方案講解技巧與方法：互動參與、及時有效，活動政策和話術(shù)演練的重要性

在方案方面，在講解員（接線員或直銷經(jīng)理）講解方案之后，我們還需要演練一下本次活動對應(yīng)的政策和銷售話術(shù)。有的經(jīng)理認(rèn)為這個環(huán)節(jié)是不必要的。他們告訴我：“我們的銷售人員都是經(jīng)驗豐富的銷售人員，他們見過各種各樣的情況，這些完全沒有必要，他們有自己的套路?！钡俏覀冎?，大型活動人流量大，流動性大，活動本身就是銷售人員提升業(yè)績的大好機會。但是如果準(zhǔn)備不充分，店員往往會抱著“急功近利”的心態(tài)，這就會導(dǎo)致銷售人員在銷售過程中扭曲自己的銷售話術(shù)。這樣就很難抓住客戶，很難讓他一次性下單，也會影響銷售人員的心態(tài)。

所以事前的預(yù)演和準(zhǔn)備非常重要。動員會上我們讓銷售人員分組預(yù)演，一人扮演導(dǎo)購，一人扮演顧客，并讓管理人員進(jìn)行點評。可以事先預(yù)演，把可能出現(xiàn)的問題都想到，這樣在實際活動中才能做好充分的準(zhǔn)備，輕松上陣。

重點2：目標(biāo)制定——目標(biāo)分解，精準(zhǔn)無誤

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1）重點一：分解壓力目標(biāo)有技巧、有方法

對于一次促銷活動，特別是大型促銷活動、重大節(jié)假日的促銷活動，銷售人員的壓力是非常大的，不只是在市場上，更是一場長期的“戰(zhàn)斗”。所以，在活動動員會上，我們要求管控人員設(shè)計完整、詳細(xì)的任務(wù)分解表；首先制定本次活動的總目標(biāo)，然后制定每個人的銷售任務(wù)；通過任務(wù)分解表，層層推進(jìn)細(xì)化講解，最后在目標(biāo)分解階段，通過演講技巧引導(dǎo)銷售人員匯報我們預(yù)定的目標(biāo)，這樣就能把銷售人員對于目標(biāo)任務(wù)的壓力“分解”下來，讓他們輕松投入戰(zhàn)斗。

2）重點 2：讓團(tuán)隊接受目標(biāo)

在確定了總目標(biāo)，并給銷售人員設(shè)定了階段性目標(biāo)之后，我們管理人員要做的就是讓整個團(tuán)隊接受這個目標(biāo)。我們把目標(biāo)一層層分解成小目標(biāo)，這就需要主持人在動員會上具備現(xiàn)場管理和談判能力。每個階段完成后，銷售人員的信心就會逐漸增強，這一點很重要。

3）重點三：激勵團(tuán)隊接受目標(biāo)

除了制定目標(biāo)，在動員會上，更重要的是通過物質(zhì)和精神手段激勵團(tuán)隊。我們發(fā)現(xiàn)，單純的精神激勵對一些資深銷售人員似乎沒有太大作用；因此，可以考慮現(xiàn)場直接現(xiàn)金激勵的方式：先給正在沖刺的銷售人員發(fā)獎金，這樣既能刺激銷售人員，又能給他們一定的壓力；管控人員要靈活運用不同的激勵措施，不要采用“今年用，明年換”的方式，要轉(zhuǎn)變思路，在團(tuán)隊氛圍和手段上都有所突破。

重點三：團(tuán)隊激勵，士氣第一

活動動員是整個活動動員會的核心環(huán)節(jié)，在政策講解、政策及演講彩排、人員分工、目標(biāo)制定的時候，我們管控人員這時候就要站出來，給大家鼓勁，給大家打氣，給大家激勵，鼓起勇氣，鼓起斗志，帶領(lǐng)大家喊口號，喊目標(biāo)。

很多管理者對銷售人員和管理人員的激勵，僅僅停留在口頭層面，比如發(fā)信息，或者讓店長傳達(dá)信息。其實這樣的做法，會讓銷售人員感到挫敗，認(rèn)為上級管理者不那么關(guān)心我們，所以不會認(rèn)真執(zhí)行指令。所以，在活動動員會上進(jìn)行有效的激勵，可以提高銷售人員的士氣，因為我們是一個整體，而不是一個控制者。對我們來說，更重要的是團(tuán)結(jié)整個團(tuán)隊，向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

