏筆，可謂吉時(shí)；其次，全市生態(tài)花園都市的建設(shè)，步行街與贛東北大道的改造完工，使得位于中心廣場(chǎng)的聯(lián)華超市成為獨(dú)一無(wú)二的黃金碼頭，地處政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，集生活、休閑、購(gòu)物等多重優(yōu)勢(shì)于一體，成為繁華旺地；再者，江蘇聯(lián)華超市作為全國(guó)零售商業(yè)的領(lǐng)軍品牌，其上饒店的形象尚待塑造，正可借勢(shì)發(fā)展，繪就一幅絢爛多彩的藍(lán)圖，這正是本案的關(guān)鍵所在。

經(jīng)過(guò)對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)的細(xì)致比較，到了深夜11點(diǎn)，專案組在確定營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)思想時(shí)確實(shí)耗費(fèi)了不少精力。因?yàn)闋I(yíng)銷活動(dòng)的核心思想至關(guān)重要，只有以這個(gè)獨(dú)特的銷售論點(diǎn)為基礎(chǔ)進(jìn)行的一系列策劃，才能打造出一種持久且顯著的營(yíng)銷成效。

“好生活，好心情！”、“聯(lián)華超市、好生活！”

正當(dāng)眾人一籌莫展之時(shí)，中央電視八套正播放一則電視形象廣告，廣告中傳來(lái)激昂的聲音，“有戲，無(wú)戲？有戲！”

我猛地一聲高喊：“有戲了！”回想起不久前，市委書記陳達(dá)恒在主持關(guān)于加快本市文化藝術(shù)建設(shè)進(jìn)度的會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，要提升本市文化、藝術(shù)、民間歌舞的根基，確保精神文明建設(shè)與生態(tài)花園城市建設(shè)同步推進(jìn)，同時(shí)計(jì)劃每年舉辦“戲曲藝術(shù)節(jié)”和“文化月”兩大活動(dòng)。

每年舉辦的戲曲藝術(shù)節(jié)由聯(lián)華超市負(fù)責(zé)承辦，其廣告語(yǔ)“聯(lián)華超市，有戲”朗朗上口，這句易于傳頌的廣告語(yǔ)在六百六十萬(wàn)上饒市民的耳邊回蕩，一旦廣泛傳播，豈不是能收到事半功倍的效果嗎？除此之外，隨著現(xiàn)代生活水平的提升，城市變得更加美麗，逛超市購(gòu)物已成為一種物有所值的休閑享受，一種愉悅的心情。聯(lián)華的開(kāi)業(yè)不應(yīng)僅僅追求短期的轟動(dòng)效應(yīng)，而應(yīng)著眼于長(zhǎng)期的繁榮發(fā)展。針對(duì)不同階段的消費(fèi)者，應(yīng)策劃多樣化的活動(dòng)，讓上饒市民每天都保持好心情，時(shí)刻保持愉悅。應(yīng)當(dāng)是精彩紛呈，活動(dòng)不斷。是的，策劃的主旨就是以“好戲連臺(tái)，好心情！”這一主題貫穿始終。

眾人目睹我言辭流暢，無(wú)人中途插話，以至于我講完之后，大家仍沉浸其中，未能立刻回過(guò)神來(lái)。

真高啊，確實(shí)是高！眾人都這么贊嘆，紛紛鼓掌慶祝。我宣布，通過(guò)了，伙計(jì)們，咱們?nèi)コ砸瓜桑?/p>

第三日，我攜帶著經(jīng)過(guò)深思熟慮的《超市管理設(shè)計(jì)方案》以及《江蘇聯(lián)華超市上饒店?duì)I銷策劃總體方案》踏入商貿(mào)集團(tuán)。我明白，超市的未來(lái)在很大程度上取決于這些方案，絕不能有半點(diǎn)松懈。因此，我們?cè)诜桨钢卸啻卧敿?xì)評(píng)估了操作成本，旨在為企業(yè)提供成本較低、易于實(shí)施、效率較高的策劃方案，幫助企業(yè)在最大程度上取得成功，這是策劃人員最基本的職業(yè)道德。鑒于涉及到“戲曲藝術(shù)節(jié)”的冠名事宜，我特意邀請(qǐng)了市里的主管領(lǐng)導(dǎo)以及戲劇協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人等六位同仁一同前往。踏入商貿(mào)企業(yè)的大門，映入眼簾的是“超市員工動(dòng)員大會(huì)”的橫幅，我心中明了，他們?cè)缫言谄诖业牡絹?lái)。

