活動(dòng)策劃：提升市場(chǎng)占有率與品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵策略

活動(dòng)策劃的主要類別

營(yíng)銷主導(dǎo)的活動(dòng)策劃

指以盈利銷售為主、品牌推廣為輔的主題活動(dòng)策劃。

如2002年南方汽車展、2002年國(guó)慶房地產(chǎn)展、首屆江蘇企業(yè)家VS中國(guó)明星足球賽等。這些活動(dòng)策劃無疑也提高了報(bào)紙的品牌知名度，但主辦方的初衷往往是把活動(dòng)作為引爆點(diǎn)，吸引企業(yè)客戶的廣告和讀者、目標(biāo)消費(fèi)者的票務(wù)資源。單單2002年南方汽車展的票務(wù)就為主辦方帶來了數(shù)十萬元的收入，此外還有大量的前期和后續(xù)報(bào)紙廣告收入，營(yíng)銷效果令同行刮目相看。這類活動(dòng)的主要特點(diǎn)是活動(dòng)本身就是一個(gè)“磁場(chǎng)”，具有足夠的魅力，吸引客戶的熱情和消費(fèi)者的注意力。

溝通主導(dǎo)的活動(dòng)策劃

品牌推廣及推廣的目的在于：

指以品牌推廣為主，以盈利性銷售為輔的策劃。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主江蘇巡演、社區(qū)電影巡演、概念時(shí)裝秀及客戶聚會(huì)、華語電影傳媒大獎(jiǎng)等。此類活動(dòng)以媒體形象傳播為主，標(biāo)志及報(bào)紙版面圖片以背景板、單冊(cè)（頁(yè)）、海報(bào)、白皮書、贈(zèng)品等形式出現(xiàn)，此外，報(bào)社相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加活動(dòng)的開幕、頒獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)或閉幕式，往往帶來震撼人心的時(shí)刻。

政治娛樂的目的在于：

指在文件指示或人為安排下策劃。如團(tuán)的團(tuán)生活會(huì)、聯(lián)誼舞會(huì)等。這類活動(dòng)規(guī)模比較小，因?yàn)橥饕槍?duì)在校學(xué)生，所以盈利性和宣傳性不強(qiáng)。相對(duì)來說，這種目的性比較強(qiáng)，一般是響應(yīng)國(guó)家、省（市）、學(xué)校各種文件的號(hào)召，或加強(qiáng)人與人之間的情感聯(lián)系。乍一看，形式也比較豐富，有唱歌、跳舞、詩(shī)歌朗誦、現(xiàn)場(chǎng)詩(shī)畫、答疑解惑、做游戲等。

混合活動(dòng)策劃

它兼具以上兩種類型的特點(diǎn)，既做營(yíng)銷又做傳播，屬于“魚與熊掌兼得”類型，如2002年江蘇傳播節(jié)、中國(guó)酒業(yè)財(cái)富論壇、世界華人廣告論壇等。這些活動(dòng)往往需要客戶下訂單參與定額廣告、讀者付費(fèi)買報(bào)（偷工減料）等作為獲得參與活動(dòng)資格的前提條件，而活動(dòng)本身也會(huì)伴隨聲勢(shì)浩大的品牌宣傳活動(dòng)。在目前媒介經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，媒介將越來越多地扮演企業(yè)或準(zhǔn)企業(yè)的角色，越來越依賴營(yíng)銷型、混合型的活動(dòng)策劃。這一領(lǐng)域也將成為未來國(guó)內(nèi)各大媒介的戰(zhàn)場(chǎng)。

活動(dòng)策劃的五個(gè)要素一個(gè)完整的活動(dòng)策劃應(yīng)該具備以下五個(gè)要素，分別是：

1. 吸引力

能否吸引用戶的關(guān)注是活動(dòng)推廣方案成功的基礎(chǔ)。在活動(dòng)推廣方案中，要充分吸引用戶的關(guān)注與參與，必須抓住用戶群體非常關(guān)注的熱點(diǎn)話題，讓用戶感受到情感與利益，激發(fā)用戶的積極性，鼓勵(lì)用戶主動(dòng)參與。