結(jié)論：

“三流的策劃加上一流的執(zhí)行，同樣會使活動成功?！边@句話對于活動的成功至關(guān)重要。在活動動員會上，管控人員要牢牢把握、精準(zhǔn)把控、成功引導(dǎo)每一個重要關(guān)鍵點，才能開出一場有效的動員會。當(dāng)前家居建材市場競爭激烈，如何在同類中脫穎而出，另一個關(guān)鍵點就是組建一支強大的團(tuán)隊，這就需要我們代理商、經(jīng)銷商特別注意，不斷調(diào)整思路，創(chuàng)新，讓團(tuán)隊在每一次動員會上都能有更大的進(jìn)步，整個團(tuán)隊才能更加團(tuán)結(jié)，才能通過這樣的歷練，去面對市場中更加艱難的挑戰(zhàn)。

江蘇榮融咨詢機構(gòu)

建筑材料活動計劃 4

一、活動意義：

開店是大理單店銷售、行業(yè)影響力、品牌推廣、渠道拓展等至關(guān)重要的第一步，更準(zhǔn)確的說是登陸大理是一場灘頭陣地戰(zhàn)，是決定能否順利登陸、穩(wěn)固灘頭陣地進(jìn)而打開局面的首戰(zhàn)。其意義不言而喻，而開業(yè)盛典更是一次難得的乘勢而上的機會；自然也是各商家爭相撈魚的時候。因此，本次開業(yè)盛典將遵循差異化、創(chuàng)新性、專業(yè)性的原則，力爭一戰(zhàn)而勝，實現(xiàn)品牌推廣與銷售相得益彰，共創(chuàng)雙贏。

二、活動目的：

1、實踐復(fù)制低空商業(yè)推廣模式；

2、考核和提升員工素質(zhì)和銷售技能，增強員工自信心，構(gòu)建凝聚力；

3、展示實力、樹立形象、擴大行業(yè)影響力；

4、品牌宣傳推廣為市場開拓、渠道拓展奠定基礎(chǔ)；

5、促進(jìn)銷售，增加銷售量。

三、活動思路：

基于以上意義和目的的概述，結(jié)合江蘇目前的市場情況，目標(biāo)人群規(guī)劃為25-40歲的中青年購房者，宣傳對象確定為專業(yè)裝飾公司建材行業(yè)營銷人員和零售終端加盟商?；顒铀悸反_立為功能訴求以專業(yè)性，情感訴求以優(yōu)惠性。專業(yè)性代表權(quán)威，滿足人們對品質(zhì)的要求，有助于樹立“利洲建材”---建材專家的專業(yè)形象。優(yōu)惠、物美價廉是最讓人印象深刻的，也是最直接的促銷手段，迎合了任性“便宜”的永恒心理。因此，本次活動的重中之重是活動現(xiàn)場氛圍的營造和專業(yè)化的推廣、專業(yè)的產(chǎn)品知識和推廣技巧。

4.活動時間：20xx年8月8日-8月11日

5、地點：大理市嘉利建材城B區(qū)4棟

6.活動主題：開業(yè)大促

七、活動內(nèi)容：1、免費配送；2、買一送一活動；3、特價優(yōu)惠；4、現(xiàn)金返還；5、抽獎（互動游戲）

形式：1、免費送，當(dāng)天到場前200-300位可獲贈精美禮品一份（吸引人流，登記潛在消費者）；

2.買送優(yōu)惠活動A.消費滿20xx0元，免費獲贈液晶電視一臺

B消費滿1.5萬元，免費獲贈浴室柜

C消費滿1萬元免費獲贈美的洗衣機一臺

D. 消費滿7000元送美的空調(diào)一臺

E消費滿3000元送美的微波爐

F 消費滿1500元及以上，免費獲贈美的免費茶壺

3、特價優(yōu)惠。設(shè)立特價區(qū)，對部分產(chǎn)品推出“開業(yè)大優(yōu)惠，特價高達(dá)8折”的利潤優(yōu)惠活動；

4、現(xiàn)金返還。除了特價商品外，門店還推出買多送多贈品，推出“滿300元送100現(xiàn)金券”等系列活動（滿300元送100元，滿500元送200元，滿1000元送500元）；