經(jīng)過(guò)四個(gè)小時(shí)的精心準(zhǔn)備，我對(duì)超市的管理設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略布局以及營(yíng)銷策略等方面進(jìn)行了細(xì)致的闡述，所有員工都聚精會(huì)神地聆聽(tīng)，很多人甚至邊聽(tīng)邊記錄，每當(dāng)講解到精彩的部分，會(huì)議室里便不時(shí)響起熱烈的掌聲。

方案一致承認(rèn)通過(guò)。

市經(jīng)貿(mào)委的領(lǐng)導(dǎo)興奮地緊緊擁抱了我，對(duì)那份營(yíng)銷策劃方案給予了高度評(píng)價(jià)。此次論述會(huì)的召開(kāi)，不僅讓大家對(duì)企業(yè)的前景充滿期待，還極大地提升了全體員工的士氣，使得之前許多心存疑慮的“我們的超市能否成功？”的員工們得以安心。

在離開(kāi)之際，閻總特地指派了企劃部的吳勇經(jīng)理，與我們進(jìn)行了一次關(guān)于細(xì)節(jié)的深入單獨(dú)交流。在這次溝通中，我特別強(qiáng)調(diào)了籌劃案的核心框架和具體執(zhí)行細(xì)節(jié)，尤其是與超市內(nèi)部管理、職業(yè)培訓(xùn)等方面。這樣的協(xié)同作戰(zhàn)，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都能得到充分執(zhí)行，這對(duì)籌劃案的成功與否至關(guān)重要。

電視廣告明確主題

轉(zhuǎn)眼間，離開(kāi)這個(gè)行業(yè)已有三十個(gè)日夜。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，需要完成的事情實(shí)在是太多了，包括但不限于管理設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)以及市場(chǎng)推廣等多個(gè)方面。

在工培訓(xùn)、品牌設(shè)計(jì)和營(yíng)銷籌劃等方面，必須深入介入，否則在如此緊迫的時(shí)間內(nèi)，想要有所成就幾乎是不可能的。商貿(mào)超市籌備團(tuán)隊(duì)在各科室顯眼位置掛出了“備戰(zhàn)2.1，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，持之以恒，永續(xù)發(fā)展”的標(biāo)語(yǔ)，而我們金王子策劃企業(yè)的會(huì)議室也張貼了“精心編排，精彩演繹，好戲連臺(tái)”的口號(hào)，旨在提振項(xiàng)目組的士氣，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力。

倒計(jì)時(shí)從元月2曰開(kāi)始，——離超市開(kāi)業(yè)僅有30天。

電視廣告的腳本已經(jīng)確定，拍攝活動(dòng)正有條不紊地進(jìn)行。廣告主題聚焦于愉悅心情，內(nèi)容選取了民眾普遍知曉的四大喜事——“久旱逢甘霖、他鄉(xiāng)遇故知、洞房花燭夜、金榜題名時(shí)”所蘊(yùn)含的喜悅，以“有戲”為故事背景，融入戲劇的鑼鼓聲和韻腔，旨在推廣上饒聯(lián)華超市的“好戲連臺(tái)，好心情”理念，追求“在聯(lián)華超市購(gòu)物，享受美好生活與愉悅心情”的品牌宗旨，同時(shí)彰顯企業(yè)文化，提升超市的社會(huì)形象。