提高活動(dòng)的吸引力，需要有創(chuàng)意。策劃主題要能體現(xiàn)用戶的好奇心、榮譽(yù)感、自我價(jià)值感、責(zé)任感、主人翁意識(shí)、興趣愛好等需求，還要提供適當(dāng)?shù)木窕蛭镔|(zhì)激勵(lì)，這樣會(huì)大大增加用戶的關(guān)注度和參與意識(shí)。今年的淘寶隆胸選美大賽就很成功，滿足了女性的自我表現(xiàn)和榮譽(yù)感，也滿足了男性用戶的獵奇心理，所以在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上引起了很大的轟動(dòng)。

2. 可信度

除了策劃好活動(dòng)，你還需要有一定的可信度，讓用戶信任你。尤其是創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站，基本沒什么知名度，不管你策劃的活動(dòng)有多好，如果用戶根本沒聽說過你的網(wǎng)站，認(rèn)同感不強(qiáng)，也不會(huì)有多少人來參加你的活動(dòng)，推廣效果也不會(huì)很顯著。那么如何提升活動(dòng)推廣的可信度呢？

對(duì)于創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)站來說，活動(dòng)和推廣整合有利的資源，尋找有一定品牌知名度的合作伙伴，通過合作伙伴發(fā)財(cái)致富，這樣會(huì)比較有權(quán)威性。幾年前我剛做了一個(gè)本地旅游網(wǎng)站，那時(shí)候還不是很火爆，這時(shí)候我們先是借用政府的名義，跟當(dāng)?shù)刈钪淖灾握搲献鳎盟麄兊馁Y源辦了一個(gè)非常大的旅游活動(dòng)，把當(dāng)?shù)厣踔林苓叧鞘械穆糜螑酆谜叨嘉诉^來，然后把這些核心用戶介紹到我們的網(wǎng)站上來，最后我自己再加速辦了幾個(gè)活動(dòng)，這樣網(wǎng)站的知名度和美譽(yù)度就迅速擴(kuò)大了，起到了非常好的宣傳作用。

3.相關(guān)性

活動(dòng)的推廣要與網(wǎng)站的產(chǎn)品、品牌文化有很好的關(guān)聯(lián)性，不能偏離主要用戶群，要善于整合相關(guān)事件、相關(guān)資源，沒有關(guān)聯(lián)性的活動(dòng)推廣是非常幼稚和糟糕的計(jì)劃。

比如B2B專業(yè)網(wǎng)站搞推廣活動(dòng)請(qǐng)芙蓉姐姐、虎哥這樣的網(wǎng)紅就不好辦了。B2B專業(yè)網(wǎng)站的推廣活動(dòng)一定要和自己的產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)，能展現(xiàn)自己在電商領(lǐng)域?qū)I(yè)權(quán)威的品牌形象。企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)家、專業(yè)學(xué)者、市場(chǎng)事件等相關(guān)領(lǐng)域都是推廣活動(dòng)的方向，推廣活動(dòng)的相關(guān)性越高，推廣效果就越集中，越能體現(xiàn)網(wǎng)站推廣的性價(jià)比。

4.執(zhí)行能力

活動(dòng)推廣的效果主要來自于前期精心的策劃任務(wù)，推廣計(jì)劃能否最大程度的發(fā)揮推廣意圖，推廣活動(dòng)的執(zhí)行力在整個(gè)推廣活動(dòng)中非常重要。執(zhí)行力主要體現(xiàn)在具體的任務(wù)描述、任務(wù)流程步驟、執(zhí)行人員、執(zhí)行時(shí)間、應(yīng)急處理方案等。如果在活動(dòng)執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，引起用戶不滿，那么活動(dòng)的推廣效果就會(huì)打折扣，甚至對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生不良反應(yīng)。因此，活動(dòng)推廣的細(xì)致有序的執(zhí)行是整個(gè)活動(dòng)推廣中非常重要的因素。因此，在活動(dòng)前，要反復(fù)推敲整個(gè)活動(dòng)的活動(dòng)計(jì)劃，檢查是否有漏洞。對(duì)于大型的線下推廣活動(dòng)，為了保證順利實(shí)施，最好有較好的培訓(xùn)和演練。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，統(tǒng)一指揮，嚴(yán)格有序的執(zhí)行，保證網(wǎng)站的順利開展。