5.抽獎。

1）現(xiàn)場買家可參與抽獎

獎品：A.特等獎（價值4376元）：愛朗浴室柜一套

B.一等獎為美的洗衣機一臺

C.二等獎：美的冰箱一臺

D.三等獎：美的浴室暖氣一臺

E.幸運獎：價值38元禮品一份

（A：1人 B：2人 C：5人 D：5人 E：不限）

8. 前期準(zhǔn)備

1. 會場：會場聯(lián)系、外部公關(guān)確認(rèn)、會場布置（詳情見會場布置圖）

2.材料準(zhǔn)備：

（1）產(chǎn)品儲備：A、特價產(chǎn)品、免費產(chǎn)品、獎品儲備；

（2）禮品儲備：A.消費禮品200份（其中免費禮品150份，抽獎禮品50份）

（3）活動物料：A、拱門3-4個（內(nèi)容：“利洲建材盛大開業(yè)”、“利洲建材開業(yè)大甩賣”、“艾朗衛(wèi)浴大理旗艦店開業(yè)慶典”、“艾朗衛(wèi)浴開業(yè)特惠”）；B、氣球10個（內(nèi)容與橫幅相同）；C、橫幅30條（祝賀橫幅30條）；D、吊旗100面；E、展示架10個；F、三角旗、彩旗各100面；G、花籃20個。

其他：救護(hù)腰帶或救護(hù)服15套、飲水機2臺、紙杯10包、礦泉水10箱

（4）文件材料：

1）發(fā)放報名表300份、抽獎券300張；

2）宣傳單5000—10000份（其中80%用于前期宣傳發(fā)放，20%用于現(xiàn)場使用）；

3）活動海報100-200張；

5）活動展板。A.活動資料及專區(qū)，5塊。

6）了解產(chǎn)品賣點等。

3.廣告：

（1）電視報：電視移動字幕（開業(yè)信息、招商信息）連續(xù)播出0天。報紙A、軟文（0期）B、分類廣告（10期）C、插頁報（0份）

（2）傳播網(wǎng)絡(luò)：A.在線發(fā)布開幕活動信息；B.通過手機群發(fā)短信

（3）地面宣傳：A.派發(fā)宣傳單，4000～8000份，在投遞區(qū)、社區(qū)、商場、鬧市區(qū)等；B.張貼海報，100～200份，在社區(qū)宣傳欄、高層建筑等（由廣告公司實施）；C.張貼宣傳橫幅，在周邊區(qū)域、路口、社區(qū)等（由廣告公司實施）

（4）對一些裝飾公司進(jìn)行客戶宣傳、邀請。

4、人員儲備及分工：現(xiàn)有工作人員10名，新增臨時晉升人員10名。

大致分工為：（1）簽到區(qū)2人；（2）展示區(qū)2人；（3）銷售區(qū)4人+4人（特價區(qū)2人+買一送一區(qū)2人）；（4）頒獎禮區(qū)2-4人；（5）路演區(qū)2人；（6）禮品發(fā)放區(qū)+抽獎區(qū)2人

6、對外公關(guān)：（1）聯(lián)系報刊媒體；（2）聯(lián)系路演團(tuán)體、樂隊、禮儀小姐

九、活動實施情況（詳見活動實施明細(xì)表，此處略）

10、費用預(yù)算：（共計8371元，不含產(chǎn)品特價及贈品費用預(yù)算）

（一）前期裝修及制作費用：1、戶外噴繪81平米*15元=1215元；2、戶內(nèi)寫真41.8平米*20元=836元；3、形象墻水晶吸塑字2.4米*300=720元。共計2771元（不含安裝費用）

（二）開幕活動：場地費：0元；（2）禮品200份，500元；（3）活動物料：拱門1000元；橫幅30條，1500元；共計3000元。

（二）宣傳單5000-10000份，1000-1900元；海報100張，200元；宣傳牌10塊，500元。合計1700-2600元。

建筑材料活動計劃 5

一、活動主題、目的及意義

為紀(jì)念“3·15”國際消費者權(quán)益保護(hù)日，更好地貫徹落實消費者權(quán)益保護(hù)法、產(chǎn)品質(zhì)量法等法律法規(guī)，宣傳20xx年全國消協(xié)“誠信?維權(quán)”主題活動，促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，保護(hù)知名企業(yè)健康成長，維護(hù)消費者合法權(quán)益不受侵害，營造公平、公正、誠信的消費環(huán)境，根據(jù)中國消費者協(xié)會工作部署，結(jié)合我省實際，特開展本次活動。