拍攝過(guò)程，許多花絮至今回味無(wú)窮。龍鳳圖案自古以來(lái)便象征著美滿姻緣，然而，龍鳳的造型設(shè)計(jì)卻缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。原本計(jì)劃前往慶豐公園拍攝一對(duì)鴛鴦戲水的畫面來(lái)體現(xiàn)婚姻的喜悅，但在中心廣場(chǎng)和聯(lián)華超市并未發(fā)現(xiàn)適合的河池。于是，董健提議采用龍鳳動(dòng)畫的形式。隨后，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了尋找最佳龍鳳造型的任務(wù)。令人驚喜的是，10位工作人員竟然收集到了8對(duì)完全相同的圖案，正是如今人們所看到的騰云駕霧、栩栩如生的龍鳳圖像。在“久旱逢甘霖”這一片段中，對(duì)于小草生長(zhǎng)過(guò)程的捕捉尤為精細(xì)，實(shí)際拍攝運(yùn)用了多倍的高速攝影技術(shù)。觀看過(guò)趙忠祥主持的《動(dòng)物世界》的朋友們都知道，那些花朵綻放的慢動(dòng)作鏡頭既神奇又精彩。在本部電視廣告片中，觀眾同樣能夠目睹小草從破土而出到長(zhǎng)成茂密如茵的廣場(chǎng)草坪的整個(gè)過(guò)程，盡管這一過(guò)程僅呈現(xiàn)了短短幾秒鐘，卻足以讓人領(lǐng)略到多倍高速攝影帶來(lái)的神奇魅力。聯(lián)華超市前方的中心廣場(chǎng)人潮涌動(dòng)，讓攝影者感到頗為棘手。在饒城中心廣場(chǎng)，如此熱鬧非凡的場(chǎng)景并不常見(jiàn)。幸好，我在1997年全面策劃的中國(guó)福利彩票推廣資料中，恰好收錄了這樣的畫面，這實(shí)在是個(gè)難得的素材，沒(méi)想到現(xiàn)在派上了用場(chǎng)。那場(chǎng)面用“人山人?！眮?lái)形容恰如其分，真可謂是“得來(lái)全不費(fèi)功夫”。值得一提的是，卡通形象“華華”所持的道具“折扇”其實(shí)只是一把普通的折扇，上面由我親自題寫了“聯(lián)華超市”四個(gè)大字，以及一行小字“好心情有戲”。在隨后的某次活動(dòng)中，這把折扇被聯(lián)華超市以4000元的價(jià)格收藏。

電視廣告的播放取得了顯著成效，受眾調(diào)查結(jié)果顯示出令人振奮的信息，董健興奮地向我報(bào)告，超過(guò)九成的廣告觀眾對(duì)“好戲連臺(tái)，心情愉悅”的形象廣告保持了極高的關(guān)注度，并且對(duì)“聯(lián)華超市”這一品牌有了深刻的記憶。

對(duì)聯(lián)華超市而言，萬(wàn)里征程已經(jīng)走好了第一步。

巧借“東風(fēng)”

華燈初上，那條步行街顯得格外璀璨奪目?；氐郊?，電視里正播放著聯(lián)華超市的廣告，妻子說(shuō)這次喜酒可能喝不完。我好奇地詢問(wèn)喜從何來(lái)，這時(shí)，一疊結(jié)婚請(qǐng)柬映入我的眼簾，其中尤為引人注目的是，七張請(qǐng)柬中竟然有五張都是二月二日的。

2月2日，新世紀(jì)中四個(gè)數(shù)字“2”的出現(xiàn)，全都是成對(duì)的幸運(yùn)數(shù)字。我頓時(shí)恍然大悟，難怪今天上午董健提到他有三個(gè)朋友都選定了2月2日來(lái)舉行婚禮，這讓他絞盡腦汁地想分身之術(shù)，卻始終沒(méi)能找到巧妙的解決辦法。

2月2日，恰逢喜慶連連的日子，而前一天，也就是2月1日，正是聯(lián)華超市盛大開(kāi)業(yè)之時(shí)。好事連連，共享喜悅，歡聲笑語(yǔ)，心情愉悅！