5.溝通

活動(dòng)推廣的傳播力體現(xiàn)在活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后各個(gè)時(shí)期?；顒?dòng)前，引起用戶的興趣和注意力，為活動(dòng)預(yù)熱；活動(dòng)中，組織好活動(dòng)，呈現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)容和主題，通過用戶的參與獲得用戶對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)品或網(wǎng)站文化的良好印象；活動(dòng)后，將宣傳效果進(jìn)一步分散和延伸，通過其他信息傳播媒體，進(jìn)一步擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，獲得更大的商業(yè)價(jià)值。

活動(dòng)計(jì)劃的撰寫規(guī)則

活動(dòng)策劃的形式多種多樣，一般來說，包括產(chǎn)品說明會(huì)（新聞發(fā)布會(huì)）、節(jié)日促銷、新聞事件營(yíng)銷等。對(duì)于上述任何一種策劃，根據(jù)不同的企業(yè)情況和市場(chǎng)分析，都可以衍生出無數(shù)的形式。活動(dòng)策劃往往對(duì)新產(chǎn)品的推出、產(chǎn)品的終端分銷、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化等都有直接的作用，因此也是廣告策??劃的重要組成部分。

應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

主題要單一，傳承整體營(yíng)銷理念

策劃活動(dòng)時(shí)，首先要根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際問題（包括企業(yè)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)計(jì)投入等）和市場(chǎng)分析（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的廣告行為分析、目標(biāo)消費(fèi)群分析、消費(fèi)者心理分析、產(chǎn)品特色分析等）做出準(zhǔn)確的判斷，并在進(jìn)行SWOT分析后，提煉出當(dāng)下最重要、最值得關(guān)注的主題，而且只能是一個(gè)主題。一場(chǎng)活動(dòng)不可能面面俱到，只有最重要的信息才能傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群。俗話說“做該做的事，不做不該做的事”，這樣才能充分地把想要傳達(dá)的信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，吸引受眾的注意力，也更容易記住想要表達(dá)的信息。

直接陳述好處

確定了唯一的主題之后，目標(biāo)消費(fèi)群體也就能接受我們想要傳達(dá)的信息了。

但是，還是有很多人記住了廣告，卻沒有購(gòu)買的沖動(dòng)。為什么呢？那是因?yàn)樗麄儧]有看到直接相關(guān)的利益。所以，在活動(dòng)策劃中，直接說明利益非常重要。如果是打折促銷，就直接告訴消費(fèi)者你的折扣金額；如果是產(chǎn)品描述，就把最吸引眼球的賣點(diǎn)說出來。這樣，才能讓目標(biāo)消費(fèi)者在接觸到直接的利益信息后，產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)，從而形成購(gòu)買。

活動(dòng)應(yīng)有主題并盡可能簡(jiǎn)潔。

良好的執(zhí)行力

合適的產(chǎn)品、好的創(chuàng)意方案、好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵，而執(zhí)行是否成功，直接且根本上體現(xiàn)了方案的可行性。要想讓方案執(zhí)行得好，除了縝密的思考，細(xì)致的活動(dòng)安排也必不可少?；顒?dòng)的時(shí)間、方式，執(zhí)行地點(diǎn)、執(zhí)行人員都要仔細(xì)分析，具體安排要盡可能周全，此外還要考慮外界環(huán)境（如天氣、民俗等）的影響。

改變你的寫作風(fēng)格

一般來說，策劃師在撰寫策劃案的過程中，往往會(huì)積累自己的一套經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然這種經(jīng)驗(yàn)也體現(xiàn)在策劃案的寫作形式上，所以每個(gè)人的策劃案都可能有自己的模式。但這樣的模式往往會(huì)限制策劃師的思維，不換個(gè)角度就無法把握市場(chǎng)。在策劃案的內(nèi)容上，寫作風(fēng)格也應(yīng)該有所改變，因?yàn)槿绻粋€(gè)客戶一遍又一遍地看到你那套用同一種外殼的策劃案，很容易產(chǎn)生不信任的心理，這種首因效應(yīng)可能會(huì)影響創(chuàng)意的發(fā)揮。