2. 主辦方和承辦方

主辦單位：江蘇省消費者權(quán)益保護(hù)委員會

江蘇省工商行政管理局

主辦：江蘇品質(zhì)報業(yè)生活周刊

三、活動時間及地點

活動時間：3月15日（全天）。

活動地點：市體育中心北半部。

四、活動策劃、步驟及方法

（一）活動策劃：

1.主辦方確定活動方案；

2、活動前期，3月12日至14日在各媒體（華西都市報、天府早報等）刊登為期三天的公益廣告，凸顯今年“誠信?維權(quán)”主題，為3.15現(xiàn)場活動造勢；

3、活動前期，組織相關(guān)媒體采訪省消委會主要領(lǐng)導(dǎo)，突出宣傳年主題、今年消費維權(quán)工作重點和省消委會今年主要工作；

4、協(xié)助省工商局消保處于3月13日召開315紀(jì)念活動新聞發(fā)布會，發(fā)布會上，通報了省消委會“20xx年度十大消費投訴事件”及315紀(jì)念活動有關(guān)情況。

（二）活動組織實施：

1、主辦方向相關(guān)企業(yè)發(fā)出舉辦活動通知；

2、主辦方負(fù)責(zé)審查參展企業(yè)的產(chǎn)品廣告及宣傳資料，杜絕假冒偽劣產(chǎn)品流入會場；

3、主辦方負(fù)責(zé)本次活動的組織、籌備工作；

4、活動開幕式擬邀請省人民政府、省工商行政管理局、省消委等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席并講話；

5.現(xiàn)場設(shè)立消費者咨詢、消費者投訴、房地產(chǎn)家裝、IT、食品、家電建材、日用品、汽車等專區(qū)，發(fā)放相關(guān)宣傳資料、推銷商品；現(xiàn)場開展消費知識宣傳，設(shè)立消費警示、消費提示、消費指導(dǎo)等宣傳板；

6、省消保廳向參與活動的企業(yè)頒發(fā)“2010年消費者權(quán)益保護(hù)指定聯(lián)系企業(yè)”證書及銅牌；

7、現(xiàn)場發(fā)放參展企業(yè)?？?、年度主題宣傳資料；

8、為活躍現(xiàn)場氣氛，開幕式后將安排文藝演出（節(jié)目內(nèi)容待定）；

9.現(xiàn)場設(shè)立醫(yī)療救助（防疫）站、消費者咨詢臺等；

10.組織公安、消防、防疫、醫(yī)療等部門進(jìn)場開展相關(guān)工作。

建筑材料活動計劃 6

策劃項目：鞍山市建筑材料和裝飾產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

項目承辦方：鞍山瑞盛建材網(wǎng)、

成立宗旨：集合個體工商戶力量，匯聚各方商家力量，成立商會，避免同業(yè)競爭，規(guī)范行業(yè)有序發(fā)展，避免惡性循環(huán)！

項目效益：

1、廣告優(yōu)勢：在新建小區(qū)、居民點附近的小區(qū)投放廣告，每戶平均支付廣告費，既減少了廣告投入成本，又搶占了先機。

2、客戶共享優(yōu)勢：加入聯(lián)盟的商家可以共享聯(lián)盟的客戶資源，對于同一個客戶來說，裝修、訂櫥柜、買沙發(fā)、買家電等都是必要的消費，不需要各自看管不同的地方，讓大家一起賺錢。

3、銷售員、設(shè)計師共享優(yōu)勢：加入聯(lián)盟的商家和銷售員可同時開展業(yè)務(wù)，互利共贏，互不沖突；設(shè)計師通過一站式推薦、辦卡，即可享受各公司小費；設(shè)計師、銷售員檔案均在瑞盛建材網(wǎng)登記，終身享受傭金待遇。

4、必然、合理、便捷的優(yōu)勢：合作是行業(yè)發(fā)展的必然，特別是裝修行業(yè)從誕生之日起就一直在暗中合作，何不撥開云霧見晴天？每個業(yè)主在裝修過程中需要消耗60多種產(chǎn)品，如果能讓業(yè)主購物方便南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，而且性價比高、價格實惠、省力省力，業(yè)主會歡迎的。我們的合作給業(yè)主帶來更多的實惠。