1月11日，距離婚禮還有21天，眾多報(bào)紙紛紛以聯(lián)華超市祝賀的語(yǔ)氣，同時(shí)刊登了一則《您的婚禮，我們共同見(jiàn)證》的廣告。廣告中，雙喜字格外顯眼，招募二月二日舉行婚禮的新人。特別邀請(qǐng)新郎新娘于2月1日上午，在上饒市中心廣場(chǎng)的聯(lián)華超市開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)——即上饒市中心廣場(chǎng)，參加盛大的聯(lián)華開(kāi)業(yè)剪彩儀式。讓無(wú)數(shù)饒城人民成為他們愛(ài)情的見(jiàn)證者，一同慶祝他們甜蜜的新婚之喜。

1月15日，饒城各大媒體紛紛刊登了聯(lián)華超市的《好心情，有戲》廣告，向市民預(yù)告了“聯(lián)華超市之夜——上饒市首屆戲劇藝術(shù)節(jié)”將在2月1日晚盛大啟幕。這場(chǎng)為期一周的藝術(shù)盛宴將呈現(xiàn)京劇演唱會(huì)、黃梅戲、越劇折子戲、贛劇演唱會(huì)以及廣場(chǎng)露天電影等多種精彩節(jié)目。值得一提的是，所有演出活動(dòng)均由聯(lián)華超市慷慨贊助，免費(fèi)入場(chǎng)，盡顯“聯(lián)華請(qǐng)客”的誠(chéng)意。消息一經(jīng)傳出，戲迷們紛紛奔走相告，聯(lián)華超市雖未謀面，卻已讓人們對(duì)它倍感親近。

截至1月18日，短短一周之內(nèi)，該報(bào)紙刊登的《共同見(jiàn)證您的婚禮》廣告引發(fā)了廣泛的關(guān)注，吸引了32對(duì)新人攜帶著結(jié)婚證書踴躍報(bào)名參加剪彩儀式，他們還特意帶來(lái)了喜糖，這讓我們感到非常高興。

我建議：“逢喜事，全市民眾共享甜蜜糖果！”這份提議一經(jīng)提出，便因那份甜蜜的糖果而迅速贏得了閻總以及新郎新娘的普遍認(rèn)可。

1月25日至27日，各大報(bào)紙媒體紛紛刊登了《好心情，有喜》的廣告，其主視覺(jué)圖展示了一款印有雙喜字樣的喜糖包裝，向全市人民宣告聯(lián)華超市將于2月1日正式開(kāi)業(yè)。此舉象征著全市的新郎新娘將共同分享這份喜悅，寓意雙喜臨門，超市將舉行盛大的喜糖大派送活動(dòng)！

曾有一樁鮮為人知的秘密，那便是喜糖的包裝盒上，正面印有“熱烈慶祝江蘇聯(lián)華超市2月1日盛大開(kāi)業(yè)”的字樣，以及碩大的雙喜字，而背面則是眾多新郎新娘的祝福名單。在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)之際，大量喜糖被派發(fā)，民眾品嘗后不禁笑著說(shuō)這是他們首次遇到這種情況。而對(duì)于了解內(nèi)情的業(yè)內(nèi)人士，他們幽默地將我的這一策略比作孔明的“草船借箭”，因?yàn)槌汕先f(wàn)的喜糖，其費(fèi)用都是新郎們堅(jiān)決承擔(dān)的。