避免主觀評(píng)論

活動(dòng)策劃前期，市場(chǎng)分析和調(diào)研是非常必要的，只有分析了整個(gè)市場(chǎng)的情況，才能更清楚的了解公司或者產(chǎn)品面臨的問題，找到問題才能有針對(duì)性地解決問題。一個(gè)主觀的策劃師是不可能做出一個(gè)成功的策劃的。同樣，在寫策劃的過程中，也要避免主觀的想法，更不能出現(xiàn)主觀的言語，因?yàn)槿绻邉潧]有執(zhí)行，任何結(jié)果都可能出現(xiàn)。策劃師的主觀臆斷會(huì)直接導(dǎo)致執(zhí)行者對(duì)活動(dòng)和形式的分析模糊。而且，如果客戶看到策劃中帶有主觀的言語，會(huì)覺得整個(gè)策劃并沒有經(jīng)過真正的市場(chǎng)分析，而只是主觀臆斷的結(jié)果。

最后，一次促銷不可能達(dá)到巨大的效果，也不可能樹立一個(gè)知名品牌，所以不要以為一次活動(dòng)就能解決所有的問題，一次活動(dòng)只能主要解決一個(gè)問題。在品牌建設(shè)和產(chǎn)品銷售中，只有堅(jiān)持正確的營(yíng)銷思路，在這種思路下，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行合適的促銷活動(dòng)，企業(yè)才能繼續(xù)更快更好地發(fā)展。

活動(dòng)策劃筆記

用戶

1.你的目標(biāo)用戶群體是什么樣的人？

這是網(wǎng)站定位最需要考慮的問題，一定要精準(zhǔn)，這樣網(wǎng)站才會(huì)有先天的優(yōu)勢(shì)！

2. 您為客戶提供什么好處？

這是你在策劃活動(dòng)時(shí)需要考慮的最重要的事情。記住，好處不需要很多，但必須是用戶特別喜歡的東西。

3.給用戶什么感覺？

這是建立網(wǎng)站時(shí)需要考慮的最重要的事情。

一定要站在用戶的角度去考慮問題，最好有創(chuàng)新。

客戶

1. 您為客戶提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？

不要只有一個(gè)模糊的想法，要具體化，要有具體的產(chǎn)品和服務(wù)。

2. 客戶愿意向您購(gòu)買哪些產(chǎn)品和服務(wù)？

有哪些產(chǎn)品和服務(wù)可以幫助你留住客戶，或者有哪些產(chǎn)品和服務(wù)可以直接幫你賺錢？哪些產(chǎn)品和服務(wù)可以直接幫你賺錢？一定要說清楚！要具體！

3. 客戶為什么應(yīng)該從您這里購(gòu)買這些產(chǎn)品和服務(wù)？

這些產(chǎn)品和服務(wù)一定是客戶會(huì)從你這里購(gòu)買的，而不是你假設(shè)的。在這方面，你必須對(duì)客戶進(jìn)行深入的調(diào)查和了解，而不是憑空想象出來的。換句話說，這些產(chǎn)品和服務(wù)必須能夠滿足客戶的一些強(qiáng)烈需求！

渠道

1.如何推銷自己？

如何推銷自己，吸引更多顧客？推銷自己，知名度是基礎(chǔ)。

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)

節(jié)日營(yíng)銷，顧名思義，是指利用消費(fèi)者節(jié)日消費(fèi)心理，綜合運(yùn)用廣告、演出、現(xiàn)場(chǎng)銷售等營(yíng)銷手段，在節(jié)日期間對(duì)產(chǎn)品和品牌進(jìn)行推廣，以達(dá)到增加產(chǎn)品銷量、提升品牌形象的目的。從歸因上講，它是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的一部分，而不是一個(gè)短期的銷售活動(dòng)。對(duì)于一些節(jié)日消費(fèi)品來說，節(jié)日營(yíng)銷的意義就更為重大。