5、避免競爭優(yōu)勢：千百年來，一直有一個思想支配著商家，那就是競爭。任何行業(yè)都存在競爭，建材行業(yè)更是如此。面對愈演愈烈的競爭，我們該如何是好？是打價格戰(zhàn)，還是化敵為友？決定權(quán)就在你手中。加入同盟會，可以化解不必要的競爭，讓我們開心賺錢。同盟會的客戶源源不斷，客戶會決定購買什么產(chǎn)品。但是，如果你加入同盟會，你將比其他商家離客戶更近一步。

操作模式：

1、報名方式：擁有獨立營業(yè)執(zhí)照的商家、擁有裝飾建材生產(chǎn)銷售權(quán)的商家、信譽良好、合作熱情、心態(tài)開放、積極主動的商家均符合報名條件。報名方式詳情見附表！

2、聯(lián)盟會議：每月1號、15號為聯(lián)盟商家會議時間，討論近期行業(yè)動態(tài)及社區(qū)動態(tài)、廣告招商、各項運營及資本投入等。

3、會長選舉：聯(lián)盟需要一位公正、體諒聯(lián)盟商戶的會長，會長選舉由聯(lián)盟商戶投票決定，每年舉行一次。任期內(nèi)，如有地方聯(lián)盟不稱職，聯(lián)盟有權(quán)在會議中提出罷免建議。瑞盛建材網(wǎng)會長有權(quán)進(jìn)行考核，若罷免票數(shù)超過支持票數(shù)，且瑞盛會長考核認(rèn)為會長得分低于60分，則可罷免會長，另行舉行選舉，以保證商會利益不受損害。瑞盛建材網(wǎng)作為第三方，不參與會長的選舉，但參與考核裁決，參與商會活動及經(jīng)費分配。

5、會長的職責(zé)與工作：負(fù)責(zé)聯(lián)系開發(fā)商及社區(qū)物業(yè)廣告宣傳及推廣活動，建立商會的對外關(guān)系。

4、資金運作：每次會議作出有關(guān)資金投入計劃后南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，會長提出議案，各商戶參與表決、發(fā)表意見，意見通過后，各商戶資金由會長統(tǒng)一歸集管理，瑞盛建材網(wǎng)負(fù)責(zé)監(jiān)督會長工作。資金撥付后，由受款人（物業(yè)或開發(fā)商）開具收據(jù)，交會長妥善保管并存入商會檔案，由瑞盛建材網(wǎng)對外公布。

建材聯(lián)盟VIP客戶專屬卡運營方案

1、辦卡條件：同盟匯聯(lián)合開發(fā)商、樓盤銷售商推出購房者VIP專屬卡，凡在同盟匯購房的樓盤購房者，憑購房合同或定金收據(jù)，均可免費申領(lǐng)建材同盟匯VIP專屬卡，享受VIP專屬渠道服務(wù)。申領(lǐng)專屬卡需要填寫客戶基本信息，如所購樓盤信息、所住小區(qū)、

2、服務(wù)內(nèi)容：加入聯(lián)盟的商家必須對VIP專享客戶提供一定的折扣和優(yōu)惠條件，保證辦理VIP專享卡的業(yè)主享受與其他業(yè)主不同的服務(wù)。

3、辦卡傭金：小區(qū)營業(yè)員、推銷員、設(shè)計師等均可推薦、幫助業(yè)主辦卡，網(wǎng)站上登記了辦卡記錄，有推薦的辦卡人，如VIP卡持有人在同盟匯商戶消費，可獲得推薦人傭金，傭金比例由同盟匯商戶決定。

4、持卡領(lǐng)禮品：業(yè)主購物后，可持購物清單（辦理VIP卡時信封內(nèi)購物清單具體內(nèi)容見附表）到鞍山家琪裝飾或瑞盛建材網(wǎng)領(lǐng)取禮品，也可在網(wǎng)站上登記購買內(nèi)容打印小票，憑小票參加抽獎！瑞盛建材網(wǎng)專門開辟了網(wǎng)站登記備案通道，保障卡推薦人的利益。

南京一站式活動策劃公司，舞美燈光音響設(shè)備租賃，舞臺桁架搭建，雷亞架篷房，活動設(shè)備桌椅租賃，就找南京恒睿文化傳媒。官網(wǎng)案例介紹: www.a1721.com VX咨詢：a17705288425 聯(lián)系電話：17768118177