值得注意的是，在1月29日這一天，我們接到了一通來(lái)自江蘇鄰近縣份的電話，來(lái)電的是一位未婚小姐，她的未婚夫是駐扎在鄭州的軍隊(duì)連長(zhǎng)。按照常規(guī)，32對(duì)新人名單的截止日期已經(jīng)過(guò)去。她表示，未婚夫接到部隊(duì)的通知，得知有緊急任務(wù)在身，需在短短5天內(nèi)趕赴駐地。原定的婚期定在農(nóng)歷正月初五，現(xiàn)在看來(lái)不得不提前。她希望在2月1日聯(lián)華的開(kāi)業(yè)典禮上，能夠抓住一個(gè)讓千萬(wàn)人見(jiàn)證愛(ài)情的機(jī)會(huì)，以此表達(dá)她對(duì)軍人丈夫的深切忠誠(chéng)。我們當(dāng)然樂(lè)意成全，正是因?yàn)橛袩o(wú)數(shù)人民衛(wèi)士的辛勤付出，才換來(lái)了我們生活的安寧與經(jīng)濟(jì)的繁榮。開(kāi)業(yè)前夕，我們迎來(lái)了來(lái)自外省的軍人及其妻子，對(duì)他們進(jìn)行了周到的飲食、住宿和出行安排。開(kāi)業(yè)之后，他們參觀了上饒集中營(yíng)烈士陵園，第二天，軍嫂陪同軍人返回了駐地。這種在電影或宣傳資料中才有的感人場(chǎng)景，深深打動(dòng)了我們企業(yè)的每一位員工，并且引起了多家媒體的廣泛關(guān)注和報(bào)道。

1月29日晚，企業(yè)專案組媒體小組組織了報(bào)紙、電視、廣播等媒體的同行，安排了1月31日的《有戲看了！有喜糖了！》廣告發(fā)布，旨在為聯(lián)華超市2月1日的開(kāi)業(yè)推廣活動(dòng)營(yíng)造高潮氛圍。與此同時(shí)，戶外小組緊急召開(kāi)會(huì)議，對(duì)禮儀隊(duì)、樂(lè)隊(duì)、秧歌腰鼓隊(duì)、戶外廣告、花車游行、主會(huì)場(chǎng)以及開(kāi)業(yè)典禮的程序設(shè)計(jì)進(jìn)行了詳細(xì)布置?；顒?dòng)小組對(duì)戲劇藝術(shù)節(jié)期間的各項(xiàng)籌備工作和可能出現(xiàn)的緊急公關(guān)事件進(jìn)行了詳細(xì)梳理。他們核實(shí)了開(kāi)業(yè)當(dāng)天各項(xiàng)工作計(jì)劃的執(zhí)行情況，確保萬(wàn)無(wú)一失。持續(xù)十余天的開(kāi)業(yè)籌備工作正緊張有序地進(jìn)行。策劃專案組的三個(gè)小組成員已經(jīng)齊聚一堂。

開(kāi)業(yè)曰擠爆了！

1月30日，天氣多云且伴有小雨，31日，上午小雨連綿，下午轉(zhuǎn)為大雨，夜晚更是傾盆大雨。在聯(lián)華超市的大門口中心廣場(chǎng)，開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的主會(huì)臺(tái)布置已經(jīng)全部就緒。鑒于開(kāi)業(yè)當(dāng)天的效果，原本計(jì)劃并未搭建雨棚，一方面是為了不破壞整體效果，另一方面則是為了擴(kuò)大四周的視覺(jué)空間。然而，天公似乎并不作美，眼看著第二天上午9點(diǎn)即將迎來(lái)開(kāi)業(yè)，今晚深夜仍舊下著雨，而且天氣預(yù)報(bào)顯示第二天可能還會(huì)有雨。

面對(duì)這樣的困境，絕大多數(shù)員工都產(chǎn)生了想要離職的念頭。閻總至今尚未明確表態(tài)。這真是一個(gè)讓人輾轉(zhuǎn)反側(cè)的夜晚，我聽(tīng)著窗外的雨聲，默默抬頭望向星空，祈求老天能夠放晴。

2月1曰，早上5：00大雨，7：00，小雨。

閻總，當(dāng)前天氣……眼看九點(diǎn)鐘即將迎來(lái)開(kāi)業(yè)時(shí)刻，您是否考慮將開(kāi)業(yè)時(shí)間稍作推遲？我正在超市的一個(gè)角落里與您相遇，同時(shí)您也正凝視著窗外的天空。

不能拖延，我堅(jiān)信，九點(diǎn)鐘不會(huì)是雨，而是會(huì)下‘銀子’，是財(cái)富的象征！大家趕緊準(zhǔn)備好盤子，來(lái)接這‘銀子’吧！”閻總興奮地宣布。