一年中的節(jié)日大致可以分為四類，第一類是法定節(jié)假日：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、婦女節(jié)、五一節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、教師節(jié)、八一節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元宵節(jié)等；第二類是非法節(jié)假日：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)等；第三類是民間季節(jié)性節(jié)日：夏至、冬至、立冬、臘八節(jié)等；第四類是商家自己設(shè)定的節(jié)日：店鋪周年慶、服裝節(jié)、風(fēng)箏節(jié)、美食節(jié)等。當(dāng)然，不同產(chǎn)品節(jié)日的重要性也不盡相同，比如元宵節(jié)絕對(duì)是湯圓的專利。

為什么需要節(jié)日營(yíng)銷？

節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了節(jié)日銷售形式的不同，對(duì)于新品牌的推廣來說，是貼近消費(fèi)者的絕佳機(jī)會(huì)，而對(duì)于大賣場(chǎng)來說，顧客直接購(gòu)買產(chǎn)品的終端更是節(jié)日期間值得期待。感官消費(fèi)時(shí)代的到來，極大地改變了消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，從90年代注重商品性價(jià)比南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，到如今同質(zhì)化時(shí)代的感官消費(fèi)，消費(fèi)者越來越隨心而動(dòng)，商家精心營(yíng)造的銷售氛圍，會(huì)讓消費(fèi)者不自覺地“跟著感覺走”，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售。

對(duì)于快速消費(fèi)品而言，節(jié)假日銷售同樣意義重大。我國(guó)目前共有114個(gè)節(jié)假日，幾乎占全年的1/3，“五一”、“十一”黃金周體現(xiàn)出的市場(chǎng)價(jià)值更是驚人。據(jù)江蘇某大賣場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，“黃金雙周”的銷售額幾乎占到全年銷售額的40%。

那么如何才能在節(jié)假日吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)假日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求趨勢(shì)，擴(kuò)大和激活節(jié)假日市場(chǎng)呢？我公司主要生產(chǎn)餃子、湯圓、粽子等中國(guó)傳統(tǒng)食品，其銷量有一半以上是在節(jié)假日前后銷售的，因此在實(shí)踐中積累了深厚的節(jié)假日營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過認(rèn)真的整理，我總結(jié)了以下幾條規(guī)律，分享給大家。

策略一：創(chuàng)意十足的創(chuàng)意方式營(yíng)造節(jié)日氛圍

節(jié)日是動(dòng)感歡樂的日子，要抓住人們節(jié)日消費(fèi)心理，動(dòng)感與歡樂相結(jié)合，歡樂與銷售相結(jié)合，創(chuàng)造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷。針對(duì)不同的節(jié)日，打造不同的、有特色的活動(dòng)主題，吸引最多的顧客到柜臺(tái)，營(yíng)造活躍的氛圍，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目標(biāo)。

去年端午節(jié)的時(shí)候，我們把超市的尾端設(shè)計(jì)成了龍舟的形狀，龍舟上擺放了XX個(gè)真空包裝的粽子和端午節(jié)的宣傳資料，營(yíng)造了濃厚的端午節(jié)氛圍。端午節(jié)文化比賽的免費(fèi)香包和民俗表演，進(jìn)一步提升了節(jié)日氛圍，激發(fā)了眾多消費(fèi)者的積極參與。

策略二：文化營(yíng)銷傳遞品牌內(nèi)涵

文化營(yíng)銷，嫁接節(jié)日的文化氛圍，進(jìn)行有針對(duì)性的文化營(yíng)銷。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并將其與自身的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化相結(jié)合，不僅能吸引大批消費(fèi)者，在給消費(fèi)者帶來藝術(shù)享受的同時(shí)南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，還能帶來良好的市場(chǎng)效益，樹立良好的企業(yè)形象。