我明白，閻總內(nèi)心深處并未充滿信心，然而事情已經(jīng)到了這一步，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都已就緒，箭已離弦，無(wú)法回頭，無(wú)論風(fēng)雨如何，都必須堅(jiān)持下去。若到了九點(diǎn)鐘仍舊下雨，那么開(kāi)幕式上的剪彩儀式就只能轉(zhuǎn)移到室內(nèi)進(jìn)行，這無(wú)疑會(huì)大大降低開(kāi)業(yè)儀式的整體效果，而且那些精心策劃的程序也無(wú)法按照原計(jì)劃實(shí)施。

“雨停了！”不知是誰(shuí)大叫了一聲。

閻總聽(tīng)到聲音后迅速走出辦公室，口中喊道：“真是天賜良機(jī)！”閻總與我相視一笑，舉起手來(lái)?yè)粽?，然后說(shuō)道，“咱們就照既定方案行事！”

或許是我們精心制定的專案組計(jì)劃打動(dòng)了天意，亦或是聯(lián)華超市員工的不懈努力感動(dòng)了蒼天，在8點(diǎn)10分這一刻，久違的陽(yáng)光終于展露出了它兩天未曾露面的笑容。

8時(shí)30分，在聯(lián)華超市門口的上饒市中心廣場(chǎng)，一支陣容鼎盛的秧歌隊(duì)和腰鼓隊(duì)表演活動(dòng)正式拉開(kāi)帷幕；與此同時(shí)，主會(huì)場(chǎng)上大約有30人的管弦樂(lè)隊(duì)已經(jīng)整裝待發(fā)，而員工代表們則身著統(tǒng)一的店服，排列整齊，熱情地迎接著觀眾的到來(lái)。主會(huì)臺(tái)上，33對(duì)新人身著華麗的婚紗禮服，整齊地排列成三排。在他們前方，33只碩大的氦氣球上印有“聯(lián)華超市與您同喜”的字樣，這些新穎的氣球替代了傳統(tǒng)的剪彩托盤彩球，顯得格外引人注目。同時(shí)，六部彩車游行隊(duì)伍緩緩駛離現(xiàn)場(chǎng)，而派送喜糖的小推車則駛向市區(qū)的各個(gè)街道。廣場(chǎng)周邊彩旗飄揚(yáng)，色彩斑斕，氣球廣告隨風(fēng)舞動(dòng)，廣場(chǎng)入口處各擺放著一對(duì)20米長(zhǎng)、8米寬的古典式充氣牌樓和彩虹門，雨后初晴的歡愉氛圍與秧歌腰鼓隊(duì)激昂的鼓聲相映成趣，吸引了眾多市民涌入這座全市核心的休閑廣場(chǎng)，開(kāi)業(yè)盛典現(xiàn)場(chǎng)人潮涌動(dòng)，人們爭(zhēng)相目睹聯(lián)華超市別具一格的開(kāi)業(yè)儀式。

音樂(lè)、舞姿、員工代表隊(duì)伍肅立注目、齊聲高唱《聯(lián)華之歌》、市領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表致辭……

8:55 閻總代表全體員工致開(kāi)業(yè)辭。

今日恰逢吉日，天空晴朗，相信在座的各位朋友，包括我自己，都懷揣著愉悅的心情！閻總的連續(xù)三次“好”字開(kāi)場(chǎng)，贏得了臺(tái)下一片熱烈的掌聲。此刻南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，我衷心地向所有關(guān)心和支持聯(lián)華超市上饒店的社會(huì)各界人士表達(dá)由衷的感激之情……特別值得慶賀的是我們舞臺(tái)上的33對(duì)新人，讓我們一同見(jiàn)證他們忠貞不渝的愛(ài)情，祝愿他們新婚生活幸福美滿，共享他們帶來(lái)的甜蜜喜糖……如同所有的新人一樣，上饒聯(lián)華超市也是一位“新人”，今天，我們將共同揭開(kāi)聯(lián)華超市的“紅蓋頭”……上饒聯(lián)華超市的宗旨是讓每一位消費(fèi)者都能擁有愉悅的心情……閻總的即興發(fā)言，短短幾分鐘，既通俗又風(fēng)趣，既得體又恰到好處。

九點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)，剪彩儀式、音樂(lè)演奏、禮炮轟鳴……禮炮聲與音樂(lè)聲此起彼伏，66對(duì)新人手握剪刀，同時(shí)剪斷了懸掛在氣球下的紅色彩帶，33只印有“聯(lián)華超市與您同慶”字樣的氦氣球騰空而起，構(gòu)成了一道獨(dú)特的風(fēng)景，使得開(kāi)業(yè)慶典達(dá)到了高潮。

與此同時(shí)，在市區(qū)各主要道路（如解放路、中山路、五三路、贛道、抗建路、信江路、沿河路）上，部署了12名身著統(tǒng)一制服、佩戴黃色廣告綬帶的禮儀小姐。她們分為兩人一組，每組負(fù)責(zé)管理5輛特制小推車。這些小推車車身涂有“聯(lián)華有戲，聯(lián)華有喜”的廣告字樣，車內(nèi)陳列著“聯(lián)華喜糖”、宣傳報(bào)紙以及戲劇藝術(shù)節(jié)一周活動(dòng)的簡(jiǎn)介資料。在每個(gè)路口，都安排了一組禮儀小姐，她們逐一發(fā)放喜糖和宣傳品。開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)及超市門前設(shè)有喜糖發(fā)放，與此同時(shí)，禮儀小姐正派送著喜糖，以馬年“馬”形為主題設(shè)計(jì)的花車在這些道路上進(jìn)行巡游，進(jìn)一步增強(qiáng)了“江蘇聯(lián)華超市上饒店”開(kāi)業(yè)宣傳的影響力。

下午2點(diǎn)，在開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)安排了歌舞節(jié)目為顧客助興。

董健派遣的攝像記者程厚健記錄了超市開(kāi)業(yè)的全部過(guò)程以及開(kāi)業(yè)后的人流量情況。小程感嘆道：“場(chǎng)面太火爆了！”僅用“擠爆了”這三個(gè)字就能形容。即便超市原本規(guī)劃的6條通道臨時(shí)增加至12條，依舊無(wú)法滿足需求。

19點(diǎn)時(shí)分，上饒市首屆戲曲藝術(shù)節(jié)在聯(lián)華之夜的背景下盛大啟幕，緊接著長(zhǎng)達(dá)三十分鐘的煙花表演絢麗綻放。隨后，為期一周的藝術(shù)盛宴正式拉開(kāi)帷幕。在剪彩儀式現(xiàn)場(chǎng)，主會(huì)臺(tái)被精心布置成獨(dú)具特色的大戲臺(tái)，八只大紅燈籠營(yíng)造出濃厚的除夕氛圍。觀眾既能觀賞戲曲，又能盡情購(gòu)物，兩全其美。到了晚上21點(diǎn)，前來(lái)購(gòu)物的市民依然絡(luò)繹不絕，超市的打烊時(shí)間也因此一延再延。

次日，閻總緊急聯(lián)系了江蘇配貨中心，超市員工加班加點(diǎn)進(jìn)行貨物上架，同時(shí)增設(shè)了三個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)空間。原本為開(kāi)業(yè)預(yù)留的六天充足貨源在開(kāi)業(yè)當(dāng)天便告罄，引發(fā)了缺貨的情況。當(dāng)詢問(wèn)具體的銷售數(shù)據(jù)時(shí)，閻總只是微笑未予回答，僅透露了一個(gè)數(shù)字：開(kāi)業(yè)期間的銷售額是本市同類零售商場(chǎng)以往開(kāi)業(yè)銷售額的四倍。在當(dāng)前零售市場(chǎng)不景氣的情況下，這無(wú)疑創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。