例如情人節(jié)當(dāng)天，我們?cè)陂T店舉辦了“情侶闖三關(guān)”和“餃子代表我的心”智力挑戰(zhàn)活動(dòng)，這是一次很好的將異域文化融入我們自己的活動(dòng)，不僅增加了我們XX餃子的文化內(nèi)涵，也通過活動(dòng)傳達(dá)了情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且平時(shí)兩個(gè)人之間不好意思說出來的想法，也通過這樣的方式表達(dá)出來，豐富了節(jié)日的內(nèi)涵。

去年中秋節(jié)期間，我們通過舉辦“歡樂家庭烹飪大賽”成功展現(xiàn)了濃濃真摯的傳統(tǒng)家庭文化，營(yíng)造了闔家團(tuán)圓的良好購(gòu)物氛圍，也把我們XX品牌的內(nèi)涵傳遞得淋漓盡致。其他諸如燈謎比賽、當(dāng)?shù)孛袼孜幕故镜然顒?dòng)，也成為商家吸引消費(fèi)者眼球的屢試不爽的招數(shù)。

策略三：互動(dòng)營(yíng)銷提升品牌親和力

生活水平的提高，使得消費(fèi)需求由大眾化消費(fèi)向個(gè)性化消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制化營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)成為新的需求熱點(diǎn)，商家如果能把握住這個(gè)趨勢(shì)，在節(jié)日市場(chǎng)中賺到錢并不難。去年端午節(jié)期間，我們?cè)陂L(zhǎng)沙推出的“料子加工教你包XX粽子”活動(dòng)，就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛，女工們展示的粽子包制技藝，受到了城里那些家庭主婦們的一致好評(píng)，現(xiàn)場(chǎng)銷售也十分火爆。

門店是節(jié)日營(yíng)銷的主角，深圳沃爾瑪開創(chuàng)先河，允許顧客自行設(shè)計(jì)禮籃或提供不同款式的禮籃，顧客可以不受數(shù)量、品種、金額限制地選擇禮品，既能滿足不同消費(fèi)者的需求，又能完全掌控價(jià)格尺度。此舉一推出便受到消費(fèi)者的歡迎，不僅大大增加了生鮮部的利潤(rùn)，還促進(jìn)了其他部門的銷售。

策略四：藝術(shù)推廣激發(fā)銷售潛力

節(jié)日營(yíng)銷的主角是“價(jià)格戰(zhàn)”，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)都是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開的。打好價(jià)格戰(zhàn)，還是不打好，是一個(gè)非常深?yuàn)W的課題。很多商家固執(zhí)地認(rèn)為，節(jié)日就是降價(jià)促銷，其實(shí)這種做法陷入了促銷的誤區(qū)，結(jié)果往往是虧本、炒作。當(dāng)然，作為節(jié)日營(yíng)銷的常用手段，“全店特價(jià)”、“買幾送幾”等煽情廣告已經(jīng)司空見慣、千篇一律，對(duì)消費(fèi)者的影響不大。所以，真要打出特價(jià)，一定要把握好，講究創(chuàng)意和藝術(shù)，“階梯價(jià)”就足以一提了。

我們策劃了農(nóng)歷冬至這天的階梯價(jià)銷售，取得了良好的效果，拿出450克的XX菇鮮肉餃子、糕點(diǎn)進(jìn)行促銷，在促銷臺(tái)上只標(biāo)注價(jià)格、銷售時(shí)間和“數(shù)量有限，售完即止”的字樣，吸引消費(fèi)者。

具體做法是冬至前18天全價(jià)銷售，15日至10日降價(jià)25%，10日至7日降價(jià)35%。7日至3日，如產(chǎn)品仍未售完，則贈(zèng)送給老人、兒童福利機(jī)構(gòu)。之所以敢于采用這種方式，是因?yàn)橄M(fèi)者有這樣的心態(tài)：“今天我不買，明天就會(huì)被別人買走，不如先下手為強(qiáng)”。事實(shí)上，很多產(chǎn)品往往是在降價(jià)第二期或降價(jià)結(jié)束的時(shí)候才被顧客買走。因此，階梯價(jià)不僅激活了超市的人氣，還延長(zhǎng)了節(jié)日效應(yīng)，帶動(dòng)了前后產(chǎn)品銷售的黃金期。

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