新聞媒體連續(xù)幾天給予了熱烈的支持，他們競(jìng)相報(bào)道了聯(lián)華超市開(kāi)業(yè)的盛況。這種做法不僅是一種創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，還為上饒的除夕前夕帶來(lái)了濃厚的節(jié)日氛圍。多數(shù)報(bào)紙都配發(fā)了大幅圖片，極大地提升了視覺(jué)效果。電臺(tái)在直播時(shí)，以“聯(lián)華超市現(xiàn)象”為主題，討論了這一活動(dòng)的趣味性、文化特色和獨(dú)特性。報(bào)道還向更多消費(fèi)者傳遞了聯(lián)華超市的經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)宗旨等相關(guān)信息。事后效果評(píng)估也顯示出，這一策劃方案有效地幫助江蘇聯(lián)華超市在上饒市場(chǎng)打響了進(jìn)駐的第一槍。

人性化促銷

上饒市首屆戲劇文化藝術(shù)節(jié)，在為期一周的聯(lián)華之夜活動(dòng)中圓滿結(jié)束，于2月7日降下帷幕。在這三天里，露天廣場(chǎng)的電影放映活動(dòng)讓眾多都市居民大飽眼福，那些年紀(jì)稍長(zhǎng)的市民不禁回憶起幾十年前露天電影的場(chǎng)景，沉醉其中不愿離去。而對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，這是他們平生第一次體驗(yàn)露天電影，新鮮感十足。藝術(shù)節(jié)所營(yíng)造的濃郁休閑文化氛圍，為聯(lián)華超市帶來(lái)了顯著的經(jīng)濟(jì)效益。

益和社會(huì)文化效應(yīng)。

2月8日，距離春節(jié)還有三天，離情人節(jié)則有六天之遙。為了確保聯(lián)華超市的持續(xù)熱銷，我們推出了“好戲連臺(tái)”的主打活動(dòng)，并在此基礎(chǔ)上新增了“春聯(lián)、鮮花、好心情”的促銷活動(dòng)，目前這一活動(dòng)正在進(jìn)行中。鑒于春節(jié)期間市民戶外活動(dòng)增多的情況，本次宣傳活動(dòng)特意挑選了戶外廣告作為主要傳播媒介，于8月早晨，當(dāng)民眾途經(jīng)那熟悉的中心廣場(chǎng)時(shí)，便會(huì)注意到南北樓體上醒目地豎立著兩塊面積接近400平方米的巨型戶外布幅廣告。

《好心情，880幅春聯(lián)迎新春》的廣告映入眼簾，畫面中央展現(xiàn)了一幅溫馨的家庭畫面，一家三口站在自家大門前，孩子手舉著紅燈籠，目光注視著父親站在凳子上貼春聯(lián)，母親在一旁用手勢(shì)指導(dǎo)著春聯(lián)的高低，呈現(xiàn)出一幅春節(jié)前夕家庭貼春聯(lián)的歡樂(lè)場(chǎng)景。主標(biāo)題為“過(guò)年了，書法家聯(lián)袂贈(zèng)春聯(lián)！”副標(biāo)題則是“好心情，880幅春聯(lián)迎新春”。下面這段文字，其主旨是：我國(guó)人民歡慶連連，轉(zhuǎn)眼間，春節(jié)的除夕之夜即將來(lái)臨。面對(duì)如此喜悅之事，怎能不抒發(fā)情懷，銘記于心呢？懸掛一副春聯(lián)以辭舊歲迎新春，再掛一副春聯(lián)以承前啟后，聯(lián)華超市對(duì)“迎新春，書法名家廣場(chǎng)贈(zèng)春聯(lián)”活動(dòng)給予了贊助。該活動(dòng)定于2月9日至10日連續(xù)兩天舉行，由聯(lián)華超市邀請(qǐng)的10位省內(nèi)書法家將在中心廣場(chǎng)聯(lián)華超市門前現(xiàn)場(chǎng)揮毫潑墨，免費(fèi)贈(zèng)予顧客880幅春聯(lián)，無(wú)論是否購(gòu)物，數(shù)量有限，贈(zèng)完即止。

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